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分享到QQ空间刚性兑付“宠坏”投资者？
过往没有兑付不成功的现实，固化了当前投资者对信托“不会亏损”的认识。一些从业者认为，如果银行对亏损事件兜底，将后患无穷。
面对信托产品风险频发，有部分人士认为，需要重塑的不是信托产品本身，而是风险控制和销售适当性。
德意志银行中国董事、私人投资管理中国区总监黄凡认为，目前的监管状态是处于具体地盯每一个产品应不应该发的状态。他表示，不应盯着该不该发，而是盯着是否配给适当的客户。
“信托公司的存在配置了资金，如果没有这种配置，整个社会的运营成本会更大。”黄凡说，“这中间问题在于客户是不是充分认识每一种信托产品背后隐含的风险，这些产品有没有卖给适当的客户。”
但目前中国的约定收益信托，一般遵循“刚性兑付”的原则，虽然银监会并未对此有明文规定，但还没有处置不成功的例子。而过往没有兑付不成功的现实，固化了当前投资者对信托“不会亏损”的认识。
一些市场人士认为， 从2008年的1万亿到目前的6万亿，“刚性兑付”也是信托产品能够火热发行的原因。
中金的报告认为，假如监管机构要求银行对类似投资亏损事件兜底将后患无穷，这会进一步强化社会对银行兜底的预期，对银行甚至所有金融机构是灾难性的冲击，而且会进一步扭曲金融体系风险定价体系。
“这些投资亏损事件对于整个中国的财富管理行业来说是个阵痛的过程，让投资者知道这些投资是有可能血本无归的、是有风险的，血淋淋的现实就是最好的案例。”成玉称。
信托公司需要反思的是，现在不再是以前那样闭着眼睛都能挣钱的年代了，必须要有很好的风险控制，必须要有售后跟踪体系，不是盲目地为了卖产品而卖产品。
“本轮风险的释放也很可能引发市场的重新洗牌，对那些风险控制做得较好的信托公司第三方理财来说或许是个很好的机会。”前述成玉认为。（文中成玉系化名）
■ 背景
信托产品或进入问题“高发期”
在规模快速增长背后，信托产品今年以来频繁出现问题，涉及兑付、信息披露、亏损纠纷等多方面，其中多数纠纷又与银行渠道有关。
今年6月，中诚信托为山西一家煤炭企业发行的超过30亿元的信托出现问题，当事企业遭遇三起诉讼，均与民间借贷有关，而这一信托曾通过工行发行。
从夏天至今，中诚信托与工行还未商定出如何处置这一规模30.3亿元的信托。信托投向的振富集团的账外民间融资，已经被当地公安局定性为非法集资。
另一起中信信托为宜昌企业三峡全通发行的信托也面临风险。2011年底中信信托通过连续四期信托产品为镀锌板制造企业三峡全通筹资13亿元。今年10月份传出该公司多条生产线停工，有可能被政府接盘。
在信托发行高峰时期暴露出的销售问题也逐渐增多。一些投资者在某银行上海嘉定支行的理财经理介绍下购买了信托理财产品，但今年11月到期后无法兑付。
此外，从今年上半年至今，数宗信托产品因投资标的出现问题，已由信托公司收回抵押物，大部分转给了资产管理公司。
其中，较为知名的有“青岛凯悦中心被强制拍卖”，此前这一资产曾是中融信托发行的信托计划的抵押资产。
对比2011年，今年信托产品出现问题的频率趋于密集。从信托行业发展的规模看，2010年正是房地产信托以及各类银信合作产品发行规模膨胀的时间，按照信托产品一般1-2年的期限，2012年和2013年将是高峰期发行的信托产品集中兑付的时期，未来出现问题的产品数量或更多。
■ 三方
信托理财产品屡屡爆出风险，银行或宣称并非自己代销，或宣称己方无责；但一旦出现问题，投资者第一目标往往揪住银行。在信托产品多数从银行渠道发售出去的情况下，这个生态是怎样的？银行是否都合规，信托公司怎么攀上银行，投资者是否完全不知道风险？理财经理、信托经理和纠纷当事人的现身说法能让外界管窥信托理财产品生态。
银行理财经理Y经理
“帮他们卖出100万回佣有3、4万”
现在一些信托、PE类理财产品的回佣高的能达到4%-5%，一般的也在3%、4%，帮他们卖出100万理财产品回佣就有3、4万，对银行理财经理来说也是个诱惑。
新京报：你们向客户推荐和销售哪些产品，他们之间有什么不同？
Y：过去这两三年，市场趋势都是不太好的，不论是银行发行的，还是银行代销的，或者是银行推介的，都会呈现出固定收益占比比较多的情况。
这三类产品在风险控制方面体现出来的法律关系是完全不一样的。银行理财产品的运作、资金投向、风险管控都归责于银行自己。代销的产品包括了一些信托的、阳光私募的；而推荐的则主要包括一些有限合伙架构的PE，私募股权这类产品。这三类产品从风险角度看是依次递增的。
新京报：对于代销和推介的产品，银行怎样将风险告诉客户？
Y：产品卖给客户，你对客户是有选择的，合适的产品卖给合适的客户，特别是对于高风险的产品来说。客户有这方面风险认知度和承受度，才能买这样的产品，这是最重要的一点，也是前提。
另外在产品销售的过程中，销售经理一定要讲清楚风险，银监会的风险等级是1-5级，我们客户也有对应的风险等级。在产品销售过程中，如果客户一定要购买超过他风险等级的产品，就要填写自愿超风险的协议或者法律文本。而且客户都要抄录这一段话，这些超风险的客户，银行都要求主管去做二次鉴证，就是银行主管要再去讲一次风险，产品结构等，具体的控制措施是怎样的。整个过程是在严格的摄像监控下完成的。
