茅台消化库存出"新招" 降低门槛吸引特约经销商

知情人士透露，茅台用5000吨酒招商，最低31吨起，价格为999元/瓶，只要在10月份之前打款，就能成为茅台的特约经销商

在限制三公消费政策下，高端白酒代表茅台遭遇了历史罕见的打击，经销商为去库存低价抛售，茅台的价格也“飞流直下落千元”，为应对行业变局，茅台正走在转型道路上，而更为重要的是，茅台开始着手招募新的经销商，力图打开新的销售渠道。

“我们现在是为茅台做团购，还不是真正意义上的经销商。茅台现在刚刚推出新举措，首批购买31吨酒，10月份之前打款，就能成为他们的特约经销商，特约经销商的权力要比专卖店的大，只要有渠道，全国各地都能卖茅台的酒。”一位从事茅台销售的人员对《证券日报》如是表示。

而为了拿到这个所谓的“特约经销商”合同，上述销售人员的老板在为筹资而努力着。

降低门槛吸引新经销商加入

2300元/瓶到999元/瓶，飞天茅台的价格来了个“大逆转”，而买涨不买跌的市场规律让茅台经销商体系出现了“骚动”，经销商纷纷抛售手中的茅台酒。《证券日报》曾刊发《茅台经销商为减配额而送礼》的文章，直观的反映了茅台经销商所遇到的困难。

虽然，减少配额会减轻经销商的压力，但会使茅台自身的库存大大增加，同时，茅台每年都会增加市场投放量，两者的结合无疑会给茅台库存带来巨大的压力。如何减少库存，并开拓新的销售渠道成为茅台首先要解决的问题。

“5月份之前，茅台包装车间每天一个组的包装任务是2万多瓶。”一位熟悉茅台企业运作的人士对记者说：“这远远低于销售旺季时的包装量3.4万瓶。”而这也从侧面反映出茅台销售遇到了多大阻力。

为应对行业变化，茅台也在进行一些创新和改变。在今年的股东大会上，公司董事长袁仁国表示，茅台转型现在已经开始，茅台酒已经由专注高档消费，转向大众消费、商务消费、家庭消费及个体消费。

在业内人士看来，茅台转型路线是对的，只是来的有点晚。但是，转型需要有具体的措施，而作为国有酒企的茅台是否能拿出得力的措施实现转型，这也是拷问茅台管理层的重要问题。

“购买30吨酒为起点，价格在999元/瓶，一年完成这个销售量后返点10%。”茅台已从招商开始着手改革。也就是说，只要一年能卖掉30吨酒，就可以拿到茅台的出厂价819元/瓶的酒。