常熟農商銀行在小客戶中培育大市場

在常熟經營木材包裝生意的李先生前段時間將電瓶三輪車換成了面包車，還對廠房和住房內部進行了翻新，添了工人，小本生意越做越紅火，小日子越過越好。面對如今擁有的這些，李先生最想感謝的是常熟農商銀行。早在2006年9月，李先生經人介紹開始經營木材包裝生意，幾年下來，他隻有一片彩鋼棚、一輛電瓶三輪車、一台二手輾料機、一台帶鋸和一台開料機。2009年11月，他接到一張生產包裝托盤的訂單，正苦於無錢採購原材料時，常熟農商銀行小額貸款中心的一張宣傳冊讓他眼前一亮，但又半信半疑。“5千元到50萬小本生意貸款無需抵押輕鬆貸”這正是常熟農商銀行為像李先生這樣正常經營，但缺少擔保渠道的人而設計的。在經過常熟農商銀行小額貸款中心嚴格的調查並經貸審會通過后，李先生很快成為了常熟農商銀行的客戶，經營發展迎來了真正的轉機。后來，李先生還介紹自己的舅舅——一位普通的養豬農戶給常熟農商銀行，在常熟農商銀行的扶持下，現在也已經把養豬生意做得有聲有色。

小額貸款的意義不僅僅是錦上添花，更在於雪中送炭。像李先生一樣的小微客戶在常熟農商銀行小額貸款的扶持下正不斷實現創業夢想，常熟農商銀行也在為小微客戶服務中不斷踐行著“常系民業”的企業使命，為自身的發展拓展了廣闊的發展空間。

作為全國縣域經濟體中的排頭兵，常熟歷來商貿繁榮、民營經濟發達，眾多中小微企業成為支撐常熟經濟快速發展的重要力量。為契合常熟地方經濟結構特點，發揮同業競爭比較優勢，從立行起，常熟農商銀行就確立了“小對小，小對優”的經營理念，明晰“服務三農、服務中小企業、服務優質客戶”的市場定位，並圍繞這一定位在多年發展中不斷鞏固提升自身競爭力。近年來，常熟農商銀行積極貫徹落實銀監會“三項工程”的精神要求，針對企業所需不斷轉型升級其金融服務，在扶助大量小微企業克服資金難題、搶佔發展先機的同時，也服務於地方經濟發展大局，成為常熟乃至省內外知名的金融企業品牌。

成立專業團隊

常熟小微企業經濟總量佔據地方半壁江山，服務好小微企業是該行業務發展必需面對的首要問題。近年來，常熟農商銀行圍繞常熟民營經濟特點，對全行業務營銷架構進行調整，緊跟本土小微企業日益增長的金融服務需要，組建營銷業務團隊，不斷提高貸款的規范性和透明度，切實增強小微客戶貸款可得性，支持實體經濟健康發展。2007年至2012年，常熟民營企業淨增超8000家，個私經濟注冊資本近1000億元。在此背景下，該行服務小微企業客戶數量由2007年6399戶增長至2012年末的17245戶，小微企業貸款（不含貼現）由50億元快速增長至259億元，佔全行貸款比重由33%增加至73%。

以防范風險為出發點，常熟農商銀行將原公司銀行部與小企業信貸中心實行合署辦公，建立了跨部門的信貸聯審機制，由200多人組成專門服務小微企業的業務團隊，並實施條線考核和矩陣式管理。同時，按照銀監會六項機制要求，設立直屬於總行的小額貸款中心，實行全新的信貸模式，建立超過200人的小額貸款服務團隊，積極打造小微客戶信貸服務的首選銀行。在貸前調查方面，通過實地了解客戶生產營銷狀況，快速編制客戶資產負債表、損益表、現金流量表。在信貸審批方面，專門開發獨特信貸審批流程，使業務授權靈活化，客戶申請無紙化，貸審會實行一票否決制，大幅提高審貸效率。在款項回籠方面，提供按月等額還款和不等額靈活還款兩種方式，契合客戶實際需求。

建構營銷機制

在推進團隊建設的同時，營銷機制的搭建與完善，也有助於農商銀行發揮常熟本土法人銀行機構優勢，實施差異化經營、提升銀行對小微企業金融服務的專業化水平。近年來，通過建立服務涉農、小微企業的營銷機制，該行每年制訂年度新增涉農、小微客戶計劃，明確新增單戶貸款的控制額度原則上不超過2000萬元﹔明確信貸資源優先提供給小微企業，把“對小微企業及涉農貸款投放的增速不低於全部貸款增速”、“增量不低於上年”的目標進行細分量化，實行按月考核、按季兌現、限期達標，督促引導各支行加大對小企業和微小客戶的營銷力度。同時，以績效為導向，按貸款額度對客戶經理進行計價考核，抑制基層客戶經理做大單戶的沖動。2012年9月，該行提前實現小微貸款和涉農貸款“兩個不低於”的年度考核目標。

截至2013年3月末，該行小微企業貸款（含個人經營性貸款）余額累計達281.96億元，比年初增加6.73億元，增長2.45%﹔小微企業（含個體工商戶）授信客戶數18430戶，比年初增加604戶，增長3.39%。

創新產品服務

結合常熟民營經濟發達、中小企業數量龐大等區域經濟特點，常熟農商銀行多年來不斷以推陳出新的金融產品和服務，助推本土眾多小微企業邁向發展壯大、轉型升級之路，並以多層次的產品服務創新，切實提升其小微企業金融服務的廣度與深度。

通過細分目標市場，提供差異化產品支持，截至2012年末，常熟農商銀行已累計向2.2萬戶小微企業發放貸款273.81億元，其中向經營業態較為成熟的經營性農戶、私營業主、城鎮個體經營者發放無抵押“粒金小本生意貸款”8269戶，金額達12.28億元。向創業經營戶推出的“圓夢貸”產品，共發放貸款6693萬元，有力支持707戶個私經營戶實現他們的創業夢想。

此外，考慮到小微企業持續融資的需求，該行還啟動了30億元小企業專項債券發行工作，以拓寬銀行資金來源，專項用於小型、微型企業貸款。新推出的臨時資金融通產品“票貸通”，則以未到期銀行承兌匯票作質押，按票面金額的一定比例向客戶發放短期臨時流動資金貸款，以支持小微企業客戶臨時融資需求。針對這類企業出口融資需求，該行還根據客戶提交的貿易合同或採購訂單向其提供專項貿易融資服務。