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分享到QQ空間前不久，記者收到一封電子郵件，對方是記者曾採訪過的某國內大銀行私人銀行部門前任高管。他在郵件中說，由於對私人銀行業務發展模式的理解和做法與“上面”不一致，已於早先辭去原職，現在是某投資管理公司CEO，其業務領域仍是高端財富管理及私人銀行。
在記者看來，這透露出兩個信息：一是這些年隨著國內富裕群體迅速崛起，高端財富市場正在成為各家銀行及機構爭奪的目標﹔二是目前對於私人銀行這一新事物的發展模式和路徑，各方面還存在疑義甚至分歧。
根據中國民生銀行與麥肯錫公司日前聯合發布的《中國私人銀行市場報告》，未來亞洲將成為全球僅次於北美的第二大財富管理市場，其中約有50%的成長來自中國。報告還指出，全球私人銀行總資產規模將自2010年的35萬億美元，增長到2015年的53萬億美元。在各個地區中，亞洲最具潛力。到2015年，亞洲（不含日本）的資產規模將達到11萬億美元，年均復合增長率為北美的兩倍以上。而這當中，中國貢獻率將達半數。據估計，未來３年中國高淨值人士復合年增長率將達到20%，到2015年，高淨值人士人數將達到200萬。
此前瑞信研究院發布的《全球財富報告2012》也得出類似結論：中國成為過去１０年亞太區內最重要的新增財富來源，內地家庭財富自2000年起的年均增長率為13%，較全球平均5.8%的財富增長率超出一倍以上。2012年中國家庭資產將達到20萬億美元，將超過日本僅次於美國。
面對高淨值人士市場的龐大規模及發展潛力，近年來已有眾多金融機構紛紛涉足這一被譽為“金字塔尖”的業務領域，包括中資及外資的私人銀行以及証券公司、信托公司等。外資銀行擁有成熟的私人銀行業務模式，在資產配置領域經驗豐富，其在離岸銀行業務和客戶咨詢服務領域具有競爭優勢﹔而中資銀行憑借強大的客戶基礎和更為豐富的人民幣業務，在私人銀行領域有得天獨厚的條件。從《中國私人銀行市場報告》可以看出，國內大中型銀行的私人銀行業務無論是從熟悉程度、被考慮的幾率、購買率、忠誠度等各個方面，都遠遠高於外資銀行。外資銀行雖在此領域涉足較早，但在獲取中國高淨值人士充分信任方面仍難望中資銀行項背，其客戶轉化成為長期客戶的成功率較低。
“目前本地銀行開展私人銀行業務，主要是利用在零售和中小企業網絡中與高淨值人士建立的現有關系。這就會遇到一個問題：如何從廣大的零售客戶群體中識別和向上遷移高潛力客戶？如何通過消費金融產品提升私人銀行整體的業務解決方案？”民生銀行私人銀行部總裁張勝在解析此調查結論時說。
事實上，一些國內銀行在開展私人銀行業務初期，就曾因上述問題走過一段彎路。前面提到的那位某行私人銀行部門前高管就是因理念上的差異而離職的。他告訴記者，私人銀行並非升級版的貴賓理財，更不能一味以銷售產品為目標。“要想將私人銀行業務發展成功，必須由最高決策者在總行層面確立私人銀行的獨立地位，而不是做零售個金部的‘花瓶’。另外，在機構設置、業務體系上也要做好規劃和協調”。
從全球成熟市場來看，私人銀行的發展模式一般有三種：投資咨詢服務型、產品驅動型、網絡和獲取型。第一類強調“客戶關系”，提供獨立、客觀的財富管理投資建議以及稅收、地產、信托、慈善等服務﹔第二類則提供最廣泛的產品種類和市場選擇，並依客戶需求提供廣泛的定制化服務﹔第三類主要是通過全球化的網絡體系支撐便捷交易的能力，提供高度一致的客戶體驗等。
盡管經過幾年的摸索和嘗試，我國銀行設立的私人銀行已經逐步走出具有本土特色的發展路徑，並以樹立獨特的私人銀行品牌為己任，從播種培育進入精耕細作階段。不過，從市場發展情況看，目前處於較為初級的產品推動階段，即以產品銷售為主，產品的復雜程度、豐富程度均比較低。“大多銀行還是主要提供基礎產品和傳統增值服務，對於私人銀行專屬的創新性產品，還停留在初步開發的階段，量身定制的產品也不多。在投資咨詢服務領域，更是接近空白。”張勝說。
目前，私人銀行提供的所謂增值服務一般包括醫療健康顧問、高爾夫俱樂部、機場貴賓通道、藝術鑒賞、珠寶鑒賞與收藏，以及針對客戶個人或其子女的教育擇校服務、移民服務等。“但這種差異化只是淺層次的，而且受專業化分工的限制，很多服務都是由市場上的第三方專業機構提供，銀行隻不過以付費購買服務的方式向客戶推介，在這個過程中並不能體現私人銀行的核心價值。”銀聯信零售銀行部分析師曹志強表示。
另外，在客戶群體定位方面也存在一定問題。對於市場上的高淨值客戶，大多數的私人銀行專注於擴大規模，沒有根據自身的優勢重點定位目標細分客群。從調研結果來看，無論是股份制商業銀行還是國有銀行，在細分群體的分布上都比較接近於市場平均，並沒有體現出太大的差別或清晰的目標群體定位。在服務理念上，國內私人銀行更多是“一刀切”式，未能區分細分客戶群體的差異化需求從而提供相應的解決方案。
有關專家認為，從目前市場調研反映的客戶需求情況及國內銀行的發展水平來看，國內私人銀行首先需要從產品的廣度和深度上滿足客戶的最主要需求﹔其次逐步提升投資咨詢服務能力，滿足客戶日益提升的對專業意見和長期關系的需求。而在非金融服務方面，要強調細節上的差異化和因人而異的解決方案，通過專屬和遠程渠道提高對客戶服務的便利水平。
應當說，在目前分業經營的模式下，加大產品創新、充分利用國內銀行本土化經營優勢是國內私人銀行發展的現實選擇。
可以想見，面對迅速成長起來的高淨值客戶和龐大的財富市場，私人銀行之間真正的較量才剛剛開始。
