險企全力沖刺2014開門紅 營銷員自掏腰包拉攏客戶

 12月23日晚上八點，某大型壽險公司浙江分公司的營銷員錢露（化名）才拜訪完這一天的最后一位客戶，一邊緩步走向停車場，一邊盤算著第二天的拜訪事項。

不過，當記者的電話打過去的時候，錢露還是很開心地接受了採訪，最重要的原因是，她2014年的開門紅保單銷售十分理想！

備戰開門紅，正是這段時期各壽險公司的大事情。不過，他們對《証券日報》關於開門紅話題的官方回應卻盡量避重就輕、含糊其辭，有的甚至明確表示其公司沒有開門紅一說。而針對記者發去的詳細採訪提綱，不少險企隻在宏觀層面予以回應，對具體的措施都諱莫如深，理由是“太具體，涉及到公司的商業秘密和戰術問題，不方便公開說。”

新品集中上市

萬能+分紅成最佳拍檔

“在推動開門紅的時候，公司一般都會推出新產品，這樣我們才方便進一步挖掘老客戶的潛力，讓他們再加買保險，否則，我們隻能用老產品去開拓新客戶，難度比較大，尤其是在臨近春節這段時間，很多人都特別忙碌。”錢露從營銷員的角度對險企推出新產品的必要性說出了自己的看法。

另一家外資壽險公司的營銷員木鈞也表示，一般老客戶已經有一定的保險意識，對保險新產品的接受度較高，營銷員的銷售難度較低。

事實上，從今年12月初開始，不少險企陸續推出了多款新產品，而這種推新行動還將延續到明年1月份。從這些新推出的產品性質來看，大多數是分紅險加萬能險的組合，盡管部分險企也推出了保障型產品，但這些產品並不承擔推動開門紅的重任。

為迎戰開門紅，新華保險推出了福享一生終身年金保險（分紅型）和附加隨意領年金保險（萬能型）﹔太平人壽的新型保險理財產品“太平穩贏二號兩全保險（分紅型）”將於2014年元旦開始在全國上市﹔建信人壽推出了“金富利兩全保”、“金富人生兩全保險”和“龍享年年兩全保險”等﹔華泰人壽推出了百萬財富年金保險（分紅型）和財富金賬戶年金保險（萬能型），在兩個主險的基礎上都可以組合意外險等附加險。

此外，不少壽險公司專門針對銀保渠道推出了開門紅的新產品。例如，在湖南郵儲銀行發售的開門紅產品就包括人保壽險的鑫利年金保險，中郵人壽的年年好新年A款，生命人壽的生命理財一號，泰康的盈泰A款年金保險，合眾人壽的至盈長紅，華夏人壽的財富一號。

“推動開門紅的主打產品肯定是投資型的，因為要沖規模、佔市場，投資型產品的保費交得多，並且投保人主要看中的是投資收益而非保障功能﹔相對來說，保障型產品的保費規模就要低很多。”錢露對記者稱。

隱形產說會密集“開講”

為實現開門紅，各險企絞盡了腦汁，但以前那種以感謝會的名義進行產品說明的方式對客戶已經逐漸失去了吸引力。但是，營銷員正通過各種方式吸引客戶，隱形產說會正密集上演。

其中一種方式就是通過舉辦養生講座來吸引客戶。“迎合當前人們的養生理念，請專家針對針灸、按摩等主題開展講座，客戶還是很願意來聽的。”上述營銷員木鈞表示。他表示，他們公司平時也會組織類似活動，但在開門紅時期會更多。除了養身講座，讀書會、理財講座等也是險企喜歡使用的產品說明平台。此外，很多壽險公司還採取年底贈送體檢的方式來換取產品說明的機會。木鈞表示，舉辦這些活動，既達到了進行產品說明的目的，同時也讓客戶能有所收獲，總體看還是雙贏的。

與這種把客戶集中起來進行產品說明的方式相比，還有一些產說會更加隱形，也更具有針對性，屬於“私人定制”。錢露就告訴記者，她的客戶中有一些是企業主，他們都有信仰，每年都要拜佛求個平安，求個生意興隆。“我就自己掏錢請客戶，一起去拜佛，在來回的路上和他聊天，同時再向他推薦新的保險產品，這樣客戶不用專門抽時間來聽介紹，接受度也高。”錢露表示，去拜佛的門票是1000元/人，都由營銷員自己掏腰包。

而營銷員之所以這麼大方，是為了爭取險企在開門紅期間給營銷員的特殊獎勵。據錢露介紹，佣金全年都一樣，但是在開門紅期間簽單的話，按照她服務的保險公司的規定，營銷員另外還可以獲得相當於保費1%的獎勵，形式包括現金或旅游等。“目前，我們的代理團隊都已經在收保單了，有的已經開始錄入系統，隻等1月1號正式生效。”錢露介紹說，她目前已經儲備的開門紅保費已經有幾百萬元，照此計算，她得到的額外獎勵將有幾萬元。“今年的保險市場更好做，人們願意把更大比例的財產投入保險。”錢露表示。

她對記者稱：“這段時間是我們最忙、壓力最大的時候，每個人都在拼命積攢保單。”她說，她們代理的投資型保險產品為5年期的，對客戶的讓利也比較多，保險公司的盈利相對較少，對這類保單的總額有指標限制，一旦指標總量完成公司會立即停止，轉而主推10年期甚至更長期限的保險。“開門紅結束后，公司職場的布置、標語，公司的系統等等瞬間就會完成轉換，一切都會與前一天不同。”錢露表示，因此，對營銷員來說，高獎勵的保險市場份額有限，必須佔領先機。

在木鈞所在的外資險企職場內，高調的激勵措施隨處可見。“三訪五訪簽單很爽”、“佣金獎金拿到抽筋”的標語十分顯眼，該公司還組織了挑戰賽，今年遞交挑戰書的保險營銷員優秀者可以參加清邁四天三夜的浪漫之旅。其實，這只是壽險公司在內部高調推動開門紅的縮影之一。在這期間，大部分險企內部都很激進和高調，在佣金之外，給營銷員額外獎勵也是普遍做法。

而對在開門紅之前積攢保單的行為，也有不少人持質疑態度：萬一在簽單之后生效之前出險了怎麼辦？盡管理財型保險的主要功能是理財，但畢竟還是有保障功能。對此，很多險企和營銷員都不願予以正面回應。（冷翠華）