“走出去”的關鍵是要能“融進去”

中川礦業董事長孫昔銘總結自己的成功經驗說：“我們有一支非常優秀的國際化團隊，而且在這個基礎上，我們在充分尊重當地法律的前提下，我們和當地的社區及當地的居民部落，處成了非常好的朋友關系，就像一種哥們之間的關系。這樣，在他們的大力支持和推薦下，我們拿到了礦權。”

中川礦業為什麼能成功

中國企業都想走出去，並且已經具有走出去的經濟實力，但常常遇到類似於中海油在尼克森石油收購案中的困境。

作為一個民營公司，沒有政府背景，沒有國家投資，中川礦業靠什麼取得這樣的成就？

在中央電視台《朝聞天下》欄目長達10分鐘的節目中，記者對中川礦業的做法給予了高度評價：“中鉀項目通過全方位融入當地環境來順利推進項目的做法值得高度重視，這是我國企業走出去能否成功的關鍵環節。越來越多的中國企業亟需破解在走出去過程中遇到的融合難題。”

總結容易，但與必和必拓的競爭，其背后的艱辛卻有無數。中川礦業的信心來自他們對自身優勢的准確把握——必和必拓有資金優勢，但是，由於機構龐大，決策緩慢，中川礦業雖然比必和必拓小很多，但是，“我們已經融入了當地環境，從中得到了足夠的支持，可以迅速作出正確的判斷。這是贏得這場競爭的關鍵。”孫昔銘說。

當時，KP488項目談判地點在溫哥華，而談判者的上級在佛羅裡達，競爭對手的老總在莫斯科，孫昔銘則在北京。“因為各地時差相差很大，我們在幾個地點都派了精干的員工，大家協調時間，開了幾十次電話會議，短時間內處理了大量問題，決策的迅速讓我們贏得了對方的青睞。”

為了這個項目，中川礦業組建了專業化國際化的團隊。“我們遵循的是國際市場的運作方式，並且尊重當地法律，最主要是我們和當地的社區有非常友好的溝通。我們還主動與當地居民打交道，針對對方的需要交流感情、結交朋友，當我們融入他們之中后，事情就好辦了。事實証明，最后的確是在當地居民的全力支持下，我們才拿得了這個礦權。”孫昔銘說。

如果說一定要總結成功的秘訣，孫昔銘說，靠的就是在運作的各個方面，都找當地最好的公司來完成，“我們找最好的律師事務所提供方案，找最好的鑽探公司進行鑽探設計，找最好的可行性研究公司給我們做可研報告，找最好的環評公司做環評報告。匯集各個領域精英的智慧，為我所用”。

數據顯示，2011年，我國對外非金融類投資已經達到685.8億美元，在國外注冊直接投資的企業已經達到了18000家，破解在“走出去”過程中所遇到的融合難題，已然無法回避。

中川礦業的成功經驗，無疑值得所有正在實施“走出來”戰略的企業學習，特別是在國際並購中屢屢受挫的大型國企，更應該從中川礦業的成功經驗中汲取養分。

11月6日，擁有我國在海外最大鉀鹽礦區的民營企業中川礦業（全稱中川國際礦業控股有限公司），在2012（第十四屆）中國國際礦業大會正式宣布：該公司在加拿大年產300百噸鉀鹽項目（中鉀項目）已經完成初步可研設計，接下來將全力推進中鉀項目基地建設，按照可研方案，預計2015年底開始向國內輸送鉀肥。

長期擔任中加收購重大項目法律顧問的邵威律師認為，處於當前的外部環境，中川礦業KP488鉀鹽並購的經驗值得“走出去”的中國企業借鑒，“最重要的還是了解所在國的國情，選擇適合不同企業的投資方式。”

同樣是並購加拿大礦業資源，中川礦業為什麼能夠一路順暢，被央視稱為“中國企業走出去的典型樣本”？

令人憂慮的鉀鹽壟斷

鉀肥是現代農業生產中最重要的一種肥料，提煉於鉀鹽礦藏。有數據顯示，我國鉀鹽含量僅佔世界鉀鹽含量的1.8%。這就決定了從國外進口的鉀鹽總量，佔到實際需求的60%以上。其中大部分來自加拿大。加拿大薩斯喀徹溫省是全球鉀礦資源最豐富的地區，目前已探明儲量約佔全世界的53%。

