四家銀行系險企雄踞壽險網銷前十

　　母公司平台優勢和客戶規模功不可沒

　　在“傍著”母行大賺保費的同時，部分銀行系險企也開始招兵買馬，搭建獨立的銷售渠道，並嘗試自營

　　■本報見習記者 蘇向杲

　　近期，一組銀行系保險公司的數據引起了業界的關注——前7個月網銷保費排名前十的壽險公司中，銀行系險企佔四席，分別為建信人壽、工銀安盛、光大永明和農銀人壽。

　　記者就此採訪某銀行系險企人士，其表示，上半年工銀安盛、建信人壽等銀保系公司，已經實現了與母行網絡和移動平台的嵌入，借助母行各類平台，這些險企的網銷保費獲得快速發展。數據也顯示，上半年工銀安盛與建信人壽通過母行網站和其他平台分別實現網銷保費64.3億元和55.1億元。

　　《証券日報》記者也在招商銀行、中國銀行、農業銀行等銀行的網上銀行看到，這些銀行旗下的保險相關產品也被列在了醒目位置，記者此前也留意到，部分銀行系險企也將保險產品搬到母行ATM機上銷售。

　　打通銀行與險企壁壘

　　隨著今年以來各大銀行個人網銀客戶數的大幅增長，銀行旗下保險公司的產品，也被搬到網上銀行、移動客戶端等網絡渠道與平台，銀行系險企的協同效應優勢再一次顯現出來。

　　前7個月的數據（未經審計）顯示，銀行系保險公司建信人壽、工銀安盛、光大永明、農銀人壽依托股東優勢，網銷保費收入分別為69億元、68億元、41億元和11億元，均位列壽險公司網銷排名的前十位。

　　與此對應，《証券日報》查閱上述四家銀行系險企母行半年報發現，建設銀行、工商銀行、農業銀行均提到與旗下保險子公司的業務協同發展情況。

　　建設銀行表示，集團強化母子公司交叉銷售、業務聯動，從渠道、客戶、產品等方面積極推動集團協同聯動工作，母子公司業務協同機制不斷完善於。客戶方面，6 月末，該行個人網上銀行客戶數19332 萬戶，較上年末增長8.19%﹔交易額23.70 萬億元，同比增長21.16%﹔交易量69.07 億筆，同比增長179.32%。

　　工商銀行則提到，上半年綜合化子公司把握戰略發展機遇，深化聯動，對集團盈利貢獻和戰略協同作用進一步增強，上半年拓展網上銀行、自助終端，電商平台等電子代銷渠道，代理保險銷售1024億元，同比增長74.7億元。其中，工銀安盛實現保費收入150億元，同比大幅增長93.5%。

　　工銀安盛副總裁郭超年初對媒體表示，公司去年新渠道發展有41億元，但並不全是互聯網，實際上50%以上通過的是自助終端這一類的渠道，真正的互聯網實際佔比低於自助終端。其認為，銀保系保險公司要發展需做到“八個共”：客戶共享、產品共融、渠道共拓、品牌共重、資產共投、科技共創、隊伍共建、風險共管。

　　中國農業銀行提到，農行不斷深化網上銀行和網站服務創新，推出保險、大額存單等新業務。上半年全行電子銀行各類客戶累計達7.16 億戶，較上年末增加0.73 億戶。電子渠道金融性交易筆數達88.29 億筆，同比增長33.4%﹔電子渠道金融性交易佔比達91.7%，同比提高了3.26 個百分點。

　　中郵保險內部人士也表示，公司正在著手考慮與郵政和郵儲銀行在網銷方面的合作，如在郵政網上營業廳、農村電商平台、郵儲銀行網站、手機銀行、ATM等媒介加辦中郵保險業務等，通過板塊聯動豐富業務渠道、調整業務結構，加強高保障、長期限產品銷售。

　　銀行系險企加大“自營”

　　從多數銀行系險企的業務渠道來看，銀保渠道為主要銷售渠道，個人代理、專業中介、保險經紀、員工直銷、電網銷等渠道保費收入佔比較小，或沒有保費收入。在大型保險公司推動期繳、加強個險的大背景下，這種以銀保分紅型為主的保費結構，並非一種優質的保費結構。

　　正是認識到這一點，在“拼爹”之外，一些銀行系險企在不脫離銀保渠道的情況下，開始搭建自己的銷售體系，組建自己的營銷隊伍，探索“自營”之路。

　　有銀行系險企人士對《証券日報》記者表示，公司自營探索開始起步，並通過社招等形式搭建專兼職營銷隊伍。“雖然保費收入不多，人員隊伍不大，但是畢竟我們邁出了自營的步伐。”

　　該人士透露，公司此前召開了自營業務發展座談會，明確了自營業務對公司長期健康發展的重要意義，對自營業務的后續發展進行了一系列的安排和部署，下半年還會有更大的成績。公司除了在省會城市試點以外，特別是北京、天津、重慶，還有即將開業的上海，這些直轄市大城市，要在城市業務上取得一些突破、做一些探索，根據規劃，未來要將自營業務與網銷等新渠道建設結合起來。

　　“前期，在自營業務的發展中，我們做了一些積極的嘗試。”該人士表示，下半年，公司將不斷強化和深化這些試點工作，爭取由點及面取得突破，並以隊伍共建、營業部建設等為載體，匹配發展的人力、財務政策，理順業務管理流程，做好產品和系統的支撐，擴大試點范圍，逐步做大自營業務的規模。要將自營業務與城市業務發展有機結合起來。

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