“走出去”的关键是要能“融进去”

中川矿业董事长孙昔铭总结自己的成功经验说：“我们有一支非常优秀的国际化团队，而且在这个基础上，我们在充分尊重当地法律的前提下，我们和当地的社区及当地的居民部落，处成了非常好的朋友关系，就像一种哥们之间的关系。这样，在他们的大力支持和推荐下，我们拿到了矿权。”

中川矿业为什么能成功

中国企业都想走出去，并且已经具有走出去的经济实力，但常常遇到类似于中海油在尼克森石油收购案中的困境。

作为一个民营公司，没有政府背景，没有国家投资，中川矿业靠什么取得这样的成就？

在中央电视台《朝闻天下》栏目长达10分钟的节目中，记者对中川矿业的做法给予了高度评价：“中钾项目通过全方位融入当地环境来顺利推进项目的做法值得高度重视，这是我国企业走出去能否成功的关键环节。越来越多的中国企业亟需破解在走出去过程中遇到的融合难题。”

总结容易，但与必和必拓的竞争，其背后的艰辛却有无数。中川矿业的信心来自他们对自身优势的准确把握——必和必拓有资金优势，但是，由于机构庞大，决策缓慢，中川矿业虽然比必和必拓小很多，但是，“我们已经融入了当地环境，从中得到了足够的支持，可以迅速作出正确的判断。这是赢得这场竞争的关键。”孙昔铭说。

当时，KP488项目谈判地点在温哥华，而谈判者的上级在佛罗里达，竞争对手的老总在莫斯科，孙昔铭则在北京。“因为各地时差相差很大，我们在几个地点都派了精干的员工，大家协调时间，开了几十次电话会议，短时间内处理了大量问题，决策的迅速让我们赢得了对方的青睐。”

为了这个项目，中川矿业组建了专业化国际化的团队。“我们遵循的是国际市场的运作方式，并且尊重当地法律，最主要是我们和当地的社区有非常友好的沟通。我们还主动与当地居民打交道，针对对方的需要交流感情、结交朋友，当我们融入他们之中后，事情就好办了。事实证明，最后的确是在当地居民的全力支持下，我们才拿得了这个矿权。”孙昔铭说。

如果说一定要总结成功的秘诀，孙昔铭说，靠的就是在运作的各个方面，都找当地最好的公司来完成，“我们找最好的律师事务所提供方案，找最好的钻探公司进行钻探设计，找最好的可行性研究公司给我们做可研报告，找最好的环评公司做环评报告。汇集各个领域精英的智慧，为我所用”。

数据显示，2011年，我国对外非金融类投资已经达到685.8亿美元，在国外注册直接投资的企业已经达到了18000家，破解在“走出去”过程中所遇到的融合难题，已然无法回避。

中川矿业的成功经验，无疑值得所有正在实施“走出来”战略的企业学习，特别是在国际并购中屡屡受挫的大型国企，更应该从中川矿业的成功经验中汲取养分。

11月6日，拥有我国在海外最大钾盐矿区的民营企业中川矿业（全称中川国际矿业控股有限公司），在2012（第十四届）中国国际矿业大会正式宣布：该公司在加拿大年产300百吨钾盐项目（中钾项目）已经完成初步可研设计，接下来将全力推进中钾项目基地建设，按照可研方案，预计2015年底开始向国内输送钾肥。

长期担任中加收购重大项目法律顾问的邵威律师认为，处于当前的外部环境，中川矿业KP488钾盐并购的经验值得“走出去”的中国企业借鉴，“最重要的还是了解所在国的国情，选择适合不同企业的投资方式。”

同样是并购加拿大矿业资源，中川矿业为什么能够一路顺畅，被央视称为“中国企业走出去的典型样本”？

令人忧虑的钾盐垄断

钾肥是现代农业生产中最重要的一种肥料，提炼于钾盐矿藏。有数据显示，我国钾盐含量仅占世界钾盐含量的1.8%。这就决定了从国外进口的钾盐总量，占到实际需求的60%以上。其中大部分来自加拿大。加拿大萨斯喀彻温省是全球钾矿资源最丰富的地区，目前已探明储量约占全世界的53%。

