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分享到QQ空間如何“掘金”存量？數據庫營銷打頭陣
全行發展小微企業業務的先發優勢之一，便是雄厚的存量零售客群。在這個龐大的寶藏中，潛在的“小微”客戶達到百萬量級。利用數據庫營銷精准定位，結合遠程銀行中心外呼流程，存量金葵花、私鑽、個貸、信用卡客戶，都可能成為潛在的營銷對象，貢獻大量業務機會。
自年初以來，全行發起了大批存量零售客戶數據庫營銷活動：總行推出了“配套經營貸款營銷”、“存量金卡客戶小微貸款營銷”等活動，深圳、昆明、重慶、大連等分行則發起了“小額信用貸款”等具體產品的營銷活動。所有這些活動，對上半年全行小微企業貸款的發展起到了巨大的拉動作用。以昆明分行為例，今年前7個月，分行通過存量客戶數據庫營銷發掘、並由遠程銀行中心主動外呼獲得的業務量達到800筆，佔到全分行總接單量的10%以上，存量“掘金”的威力顯而易見。
依靠雄厚的存量零售客群開展數據庫營銷，就如同站在巨人的肩膀上。今年下半年，零售貸款條線還將繼續加大數據庫營銷力度，單是AUM信用經營貸款、信用卡存量客戶數據庫營銷試點兩大活動，就將覆蓋全行10萬存量客戶。隨著營銷活動的不斷開展，小微企業貸款將源源不斷地從“存量客戶”這個寶藏中涌出。
如何“網羅”業務機會？“空貸”織成獲客大網
放眼全國，存在著數千萬有著融資需求的小微企業主，可謂“小微客戶遍天下”，業務機會時時處處存在。然而，全行的物理網點個數、客戶經理人數畢竟有限，如何才能在客戶有融資需求時，方便、快速、第一時間觸達客戶？不用發愁，憑借全行高效的“空中貸款”空地對接渠道以及先進的IT技術，“空貸”已經為“小微”編織了一張獲客大網。
“空貸”空地對接渠道以全行95555-8空中貸款專線為基礎，以電話申請、“一網通”網上申請兩大渠道為主干，構成了小微接單的高速公路。客戶隻需撥打95555-8空貸專線，或者登陸“一網通”，輸入姓名、聯系方式、貸款金額和期限等簡單信息，經過空貸專員初步篩選后，短短24小時內便會有客戶經理與客戶聯系，進一步了解客戶的融資需求。這張“空貸”大網完全突破了物理網點和人力的制約，極大地擴展了“小微”獲客的范圍。
“空貸”渠道的高效運轉，離不開空貸團隊在前端對客戶的層層篩選，也離不開分行在貸款“落地”過程中的及時跟進。許多分行為“空貸”客戶配置了專門的客戶經理團隊，確保對“空貸”接單的響應時效，根據當地市場情況與遠程銀行實時溝通，不斷更新前端客戶篩選策略。運行6個月以來，客戶主動呼入、網上申請貸款達到月均10000多筆，經空貸專員篩選后，過件率達到10%以上，許多客戶已經獲得了授信額度和貸款。假以時日，“空貸”必將在小微獲客中佔據舉足輕重的地位，招行“小微”必將“客戶遍天下”。
如何為全員轉接插上翅膀？小微貸款“雲轉介”平台橫空出世
全員轉介一直是小微貸款最為有效的營銷方式之一。如果能夠7X24小時“全方位全天候”轉介貸款，隨時跟進轉介進度，隨時統計轉介業績，員工轉介的成功率、積極性都會大幅提高，全員轉介必將“如虎添翼”。就在近期，這一夢想已經成為現實——全行小微貸款“雲轉介”平台投入運行，通過“空地對接”的業務流程，實現了小微貸款“全方位全天候”轉介，為“全員營銷”插上了新的翅膀。
相比傳統的貸款轉介模式，“雲轉介”利用既有的“空中貸款”空地對接平台，首次實現了轉介流程的三大突破：一是“隨時隨地全天候轉介貸款”，全行任何崗位、任何時間、任何地點隨時撥打95555-8，都可以完成貸款轉介。二是“集中跟蹤轉介任務”，一旦轉介，零售貸款客戶經理將在24小時內限時聯絡客戶，並由遠程銀行中心統一進行任務追蹤和管理，確保轉介客戶體驗。三是“即時統計轉介業績”，零售條線員工轉介可納入隨機銷售系統考核，對非零售條線員工，則可以定期生成轉介數據，確保分行及時兌現轉介獎勵，充分調動全行轉介積極性。
營業廳也能“吸金”？網點陣地營銷助推小微
對分支行員工來說，營業廳是最熟悉的地方。然而誰曾想到，營業廳也可以成為“小微”吸金陣地“？讓我們簡單算一筆賬：全行900多家網點，平均每個網點每天來往300名客戶，如果能成功營銷其中的0.5%，就會帶來1000筆小微貸款業務，一年下來就是30萬筆。營業廳是我們營銷客戶的最佳接觸點之一，狠抓營業廳網點營銷，不但十分必要，而且能收到奇效。
年初以來，零售貸款條線全面動員，利用營業廳網點陣地，打響小微貸款營銷的“全面戰爭”。從總分行統一設計的海報、折頁、回單帶，到支行自己制作的台牌、紙杯，還有循環播放的電子屏幕，都在營業廳有限的空間中制造了強烈的視覺沖擊，營造出“全員營銷小微”、“辦小微到招行”的強烈氛圍。
利用營業廳網點陣地開展“小微”營銷，不但能使客戶迅速了解我行小微貸款業務，更能對支行全體員工隨時進行潛移默化的“培訓”和“宣傳”，形成“全員參與小微業務”的局面。有一組數字充分展示了網點陣地營銷的巨大吸金能力：深圳分行3個網點陣地營銷樣板支行，自今年5月啟動營銷工作，短短2個月時間，小微貸款發放金額增長近59%，其中一個樣板行的月發放額從280萬提升至1574萬，增長了462%。來來往往都是客，營業廳同樣可以成為小微的“吸金”陣地。
