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分享到QQ空间11月初，工商银行新疆和吉林的私人银行中心相继开业。而在此前的半年报，工商银行曾表示，将在已有10 家私人银行分部基础上，新设湖北、宁波等10 余家私人银行中心。
截至今年6月末的数据显示，工行的私人银行资产管理规模已经接近5000亿元，位居国内私行资管规模首位。
在私行老将继续深入布局背后，私行新军的动作也不慢。
“数量增长86.99%，资产增长接近100%。”作为唯一一家在三季度发布私人银行业绩的上市银行，民生银行的增速让人眼前一亮。
不管是新军还是老将，大家看到的是——到2015年，中国将贡献亚洲（不含日本）私人银行市场资产规模50%的份额。麦肯锡和民生银行最近联合发布的《2012中国私人银行市场报告》指出，三年后，中国的财富管理市场规模将超过30万亿元。
然而，更有私人银行从业者对记者坦言，从13年前国内的贵宾理财起步，到如今的私人银行业蓬勃兴起，更重于卖产品而不是提供专业的咨询服务使得私人银行看似风光，其实面临“揽客难，留客更难”的现实困境。
跑马圈地
尽管对上述《2012中国私人银行市场报告》提到的30万亿元财富管理市场规模并不太认同，但大多私行从业者均认为，到2015年，财富管理市场可投资管理的资产规模应该至少可达17万亿元。
而对这一市场的争夺早已开始。从公开资料来看，中资银行的财富管理中心和私行中心已经有超过500家，其中建行和中行布点最多，而私行中心的数量还在不断扩充。
就在此前不久，杭州银行私人银行也正式揭牌，这也是继北京银行、成都农商行、上海银行之后又一家开设私行中心的城商行。而尽管缺乏网点优势，汇丰、渣打、东亚、花旗、法兴等外资银行也在加大私行布点。
最新的消息更显示，到今年年底，工商银行将拥有10家私人银行分部、26家国内私人银行中心和香港、欧洲、中东3个国际业务中心。
“面对高净值人士的财富管理，首先要保证的就是服务的私密性，因此私行中心是必不可少的投入。”某股份制银行零售银行副总表示，随着财富管理市场的发展和银行自身条件的成熟，高净值客户达到一定的程度，这方面的竞争会更加激烈。
一般来讲，私人银行的客户有三个来源，一个是零售客户的梯度提升，一个是内部客户的交叉销售，第三个就是与其他银行的正面交锋。不过，各家银行根据自身的特点各有侧重。
比如零售客户基础较好的招商银行，据介绍有90%的客户来自于金葵花和钻石客户，通过对这些客户的优质服务来增强其对私行的信心，增加在招行的资产配置。
相比之下，小微业务突出的民生银行则是另外的进路，其“民营企业银行、小微企业银行、高端客户银行”的战略定位也表明交叉销售提升私人银行客户是一个很重要的手段；2011年底，民生银行私人银行的客户数还仅为4650 户，管理资产仅为684 亿元。而今年三季度末其私行客户数量达到8695户，管理资产则为1351.86亿元，快速缩小了与其他银行之间的差距。
而光大银行副行长林立接受媒体采访时也表示，未来的目标是把光大的私人银行办成中小企业主的金融俱乐部。
同时，私人银行巨大的市场蛋糕还在被其他机构蚕食。据中国信托业协会数据显示，到今年二季度末，国内信托行业资产规模达到5.54万亿元；一个更有说服力的数据则来自于平安信托，号称要做“最好财富管理”的平安信托，截至第三季度末，其高净值客户数已超过1.7万，信托资产管理规模达人民币2315.15亿元。
而来自外资私行、第三方理财、券商、基金、保险等其他金融机构对国内资管市场财富的追逐，无疑让私人银行之间的竞争更显惨烈。
