中國平安新渠道副董事盧躍：電銷5年保持盈利

　　作為最早推出電銷車險的機構，中國平安自2004年開始試水電話營銷起，便取得了業界矚目的成績，也備受市場詬病。2007年7月，中國平安獲批第一張電銷牌照，保費收入從6.7億元升值2011年的220億元。

　　日前，在“感恩5周年”公眾開放日活動上，中國平安新渠道副董事長、產險副總經理盧躍同《國際金融報》記者分享了電銷車險一路走來的風風雨雨，以及未來發展的藍圖大計。在盧躍看來：“用戶信賴與支持是成就電銷車險輝煌成績和業內認可的重要保障，也是我們不斷進行服務升級創新的不竭動力。”

　　直面挑戰

　　“一家鬧騰不算什麼，多家機構參與才有利於行業發展。”盧躍並不擔心來自同行的競爭和壓力，他告訴記者，“中國平安的電銷渠道業務在過去5年內增長了30倍，電話坐席隊伍規模也保持成倍增長。我們的絕對規模依然保持全行業最大。”

　　然而，隨著電銷業務不斷發展，市場和消費者對於這個新渠道“怨聲載道”，擾民、個人信息泄露等問題頻頻見諸報端，渠道形象一落千丈。與此同時，進入2012年，汽車行業不景氣、汽車銷售增速放緩，也影響了保險市場尤其是車險市場的增長。

　　面對種種不利局面和挑戰，盧躍表示：“我們沒有太多壓力，關鍵是做好自己。比如，加強電銷車險坐席團隊建設、客戶服務體系建設、用戶體驗、品牌建設等。”

　　記者了解到，中國平安電銷車險採用“集中銷售+本地服務”的遠程交易模式，上海張江是全國各地車險業務執行團隊的指揮中心和統一后援支持，在每一次的保單處理、快速定損、成功理賠中發揮關鍵作用。

　　除了來自市場環境、同行競爭的挑戰，中國平安電銷車險也即將迎來外資保險公司的沖擊。最新消息顯示，外資保險公司已經獲得了經營交強險的牌照，進入商業車險市場也只是時間問題。

　　“在初期，外資機構對我們的競爭壓力並不存在。”盧躍指出，“車險要做好並不容易，還需要強大的IT系統，便利的、遍布全國的服務網絡，完善的售后服務體系等。在這些基礎建設方面，外資機構還有很多需要准備。”

　　修煉內功

　　“未來，電銷渠道的發展將從有人到無人過渡，電話向網絡轉變。”盧躍告訴記者，“一方面，從科技進步的角度看，這是整體發展潮流﹔另一方面，從公司運營成本看，網絡具有絕對優勢﹔再者，從用戶體驗和業務實現看，網絡可以24小時在線服務，用戶體驗、互動性更強。”

　　種種跡象表明，網銷渠道將是保險行業未來發展的大方向。目前，中國平安已經開始提前布局，迎接網絡時代的到來，甚至是移動時代的到來。盧躍認為：“現在，是中國平安修煉內功的最佳時機。”

　　“目前，電銷車險的瓶頸主要來自企業本身。”盧躍分析稱，“在經歷了一輪高速增長后，各家公司應該更注重基礎建設，比如，運用電話，短信、郵件、網絡方式來加強傳播客戶之間的互動，幫助建立客戶體系。”

　　當被問及敏感的市場佔有率、盈利能力等問題時，盧躍並沒有“打太極”，而是非常配合地說：“目前，中國平安電銷車險在市場上的銷售佔比在30%-40%。至於盈利能力，坦白說，別人的情況不好評價，但是，中國平安電銷渠道一直處於盈利狀態。”