令人憂慮的，恰恰是幾個國際礦業巨頭加速向該地區投資，形成了壟斷局面。近期，必和必拓公司對加拿大鉀肥公司的敵意收購，更是引起世界各國對鉀鹽的關注。

同樣是在11月6日，在2012（第十四屆）中國國際礦業大會上，加拿大薩斯喀徹溫省官員宣布：該省已經探明儲量的鉀礦資源目前已經各有其主，包括必和必拓在內的全球幾大主要的礦業巨頭成為其中最大的贏家。“現在所有的鉀鹽的區塊，鉀鹽的礦權區塊，基本上已經被審理完了，現在要進入的話，唯一的辦法就是通過現有的一些公司，和他們進行合作，進行勘探和開發。”加拿大薩斯喀徹溫省經濟部常務副部長桑德斯說。

桑德斯所說的這些公司指的是必和必拓、力拓和淡水河谷三大國際礦業巨頭。對此，國內專家已經在擔憂——少數幾家礦業公司對加拿大鉀礦資源的壟斷行為，“其目的是要復制他們此前對全球鐵礦石的控制手法，這種局面如果不被打破，未來全球的鉀礦供應將可能陷入‘鐵礦石’一樣的定價陷阱”。

國際化肥協會前任主席武四海表示：“必和必拓這兩年在鐵礦石上大賺特賺，在鐵礦石上是一種血腥的擴張、血腥的逐利。這種思維方式如果拿到鉀肥上，他們的胃口可能更大。而這些都需要糧食大國來埋單。”

鉀肥（氯化鉀）作為一種重要肥料，對中國的糧食產量有著非同尋常的意義。中國農業大學在全國10個省份對水稻的鉀肥施用量和增產效果進行的實驗表明，按現行的施肥標准，每畝多施用一公斤鉀肥，可增產4∼6公斤糧食。

我國鉀資源主要集中在青海察爾汗鹽湖和新疆羅布泊鹽湖，兩個礦區開採量已接近極限，再過度開發，將面臨資源枯竭的危險，2010年國土資源部確定鉀鹽為我國緊缺的8種大宗礦產之一。

“從國土資源部公布的數據來看，2010年國內可溶解鉀資源是9.3億噸氯化鉀，13億人口隻有9.3億噸的查明儲量，中國缺少可溶性鉀資源，這是無可爭議的事實。”中國鉀鹽協會副秘書長亓昭英說。

國務院參事、國家開發銀行信息總監胡本鋼認為，不僅僅是糧食，煙草、糖料，還有一些油料、蔬菜、水果都需要鉀肥。我們還有三分之二的糧食種植在中低產田，鉀肥有60%靠進口，企業“走出去”開發鉀礦，對中國社會的穩定和經濟的發展是很重要的，“因為鉀肥價格上升，將導致農民種糧實際成本上升，最終農產品價格上升，這是一個連鎖反應”。

成功的KP488鉀鹽並購

今年1月，必和必拓成功收購加拿大阿薩巴斯卡鉀礦公司。在那次收購戰中，我國一大型國企基於鉀礦戰略布局的考慮，也參與競購，遺憾的是他們未能成功。

中國人有句老話：東方不亮西方亮。就在這時，有一個讓人振奮的消息傳來：中川礦業作為一家民營企業，經過5年多的艱苦努力，終於在必和必拓等全球礦業巨頭日漸加劇的壟斷局勢中，硬生生撕開一個口子，獲得了其中一塊重要的資源——加拿大薩斯喀徹溫省KP488鉀鹽礦區，這是迄今為止我國在海外擁有的最大鉀鹽礦區。

這個鉀鹽礦區，位於加拿大薩斯喀徹溫省南部，佔地96平方公裡，目前已探明儲量近9億噸，相當於國內已探明鉀礦資源的總儲量。它是我國目前在海外建設的最大的鉀鹽基地，項目投產后每年可向國內輸送300萬噸鉀鹽，從而使我國鉀鹽對國際市場的依存度從目前的超過60%下降到45%以下。

中國民營經濟國際合作商會副會長王燕國認為：“中川礦業在加拿大鉀礦項目完成以后，我覺得不僅會打破這些跨國公司對中國的鉀資源的壟斷，而且也有著十分重要的資源意義和社會意義。”

中川國際礦業控股有限公司國際業務總經理、中國歐美同學會加拿大分會會長閆長明表示：“我們在加拿大的這塊300萬噸鉀鹽項目，可以支撐我國至少50年到100年的需求，假設未來每噸價格少上漲100美元，僅此一項就能給國家減少7億多美元的進口開支。應對現在鉀鹽的加劇壟斷，最好的辦法就是建設海外鉀鹽基地，爭取中國的話語權。”