奢侈品牌拋棄昔日戰友 收回代理權開直營店【2】

　　一位代理過很多奢侈品的經銷商告訴記者，奢侈品牌在合約中佔據強勢位置，不僅要求銷量增長，還會要求對消費者的影響力增長。代理商付出很多，有時候還不討好。

　　經銷商：一般來講，會從兩個數據體現出來，一是品牌方希望代理商在中國門店開拓的數量，這與他們一定會有非常好的協議，比方說我們當時簽訂多少年會有多少個門店，在什麼樣的城市、什麼樣的位置，這是非常重要的門店拓展步伐。第二，對於它每一年的業績增長有要求，在這個業績增長當中，必須包含一個它所需要的目標群體的客戶受眾，它們非常在乎這個，當它達到這個市場上面的份額時，就會提出另外一個要求說，每一年增長和業績在保持同升，另外能不能維護形象不斷增長，然后會針對區域性的市場，要求達到門店的評效需求以及業績增長的過程。

　　通常情況下，代理商與品牌方在簽署合同時，會非常清晰標明代理的時間，而代理的時間則根據雙方的洽談情況而定。比如，香港頂級奢侈品代理商耀萊集團旗下珠寶與腕表部門的代理年限基本為5-10年，而其他代理商的最高年限達到50年，甚至長達99年。

　　因為年限，所有的代理商在與任何一個品牌達成合作之前都會進行風險預估，也清楚知道終有一天這些品牌代理權會被收回。只是他們希望不要在品牌剛剛小有名氣之時就被"狠心拋棄"。

　　將品牌引進中國市場的代理商需要對市場駕輕就熟，他們首先要做的是選擇城市和地段開店圈地，隨之而來的市場推廣和品牌宣傳也必不可少。而一旦有了生意，離代理權被收回的日子就不遠了。因此，之前在市場推廣上花費的精力和金錢就好似“為他人做嫁衣”。財富品質研究院院長周婷說，代理商和品牌商無法長久合作的症結在於，不能把品牌推廣和銷售很好結合。

　　周婷：代理商和品牌之間確實存在著矛盾，因為品牌如果不去做市場推廣，代理商即使努力開拓市場和銷售渠道，都不可能長期持續發展下去。因為中國的消費者有一種習慣，依靠市場知名度或品牌的知名度來判斷是不是購買，其實很多品牌在中國推的一些款式不是中國人不認可，而是中國人不知道、不了解，所以不敢消費它，在市場推廣和產品銷售之間，品牌和代理商之間也沒有建立一個很好的通路，雖然可以往下走，但走到一定程度雙方其實都走不下去。

　　今年1月份，耀萊集團代理的腕表品牌帕瑪強尼合同到期，盡管帕瑪強尼與耀萊續簽了代理合同，但內容卻發生了變化。在今年以前，帕瑪強尼的市場和銷售由耀萊全權負責，但僅負責銷售業務，對於市場活動不再參與，這隱約是一步步退出代理關系的"信號" 。

　　同時，帕瑪強尼與二手奢侈品電商寺庫簽約合作，后者將代理一部分銷售業務。寺庫公司副總裁宋玉偉說，過去奢侈品牌選擇代理商時更青睞有錢有勢的大集團，而現在他們更看重代理商對於消費者的培養和影響。（記者文慧）

(來源:中廣網)