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分享到QQ空間又一個情人節來了，我們鄙視物化愛情，但是卻願意相信“愛永恆、鑽為証”。無論是顯貴精英，還是凡人百姓，都會借由鑽石來完成一件重要的事情，那就是表達愛。但是，你知道一顆鑽石從礦山開採，到最終戴在愛人的指上，究竟經歷了一個怎樣的旅程嗎？
這個過程可能並不像鑽石所代表的愛情那樣單純而美好：一顆鑽石的終端銷售價格通常是成品出廠價的3~4倍，也就是說，流通領域加價率高達200%~300%，一些較為知名的品牌則要400%~500%，甚至更高。
中國的鑽石零售市場至今不過20多年的歷史，但這個行業似乎已經習慣了“暴利生存”，然而現在，整個鑽石行業可能要開始為這個長達20多年“暴利潛規則”買單了。因為一旦鑽石行業的暴利被消費者所普遍認知，背離價值的高價將無法被繼續接受。
10年前，率先以模式帶來的平價優勢撕開了鑽石暴利第一道口子的，是以鑽石小鳥、九鑽為代表的鑽石“電商”們，整個鑽石行業不再風平浪靜﹔而從2011年開始，以全城熱戀為代表的平價專業鑽石“大賣場”開始嶄露頭角，價格與電商基本持平，但購物體驗和呈現方式卻更勝於傳統渠道，體量規模也更大，因此所帶來的沖擊也更為強烈。
於是，現在的鑽石行業開始上演著一個“一隻大肥羊和兩隻小老虎的故事”：傳統渠道模式這隻“大肥羊”依然佔據八成以上的市場份額，因為20多年來形成的商業格局要改變起來並非一朝一夕﹔而“電商”和“大賣場”這兩隻小老虎，也遠遠不能滿足於在大蛋糕上挖上幾小勺，它們要的是一大塊兒，甚至是大半塊。
其實，絕大多數“老虎”隊伍中的成員都是脫胎於“羊群”的，之所以探索新的行業模式，是因為看到了市場體量規模的量變勢必帶來行業格局質變的趨勢。因為低價商業模式需要一個關鍵性的基礎，那就是巨大的市場體量。10年前甚至5年前，這個條件還並不成熟，而隨著中國成為全球第二大鑽石消費國，而且4年內很可能成為全球第一，這個條件已經在逐步成熟。
洗牌似乎不可避免。對於已經過了20多年好日子的鑽石行業來說，在新的市場環境中，都將面對這樣的選擇：要麼創新，要麼死亡。但是對於消費者來說，則隻有一個好消息：鑽石價格不會再那麼坑爹了。
鑽石暴利的秘密
“行業平均利潤率300%~400%”
王靜(化名)怒氣沖沖地走出典當行。“估價怎麼會隻有2萬多，當時買的時候可將近10萬塊錢呀！”王靜要典當的是一枚1克拉多的鑽石戒指。“我看新聞說，這一兩年鑽石的價格漲得很厲害，增幅有30%~40%，我知道典當價格要比市場價低，但怎麼也沒想到會隻有原價的1/3還不到。”
王靜起初認為一定是典當行有問題，但又去了兩家典當行之后，她徹底絕望了，因為3家的價格是差不多的。
王靜說：“估價師說他們都是根據我這顆鑽石的4C(即重量、顏色、淨度和切工)，對照近期的鑽石報價單上基准價，然后再乘以相應的折當率得出最終估價，因為超過1克拉，目前的折當率在六七成左右，還算比較高的，而戒托的價值基本是忽略的。”
更讓王靜悲憤的是，典當行的估價師還說，就算她今天從她購買鑽石的品牌店裡再購買一顆10萬元的鑽戒，明天拿到典當行也隻能賣2萬。因為典當行無法典當“品牌溢價”，隻能以鑽石本身的價值為准，隻有卡地亞等幾個國際頂級珠寶品牌才可以適當提高估價。
“由於商業模式的局限和行業長期的定價規則，在傳統鑽石銷售渠道中，實際售價至少是產品成本價乘以3.3~3.8，有的品牌甚至要乘以4或5。”全城熱戀鑽石商場董事長萬子紅告訴《中國經濟周刊》，“過去加價率更高，自從電商和平價專業鑽石大賣場出現后，兩者的低價策略已經迫使傳統渠道的定價水平向下浮動了一些。”
中國最大的鑽石現貨供應商深圳沃爾鑽(即：金樽珠寶首飾有限公司)的總經理王東海也向《中國經濟周刊》証實了這種說法：“深圳佔有世界珠寶加工市場超過80%的市場份額，也包括很多頂級珠寶品牌和國際一線奢侈品品牌。一顆鑽石從開採到制成珠寶成品銷售，至少要經過7到9個環節，層層加價，但鑽石加工廠的利潤率並不高，推高鑽石售價的主要是在流通領域，暴利主要存在於品牌商、銷售商環節。”