令人忧虑的，恰恰是几个国际矿业巨头加速向该地区投资，形成了垄断局面。近期，必和必拓公司对加拿大钾肥公司的敌意收购，更是引起世界各国对钾盐的关注。

同样是在11月6日，在2012（第十四届）中国国际矿业大会上，加拿大萨斯喀彻温省官员宣布：该省已经探明储量的钾矿资源目前已经各有其主，包括必和必拓在内的全球几大主要的矿业巨头成为其中最大的赢家。“现在所有的钾盐的区块，钾盐的矿权区块，基本上已经被审理完了，现在要进入的话，唯一的办法就是通过现有的一些公司，和他们进行合作，进行勘探和开发。”加拿大萨斯喀彻温省经济部常务副部长桑德斯说。

桑德斯所说的这些公司指的是必和必拓、力拓和淡水河谷三大国际矿业巨头。对此，国内专家已经在担忧——少数几家矿业公司对加拿大钾矿资源的垄断行为，“其目的是要复制他们此前对全球铁矿石的控制手法，这种局面如果不被打破，未来全球的钾矿供应将可能陷入‘铁矿石’一样的定价陷阱”。

国际化肥协会前任主席武四海表示：“必和必拓这两年在铁矿石上大赚特赚，在铁矿石上是一种血腥的扩张、血腥的逐利。这种思维方式如果拿到钾肥上，他们的胃口可能更大。而这些都需要粮食大国来埋单。”

钾肥（氯化钾）作为一种重要肥料，对中国的粮食产量有着非同寻常的意义。中国农业大学在全国10个省份对水稻的钾肥施用量和增产效果进行的实验表明，按现行的施肥标准，每亩多施用一公斤钾肥，可增产4～6公斤粮食。

我国钾资源主要集中在青海察尔汗盐湖和新疆罗布泊盐湖，两个矿区开采量已接近极限，再过度开发，将面临资源枯竭的危险，2010年国土资源部确定钾盐为我国紧缺的8种大宗矿产之一。

“从国土资源部公布的数据来看，2010年国内可溶解钾资源是9.3亿吨氯化钾，13亿人口只有9.3亿吨的查明储量，中国缺少可溶性钾资源，这是无可争议的事实。”中国钾盐协会副秘书长亓昭英说。

国务院参事、国家开发银行信息总监胡本钢认为，不仅仅是粮食，烟草、糖料，还有一些油料、蔬菜、水果都需要钾肥。我们还有三分之二的粮食种植在中低产田，钾肥有60%靠进口，企业“走出去”开发钾矿，对中国社会的稳定和经济的发展是很重要的，“因为钾肥价格上升，将导致农民种粮实际成本上升，最终农产品价格上升，这是一个连锁反应”。

成功的KP488钾盐并购

今年1月，必和必拓成功收购加拿大阿萨巴斯卡钾矿公司。在那次收购战中，我国一大型国企基于钾矿战略布局的考虑，也参与竞购，遗憾的是他们未能成功。

中国人有句老话：东方不亮西方亮。就在这时，有一个让人振奋的消息传来：中川矿业作为一家民营企业，经过5年多的艰苦努力，终于在必和必拓等全球矿业巨头日渐加剧的垄断局势中，硬生生撕开一个口子，获得了其中一块重要的资源——加拿大萨斯喀彻温省KP488钾盐矿区，这是迄今为止我国在海外拥有的最大钾盐矿区。

这个钾盐矿区，位于加拿大萨斯喀彻温省南部，占地96平方公里，目前已探明储量近9亿吨，相当于国内已探明钾矿资源的总储量。它是我国目前在海外建设的最大的钾盐基地，项目投产后每年可向国内输送300万吨钾盐，从而使我国钾盐对国际市场的依存度从目前的超过60%下降到45%以下。

中国民营经济国际合作商会副会长王燕国认为：“中川矿业在加拿大钾矿项目完成以后，我觉得不仅会打破这些跨国公司对中国的钾资源的垄断，而且也有着十分重要的资源意义和社会意义。”

中川国际矿业控股有限公司国际业务总经理、中国欧美同学会加拿大分会会长闫长明表示：“我们在加拿大的这块300万吨钾盐项目，可以支撑我国至少50年到100年的需求，假设未来每吨价格少上涨100美元，仅此一项就能给国家减少7亿多美元的进口开支。应对现在钾盐的加剧垄断，最好的办法就是建设海外钾盐基地，争取中国的话语权。”