新京报：代销信托等产品，银行会不会帮投资者设定一些救生艇条款？
Y：一般而言，对于代销和推介产品，银行很多时候也是托管人的身份，还起到很重要的作用，比如监管。在投资顾问方面银行优选一些管理人，就会对管理人提出要求，比如设立严格的止损线。
第二个措施，比如对于有限合伙，它的产品运作情况每个月，最少一个季度，都有运作情况反馈给客户，有的情况还会召开合伙人的大会，这个会上，比如前五名的客户，他们本身就有决策权在里面，这种情况下可以充分去发挥他的作用。
新京报：考核压力会不会扭曲理财经理的行为，比如接些私活，“飞单”之类的？
Y：银行掌握着大量的客户信息，不少理财机构都从银行客户经理手中挖走客户，这种事情一直存在，近两年尤甚。
现在一些信托、PE类理财产品的回佣高的能达到4%-5%，一般的也在3%、4%，帮他们卖出100万理财产品回佣就有3、4万，对银行理财经理来说也是个诱惑。
在金博会半天时间，我就收到近20多张名片，说要寻求“合作”，会有人铤而走险，但更多的人还是不敢跨进雷区，一旦发现，你可能工作也没了，声誉也没了，得不偿失。
某信托公司销售人员D
“高佣金诱惑理财经理铤而走险”
“飞单”的主要是一些风险较大，银行分支行不敢接的产品，这种以私募基金居多，“飞单”的佣金就高了，不像正规代销信托0.5%，一般有2%，高的能超过5%，不少理财经理愿意铤而走险。
新京报：你们的信托产品一般是如何销售的？
D:目前信托产品的发行渠道有三条：银行代发、自办发行、第三方理财公司代发。业内一般的信托公司有80%是通过银行代发，部分自办发行做得比较好的也有40%、50%依靠银行渠道发行。
新京报：一般情况下，你们怎么说服银行代销？
D：比如一家公司现在急着用钱，成立一只信托产品让银行代收，如果申请总行的批准，往往得等上好几个月，分行的领导也知道时间不等人。我们一般选择当地政府认可的项目和公司，只要政府认可的项目，让银行代销是没有太大问题的。
我们年化收益率12%的产品交由银行代销，最终他们以多少的收益率给他们的客户我们不管，很多时候可能就是9%、10%，银行就能赚取中间2%、3%的差额收益。
银行为这家公司销售信托产品，帮助他们解决燃眉之急，人家会感激涕零，以后存款、理财都放这家支行了，这些也是银行要考虑的。
新京报：那“飞单”是怎么回事，你们怎么说服理财经理私底下帮助销售产品？
D：“飞单”的主要是一些风险较大，银行分支行不敢接的产品，这种以私募基金居多。“飞单”的佣金高，不像正规代销信托0.5%，一般有2%，高的能超过5%，不少理财经理愿意铤而走险。很多时候都是拿着各家银行理财经理的电话像扫楼一样打一圈电话，一百个理财经理中总有那么一两个是愿意做的。
新京报：在风险控制上，信托公司有什么责任？为什么会出现大量有风险的案例？
D：比如比较大型的项目都应该会外派一名会计师监管其财务状况，每个季度有跟进情况分析，定期汇总情况。但目前信托业做到这样的公司比较少，很多小信托公司发行产品之后可能就根本没有跟踪，导致最后未能及时发现项目的后续问题。
建行上海分行私人银行客户L
“银行说过往业绩很好，我就签了”
合同里面说，如果出现“重大亏损”，银行应该召集委托人召开大会，但“重大亏损”怎么定义？有条款说，清盘产品应经过管理人同意。如果银行不作为，我们一点办法没有。
新京报：银行在销售的时候没有提示你风险吗？
L：我事后看合同，里面确实写了。但在销售的时候，投资管理人也来了，他们对我说的是，这类产品过往业绩很好，从没有出现过亏损，一般有10%-20%的回报。所有一堆文件，我只要签下我的名字就可以了。
新京报：银监会要求销售的时候客户应该阅读认购风险申明，并签署，你签了没有？
L：签了这样一份文件。但销售的时候还是以对方的陈述，比如过往业绩很好为主。
新京报：这类产品不是应该有定期的信息披露和沟通吗？
L：我不知道另外一些投资人是否有收到，我只在产品成立的时候收到过一次，因为定增产品刚成立，进入的时候会有折价，因此当时产品按市价估值是盈利的。
但从那之后，银行再也没有寄送过相关报告。我是从一位做投资的朋友那边了解到的。第一次知道的时候，产品亏损大概28%左右。
当时我和另外几个投资人向银行提要求，看是否止损或者有变通的办法。这个时候产品成立已经超过1年了（可以止损）。但银行沟通之后并未同意，他们提出的方案是，到期离场或者延期。到现在，亏损已经接近50%了。
新京报：合同里面没有约定救济条款吗？
L：合同里面说，如果出现“重大亏损”，银行应该召集委托人，召开委托人大会，我们也是这个要求，但是“重大亏损”怎么定义？我说亏50%是重大亏损，但私人银行那边的说法是，50%是浮亏，产品没有到期不算实际亏损。
还有条款说，清盘产品应该经过管理人同意。这样的条款是明显不利于委托人的，如果银行不作为，我们一点办法没有。
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