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分享到QQ空间如何“掘金”存量？数据库营销打头阵
全行发展小微企业业务的先发优势之一，便是雄厚的存量零售客群。在这个庞大的宝藏中，潜在的“小微”客户达到百万量级。利用数据库营销精准定位，结合远程银行中心外呼流程，存量金葵花、私钻、个贷、信用卡客户，都可能成为潜在的营销对象，贡献大量业务机会。
自年初以来，全行发起了大批存量零售客户数据库营销活动：总行推出了“配套经营贷款营销”、“存量金卡客户小微贷款营销”等活动，深圳、昆明、重庆、大连等分行则发起了“小额信用贷款”等具体产品的营销活动。所有这些活动，对上半年全行小微企业贷款的发展起到了巨大的拉动作用。以昆明分行为例，今年前7个月，分行通过存量客户数据库营销发掘、并由远程银行中心主动外呼获得的业务量达到800笔，占到全分行总接单量的10%以上，存量“掘金”的威力显而易见。
依靠雄厚的存量零售客群开展数据库营销，就如同站在巨人的肩膀上。今年下半年，零售贷款条线还将继续加大数据库营销力度，单是AUM信用经营贷款、信用卡存量客户数据库营销试点两大活动，就将覆盖全行10万存量客户。随着营销活动的不断开展，小微企业贷款将源源不断地从“存量客户”这个宝藏中涌出。
如何“网罗”业务机会？“空贷”织成获客大网
放眼全国，存在着数千万有着融资需求的小微企业主，可谓“小微客户遍天下”，业务机会时时处处存在。然而，全行的物理网点个数、客户经理人数毕竟有限，如何才能在客户有融资需求时，方便、快速、第一时间触达客户？不用发愁，凭借全行高效的“空中贷款”空地对接渠道以及先进的IT技术，“空贷”已经为“小微”编织了一张获客大网。
“空贷”空地对接渠道以全行95555-8空中贷款专线为基础，以电话申请、“一网通”网上申请两大渠道为主干，构成了小微接单的高速公路。客户只需拨打95555-8空贷专线，或者登陆“一网通”，输入姓名、联系方式、贷款金额和期限等简单信息，经过空贷专员初步筛选后，短短24小时内便会有客户经理与客户联系，进一步了解客户的融资需求。这张“空贷”大网完全突破了物理网点和人力的制约，极大地扩展了“小微”获客的范围。
“空贷”渠道的高效运转，离不开空贷团队在前端对客户的层层筛选，也离不开分行在贷款“落地”过程中的及时跟进。许多分行为“空贷”客户配置了专门的客户经理团队，确保对“空贷”接单的响应时效，根据当地市场情况与远程银行实时沟通，不断更新前端客户筛选策略。运行6个月以来，客户主动呼入、网上申请贷款达到月均10000多笔，经空贷专员筛选后，过件率达到10%以上，许多客户已经获得了授信额度和贷款。假以时日，“空贷”必将在小微获客中占据举足轻重的地位，招行“小微”必将“客户遍天下”。
如何为全员转接插上翅膀？小微贷款“云转介”平台横空出世
全员转介一直是小微贷款最为有效的营销方式之一。如果能够7X24小时“全方位全天候”转介贷款，随时跟进转介进度，随时统计转介业绩，员工转介的成功率、积极性都会大幅提高，全员转介必将“如虎添翼”。就在近期，这一梦想已经成为现实——全行小微贷款“云转介”平台投入运行，通过“空地对接”的业务流程，实现了小微贷款“全方位全天候”转介，为“全员营销”插上了新的翅膀。
相比传统的贷款转介模式，“云转介”利用既有的“空中贷款”空地对接平台，首次实现了转介流程的三大突破：一是“随时随地全天候转介贷款”，全行任何岗位、任何时间、任何地点随时拨打95555-8，都可以完成贷款转介。二是“集中跟踪转介任务”，一旦转介，零售贷款客户经理将在24小时内限时联络客户，并由远程银行中心统一进行任务追踪和管理，确保转介客户体验。三是“即时统计转介业绩”，零售条线员工转介可纳入随机销售系统考核，对非零售条线员工，则可以定期生成转介数据，确保分行及时兑现转介奖励，充分调动全行转介积极性。
营业厅也能“吸金”？网点阵地营销助推小微
对分支行员工来说，营业厅是最熟悉的地方。然而谁曾想到，营业厅也可以成为“小微”吸金阵地“？让我们简单算一笔账：全行900多家网点，平均每个网点每天来往300名客户，如果能成功营销其中的0.5%，就会带来1000笔小微贷款业务，一年下来就是30万笔。营业厅是我们营销客户的最佳接触点之一，狠抓营业厅网点营销，不但十分必要，而且能收到奇效。
年初以来，零售贷款条线全面动员，利用营业厅网点阵地，打响小微贷款营销的“全面战争”。从总分行统一设计的海报、折页、回单带，到支行自己制作的台牌、纸杯，还有循环播放的电子屏幕，都在营业厅有限的空间中制造了强烈的视觉冲击，营造出“全员营销小微”、“办小微到招行”的强烈氛围。
利用营业厅网点阵地开展“小微”营销，不但能使客户迅速了解我行小微贷款业务，更能对支行全体员工随时进行潜移默化的“培训”和“宣传”，形成“全员参与小微业务”的局面。有一组数字充分展示了网点阵地营销的巨大吸金能力：深圳分行3个网点阵地营销样板支行，自今年5月启动营销工作，短短2个月时间，小微贷款发放金额增长近59%，其中一个样板行的月发放额从280万提升至1574万，增长了462%。来来往往都是客，营业厅同样可以成为小微的“吸金”阵地。
