银保销售策略第三季度转型：拓展农村“秋收”市场

不少险企的银保营销停留在前台层面，缺少专职营销力量

本报见习记者 苏向杲

为应对4月份开始实施的银保新规，各大险企二季度以来纷纷调整了银保产品和销售策略，而《证券日报》记者近期从部分险企获悉，进入第三季度以来，其银保销售策略又有了新动向—开始增加农村地区营销力量，着力开拓农村银保市场。

无所不包的策略调整

据某险企银保部人士对记者透露，其公司从二季度开始调整了银保销售策略，但从上半年的总体销售情况来看，公司依然处于营销力量不足的境地。

该银保人士表示，第二季度公司对银保策略做了两大调整，涉及多方面内容。

一是引进竞争机制，对各网点、单位相关责任人进行全方位的动态考核，对完成得好的单位、网点给予一定的嘉奖。

同时，该公司协同各银行网点做好产说会，确保产说会达到实质性效果。

另外，公司还选派优秀讲师到各网点对人员进行专项产品宣讲，提升银保销售人员亲和力，带动网点人员主动营销。

二是联合各银行网点制定特殊处理方案。

对出现兑付收益疑问的客户，采取先沟通解释后妥善处理的方式，将客户投诉和纠纷减少到最低程度。

同时，做好老客户二次开发工作。对于忠诚客户，可以在满期到期前先以电话联系，以现有产品为其提供相应的保险建议；对于一般客户，在对客户进行满期领取的服务过程中，进一步了解客户的理财需求和保险需求，以保险保障为主切入点。

银保营销停留在前台层面

上述银保人士表示，虽然公司对银保做了多方面的调整，但和不少险企银保销售面临的问题一样，目前公司在银行网点的营销停留在前台层面，缺少专职营销力量。

他表示，二季度整个保险行业对销售人员、客户信息真实性加强管理，为期交业务的拓展带来了一定的阻力。“期交产品不仅保险期间跨度长，同时对客户的经济实力要求高，但多数银行网点主要依靠前台职工的主动营销完成下单，缺少专职营销经理的引导。”

此外，由于保监会、银监会对银保渠道实行了更为严格的监管，银行网点为避免违规现象发生，对保险公司推出的每一款产品都持谨慎销售的态度。

对银行来说，今年上半年手续费也受到了影响。由于各家保险公司类固定收益的理财型产品的推出，引发代理保险业务井喷式的发展，但当这类产品保费达到一定饱和状态时，产品销售戛然而止，期交产品转瞬成为主打产品，营销技巧和节奏难以随之转变，同时，上量的理财产品手续费低于保障型期交产品，故造成上半年银行网点收入和保费量比重失衡，量大收入低。

瞄准“秋收”时节

为改善银保业务前台营销力量不足的情况，该公司还制定了多项措施。

一是采用积极营造营销氛围，尽力促成前台营业员多说一句话的营销方式，让前台营业员在实践中熟悉保险产品，学会分析各种潜在客户，同时现场让前台营业员掌握不同的客户营销术，“不论保单保费多少，只要有单就出，不放过任何一笔出单机会”。

二是选派优秀讲师“一对一”对网点进行培训，通过培训让前台营业员对产品也有了一定的认知度，针对不同期交产品，选择不同客户进行销售，辅助奖励的支撑，对成功出单的营业员给予奖励，对出单客户赠予一定礼品。

三是利用最接近客户的方式—走出去营销，鼓励前台职工走出去营销，成功出单的给予嘉奖。

上述险企人士透露，公司认为农村有广阔的市场，下一步将在农村挖掘潜在客户，加快网点业务的发展步伐。“公司计划利用三季度农村秋收期间，在农村市场开展大量的促销活动，树立公司形象，让农村客户了解、信任公司的保险，有力地推动银保业务快速发展。”

该人士同时认为，近年来随着保险行业的迅速发展，监管层对保险行业的管理提出了更高、更新的要求，如何确保银保业务更加规范、更加稳健的发展，是保险公司目前所面临的新课题。