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分享到QQ空間平價大賣場“黑馬”殺出
“行業格局將三分天下”
雖然專業大賣場的銷售模式出現不過三四年的時間，但是全國已經有百余家類似模式的“鑽石商場”、“鑽石宮殿”、“鑽石超市”出現，發展的迅猛程度遠超過10年前的電商，成為近幾年鑽石行業中一匹“來勢洶洶”的黑馬。
“由於電商的進入門檻比較低，所以一下子發展得數量很多，但大多實力較弱，對行業格局有沖擊但稱不上顛覆﹔而平價大賣場大部分都是由傳統鑽石品牌或者專業珠寶零售商轉型而來，經驗和實力更有優勢，因此盡管起步較晚，但已經成為鑽石行業中三大格局之一。”萬子紅說。
“未來5年時間裡，我們要在全國省會城市開35家連鎖店，而且全部直營。”成立全城熱戀兩年，目前已經有6家商場的萬子紅表示。當然，之所以有這樣的底氣，是因為有了資本帶來的話語權。2012年5月，全城熱戀已經通過借殼“中國公共醫療”(08116.HK)在香港成功上市，並更名為“中國幸福投資”。
“以傳統方式上市至少要3年，但是那樣可能會錯過現在鑽石行業發展的黃金機遇期，這樣的機會可能再也等不到了。”萬子紅說，因為整個鑽石行業的發展格局正處在一個“為未來佔位”的關鍵期，“在行業格局洗牌升級的背景下，誰率先把陣地修建得最大、最堅固，誰就會笑到最后。”
一個行業市場格局的變化勢必會帶來血雨腥風，而這場商戰背后站著的是形形色色、大大小小的國內外資本，他們才是鑽石市場格局變陣的幕后推手，因為鑽石市場無疑是非常誘人的：市場發展潛力巨大，成長性良好，因為規模龐大，即使低價依然有可觀的盈利。
除了全城熱戀，其他平價大賣場也都在積極地尋求擴張，比如，每克拉美的上市計劃也在實施中。盡管全城熱戀起步晚於每克拉美，但是上市成功卻要早一步，“資本和市場往往隻認可最早和最大的那一家，所以一定要快。”萬子紅如此解釋開業一年就迅速完成上市的理由。
至於未來鑽石行業的市場格局，劉啟明認為，一個基礎性的事實是整個鑽石市場體量在最近10年時間裡已經今非昔比了，市場體量的變化一定會導致市場格局的變化，而新的商業模式也會不斷涌現，舊有的商業模式會逐漸被淘汰。
“應該說目前鑽石行業已經在逐漸形成傳統百貨、專業鑽石大賣場和電商三分天下的格局，至於更遠的發展格局，真的很難預測，但可以肯定的是，現在整個鑽石行業正處在洗牌期，因為背后的資本之戰已經展開了。”劉啟明說。
鑽石微利時代來臨
“三線品牌將大批倒掉？”
盡管這是萬子紅首次對外宣布他的“5年35店”計劃，但已經引起了業界不小的震動。“因為他們在大量備貨，已經使得不少商家聞到了火藥的味道。”一名不願具名的鑽石銷售商說。
萬子紅認為，現在市場上隻有兩條路：一、你是最便宜的﹔二、你能成為消費者願意為溢價買單的大品牌。大賣場和電商顯然都在第一條路上，而“擠在”第二條路上的傳統品牌們，要麼擠進二線(中國在短時間內出現一線品牌的可能性還太小)，要麼滅亡。
根據國內消費者的認可度，所謂一線品牌，主要是指卡地亞(Cartier)、海瑞·溫斯頓(Harry Winston)、蒂芬尼(Tiffany &CO)、梵克雅寶(Van Cleef &Arpels)、寶格麗(Bvlgari)等國際頂級珠寶品牌﹔二線品牌則是一些知名華人珠寶品牌，大多來自於香港，比較有代表性的有周大福、周生生、謝瑞麟等﹔而三線品牌則是一些國內的知名品牌，如戴夢得、瑞恩、周大生、千葉、天美，以及新晉的恆信、I DO等等，當然還有一大批區域性的知名品牌。
在整個傳統百貨業的渠道中，三線品牌目前起碼拿走了超過70%的市場份額，而大賣場最主要的競爭對手和奪取份額的主要對象正是他們。“我們計劃切下的主要是他們手中的蛋糕，因為三線品牌並沒有給消費者帶來奢侈品應有的榮耀，但還要以奢侈品品牌的價格銷售，這是不合理的，也不可能長久。”萬子紅說。
萬子紅也認為，未來是電商時代不可避免，但現在還不是，因為終歸有一些商品並不適合或者說不完全適合單純網絡銷售，鑽石就是其中之一。“未來的鑽石行業模式可能會更加細分，平價大賣場和電商的界限可能不會那麼清晰，品牌商將少而精，而在資本的推動下，平價大賣場的模式也將逐漸成為鑽石行業發展的主流。在我們完成線下布局之后，可能也會擴展線上渠道，自建或者收購成熟平台都有可能，當然后者可能性更大，因為更符合資本行事的方式。”他說。
業界普遍預測，三四年后中國將超過美國成為全球最大的鑽石消費市場。萬子紅說：“這樣充滿無限可能的市場，光想想都會讓人熱血沸騰。”