據萬子紅透露，傳統鑽石銷售商(或品牌商)大多採取和百貨商場聯營的模式，商場一般要抽取營業額25%作為扣點，同時還要至少留取售價的42%作為品牌費用、銷售成本以及利潤，因為銷售量小隻能保持單件貨品的高毛利率。這也就意味著，即使在行業平均水平之下，鑽石的成本價也隻佔到鑽石銷售價格的33%左右，也就是說，一顆百貨商場售價10萬元的鑽石，其成本價一般隻有3萬多，你付出的其余部分都是流通費用和品牌溢價。
驚人低價如何煉成？
“鑽石成本一點不神秘”
2002年，以“鑽石小鳥”為代表的網絡鑽石銷售平台開始出現，因為拋開了品牌商、百貨商場等中間環節，他們銷售鑽石的價格隻有傳統百貨的五成到六成，第一次撕開了鑽石行業的暴利面紗。據不完全統計，截至2011年底，國內像鑽石小鳥、珂蘭等成規模的鑽石珠寶類在線B2C(商家對顧客)服務商已經有100多家，總體市場規模已接近70億元人民幣，約佔整個鑽石市場規模的5%。
低價是電商們最具殺傷力的利器，但是其弱勢也是顯而易見的。“電商的發展主要受3個因素的制約：一是缺乏體驗。鑽石唯一用途是人類之間用來傳達感情的物品，網絡消費過程過於簡單冰冷。二是信用環境制約。鑽石單價很高，網絡銷售存在一定風險，目前電商銷售的一般都是5000元左右的低價產品，大額的產品銷售則一直都是瓶頸。三是物流障礙。貨物有丟失或偷換的風險，責任難以界定。”中國著名戰略和品牌管理專家，原美國蓋洛普咨詢公司中國區副總裁劉啟明告訴《中國經濟周刊》。
電商自身其實也已經意識到這些問題，所以紛紛建起地面體驗店，而相當多的消費者只是在網站了解產品情況，最后還是去體驗店購買。因此，不少業內人士認為，鑽石電商隻能算是“偽電子商務”，因為線下收入明顯高於線上。這些地面體驗店除了大量增加了電商的成本，運營管理也並非是電商們的長項。這也是為什麼10年時間，電商即使價格優勢巨大，但還是隻佔到整體鑽石市場份額的5%。而鑽石電商開宗立派的先驅、曾經是中國最大的鑽石B2C網站——“九鑽網”的倒閉和賣身成為了一個標志性事件。
2011年后，另外一種新的平價鑽石銷售模式開始出現，那就是平價專業鑽石大賣場。這種大賣場與電商一樣，摒棄過多的中間環節，以量大、低價形成優勢。不同的是，這些賣場多處於繁華商圈，往往緊鄰傳統百貨或就在其中，店面裝修、購物體驗對於消費者來說更勝傳統百貨，不僅店面巨大、裝修時尚、貨品繁多，更有一套完善的售后服務體系，但其價格基本與電商持平，隻有傳統百貨的一半。
萬子紅認為，專業大賣場低價的秘密其實很簡單：第一，最大程度地壓縮流通環節數量，剔掉加價率最高的品牌商，可以節約出一大塊成本，自建渠道又省去了25%的商場扣點。大賣場是以“銷售商品牌”替代“商品品牌”，這有點像服裝行業中ZARA和優衣庫的SPA模式(自有品牌專業零售商)，“歐洲首富不是LV的老板，而是ZARA的老板。”
第二，平價大賣場模式可以實現大批量採購，大大拉低進貨成本。傳統品牌商都是根據自己銷售情況，小批量購進對於自己來說比較好賣的鑽石品種，這樣的採購方式隻能通過一級一級的批發商、代理商拿到，價格比較高。但是，大賣場可以直接向一級批發商“批發”，價格要低很多。
第三，雖然自建渠道需要一定的成本，如店租、裝修、人工等，但相比電商也未必更多。萬子紅說：“因為網絡推廣其實一點也不便宜，精准度非常有限但又極其燒錢。和我們營業額相當的電商燒掉的錢可比我們多得多。”
“其實，鑽石和黃金一樣都是標准產品，成本並不神秘，其出廠價來自於兩部分，一是裸鑽，二是戒托。裸鑽的價格消費者可以通過4C由近期的國際報價單對照查詢得到。而戒托，一般(素圈，18K鉑金)就是500元~1000元，即使是豪華圈(鑲嵌碎鑽)最高不過4000元。”沃爾鑽總經理王東海告訴《中國經濟周刊》。
現在很多消費者會拿著鑽石報價單去挑選鑽石，記者經過計算也發現，電商和專業大賣場的價格已經基本接近通過上述方式計算出的成本價甚至更低。“鑽石報價單只是一個基准價，一些能夠大量採購的銷售商還能拿到不小的折扣。”王東海說。
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