上述《2012中国私人银行市场报告》显示，未来三年的高净值人士（可投资金融资产在650万元人民币或以上）和超高净值人士（可投资金融资产在1亿元人民币或以上）的年复合增长率将达到20%左右。到2015年，高净值人士人数将达到近200万，超高净值人士人数将达到近13万，是2012年人数的近两倍——这也给了银行更多的想象空间。
这些高净值人士中，可投资资产规模主要集中在650万元~3000万元之间。和国外相比，中国的富豪财富等级相对偏低。不过，这一群体的投资潜力巨大。
“诸如股市、房市等其他投资前景不明朗的情况下，私行的资产管理增加的潜力就更大，客户会更倾向于银行理财和资产配置。”光大银行私人银行高级经理高宇虹表示。因此，尽管增速放缓，但是二季度的数据也显示，各家银行的私人银行数量和资产管理数量仍在持续增长。
私人银行业面临集体转型
不过，私行客户数量“增长”的同时也掩盖了一些问题
一位不愿具名的私行从业人士就认为，目前国内私人银行业的服务理念仍处于从粗放竞争到深耕细作转型的阶段，“5000亿元的资产管理规模应该是一个客户财富自然增长的结果，你很难说这是私人银行做了多突出的事，大家差不多还在同一个水准上竞争。”
因此，关键还是看单个客户的资产价值，比如工行的资产管理数量已经逼近5000亿元大关，招商银行资产管理稍稍逊色，但是在客户平均资产上，招行在所有公布数据的银行中排名第一，为2240万元，强于工行的1924万元；相比之下，有些银行的客户数量尽管“惊人”，但平均资产却仅略高于入门级别。
“大家面临的是同质化竞争，所以高端客户很容易被更好的条件给吸引走。”上述零售业务副总表示，很多高端客户的忠诚度并不高，也增加了银行营销成本和压力。“现在有很多客户都追求短期效益，有的银行也是同样，希望在短期内提高业绩。”
最后造成的局面就是陷入高净值人士的“价格战”：或者是从高收益产品上利诱，或者是服务费上的让渡。一位国有银行的私人银行客户就对记者分析过一款产品，“从产品构成来看，收益率不可能达到这么高，一定是银行让利的结果。”而这种对私行客户让利的行为往往也会让银行的产品部门心生不满：为什么卖给普通的理财客户还可以赚钱，为何卖个私行客户反而要让利？而对于私行来说，通过这种方式留住富裕人群又成为被动的选择。
但在招行私人银行部常务副总经理王菁看来，根本问题并不在于产品，而在于私行的专业化服务能力。“即便是在国外的私人银行产品也是同质的，因为产品的模仿和复制很容易跟进，关键在运用工具给客户提供服务的专业化能力是有差别的，最后才形成了不同的私行口碑。”
“刚一开始可能是产品导入，但进入之后就需要整体的增值服务来提高客户的黏度，比如渠道、信用卡、保管箱等多个关键点来抓住客户，这的确是对银行的综合经营能力提出更高的要求，比如人员投放、团队合作等。”高宇虹表示。
北京银行财富管理部总经理助理兼私人银行部副总经理聂俊峰就曾在《当前国内私人银行市场的分析与思考》一文中分析指出，随着中国“第一代”私人银行客户的成熟和金融创新的深化，中资银行私人银行面临转型。第一是从产品销售导向转向投资顾问导向（即从卖药材转到卖药方），其核心是建立前、中、后台职责明确的投资顾问队伍和服务体系，向客户提供动态、可调整的资产配置咨询方案。
第二是私人银行服务内涵与外延从“客户闲置资金管理”向全方位财富管理资产、负债（个人与企业财务综合管理）、授信（个人、家族或企业）及投融资结合服务。其核心在于跨部门整合银行服务资源，在公私联动的基础上实现客户最优化的综合财务方案以及对银行贡献的最大化。
第三是实现对极高净值客户（资金量亿元以上）的全权委托资产管理服务，其实质是通过私人银行与客户建立财富信托关系，创设资产管理标的，实现客户指定受益或用途并引入《信托法》的财产隔离保护原则。
聂俊峰称，在中国私人银行市场上，各家银行处于规模有差异、质量却相近的同一起跑线，整合资源、存贷协作、公私联动、布局财产信托或是未来制胜关键。