“鑽石公敵”萬子紅
“我不是要一小口，我要一大塊。”萬子紅說。
幾年前，萬子紅的一位朋友在北京的商場裡看中一枚1克拉的鑽戒，標價為104000元，價格不菲。於是，朋友就問做黃金生意的萬子紅能否從深圳的加工廠直接買一個，並將鑽石4C規格(即重量、顏色、淨度和切工)抄給了他。一周后，萬子紅從這個品牌的加工廠買到了一顆4C幾乎完全一樣的鑽戒，價格僅為34500元。
可是沒想到幾天后，朋友很不好意思地問萬子紅，能否退掉這枚鑽戒，因為他太太不相信價格能差兩倍，斷定這枚一定是假貨！萬子紅雖然已經在珠寶行業中打滾多年，但一直專注黃金生意，並不太了解鑽石行業，在向加工廠老板和幾位朋友求教之后，萬子紅才知道，原來鑽石行業竟然存在著如此驚人的利潤率。
萬子紅說：“我做過不少項目，包括地產、黃金等利潤率很不錯的行業了，但是沒想到和鑽石一比，真是小巫見大巫了。鑽石行業的中間環節太多，特別是在銷售終端的百貨公司抽成太高了，如果我們砍掉中間商，自開平價賣場，即使隻賣到百貨公司一半的價格，仍有至少34%的利潤。”
於是，正在尋找新的商業機會的萬子紅，決定要去“攪和攪和”這個市場。於是，他借鑒國美、蘇寧的銷售模式，提出了“平價專業鑽石賣場”的概念，以此模式推出的第一家店——北京每克拉美鑽石商場就獲得了極大的成功。
但是，由於和其他股東發展思路存在分歧，2011年，萬子紅帶領一部分團隊另起爐灶，創辦了全城熱戀鑽石商場，半年時間便實現銷售過億。一年多之后，不僅在全國的店鋪數量超過每克拉美，還先於每克拉美成為上市公司。
但是，從萬子紅開始以傳統百貨一半的價格在實體店銷售鑽石，並將暴利真相公之於眾，他就被整個行業視為“公敵”，各種各樣的質疑從未間斷。
“說質疑都客氣了，簡直是拷問，因為最初大家並不相信，這麼豪華的商場裡面，鑽石可以賣得這麼便宜。”萬子紅說，“接下來5年，我就做一件事：讓全中國的老百姓都知道鑽石根本不用那麼貴，普通老百姓也買得起1克拉，不是我們賣得便宜而是別人賣得太貴了。來專業賣場才是購買鑽石最好的選擇，這裡同樣有好的購物體驗並且值得信賴，最重要的是不用再花冤枉錢。”
Q：《中國經濟周刊》
A：萬子紅
Q：5年開店35家，這意味著不僅要在北京、上海等一線城市，還要到二線城市去。預計會投入多大的資金規模？
A：我們目前的計劃是在人口兩百萬之上的城市最初採取“一城市一店”的模式，而且全部直營，一個城市、一個城市地攻。我們到一個城市，就直接把鑽石價格降到冰點，徹底撼動消費者的心理底線，這肯定是有轟動效應的。總的資金規模我估計需要大概在10億~15億之間。
Q：開店並非是有足夠資本就能完成的事情，這麼短時間裡找到合適的店鋪、人員，做有效的本地推廣等，這些可都不是容易的事情。
A：我們計劃更多是採取收購的方式。我們這種大賣場模式出現后，得到了市場的極大認可，這給傳統渠道和很多三線品牌造成了巨大壓力。目前，全國已經有百家以上的企業開始復制我們這種模式，大多是由原來的金店、珠寶店或弱勢品牌轉型過來的，但是幾乎都不是連鎖企業，沒有跨區域經營，也沒有資本支持和規模效應，最終這些企業很可能成為我們的收購對象。
我們收購的方式會以現金加股票或者純股票的形式，並且會為他們提供非常具有誘惑力的商業計劃，最終把他們一家家地裝進來，形成集團軍，這樣無論在採購上還是營銷上都可以獲得規模效益，而且風險更低、收益更高。
Q：您最終希望獲得多大的市場份額？
A：我們希望5年之后，大概營業額能達到50億左右的規模。35家店只是我們的第一個五年計劃，而第二個五年計劃，我們就能夠練就成為鑽石銷售行業的蘇寧、國美，到那時，市場上可能會形成大賣場、電商和一些有實力和認可度的品牌商三分天下的局面，而且電商可能會和兩者都有交叉，因為我們和品牌商都可以同時實現線上線下競爭。
Q：但是，這種換取市場方式是以犧牲利潤為代價的，不擔心未來發展受到影響嗎？
A：這也是我們需要資本的原因和理由，因為現在是一個前所未有的機會，現在最重要的是獲得盡可能大的市場份額，而並非馬上大幅盈利，在這一點上，我們和資本是高度一致的。而且隻要擁有渠道基礎、品牌認知和相當的客戶數量，盈利模式有很多，未必就是簡單的單價產品賣高價，還有很多隱藏的盈利模式，就像沃爾瑪一樣，它有很多東西確實非常便宜，甚至賠錢，但是這並不影響它的利潤率高達30%，因為隻要消費者來了，總是有錢賺的。
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