李寧畫餅渠道復興 18億復興計劃尚無具體方案

　　保渠道，還是賬面，李寧公司這一次似乎選擇了重大“犧牲”。

　　12月17日，李寧公司發布預計支出為14億-18億人民幣的“渠道復興計劃”，重點支持經銷商清理庫存、回購、整合銷售渠道，改善財務狀況和現金流﹔然而令人疑惑的是，記者從李寧相關部門了解到，這份突然拋出的“渠道復興”計劃還沒有具體方案。

　　實際上，即便這一計劃無疑將為渠道注入一劑強心針，但最終施行效果如何，還有待觀察，李寧最終能否實現渠道重塑乃至創出一種新的商業模式，都讓人想起2008年奧運會上老“王子”鳥巢飛天那一幕，“華麗而沉重”。

　　重組渠道尚無具體方案

　　“渠道復興計劃是今年7月份公布的變革計劃擴展的一部分。”李寧公司稱，目的在於加快清理積壓庫存，盤活下游流通，並改善渠道盈利能力。

　　根據李寧早先發布的變革計劃，其未來戰略調整主要分為三階段：第一階段為未來6-12個月，主要關注零售及渠道庫存清理﹔第二階段，改善集團供應鏈管理，改善產品上市和規劃模式﹔而第三階段著力改造業務模式，包括改善與渠道的利潤結構。

　　清理庫存無疑是當務之急，但值得注意的是，李寧此次復興計劃雖然支出巨大，規模預計為14億-18億元，但主要是以“非現金、抵消應收賬款”方式體現。李寧中期財報顯示，其應收賬款為25.16億元，存貨為11.38億元。

　　“確實需要解決庫存，並解決經銷商欠款問題了，”山西一名李寧經銷商坦言，很多經銷商現金流都有問題，“有的甚至資不抵債。”

　　李寧公告顯示，將重點支持經銷商清理庫存，回購、整合銷售渠道，以及透過針對性的復興方案，進行經銷商的應收賬重組，允許經銷商投放更大量的新產品組合到市場。除此之外，這一復興計劃還將幫助經銷商改善他們的財務狀況以及現金流，為未來發展打下基礎。同時，公司也重整渠道政策，以支持零售能力強的經銷商。

　　然而，對於“復興計劃”如何具體操作，李寧公關部門卻對本報記者表示，目前尚未確定具體方案，且各地渠道市場不一樣。

　　日前有媒體報道稱，湖南經銷商將獲得4-5折的庫存回購，對此，官方亦未給予回應。

　　不過有接近李寧的人士透露，李寧回購庫存也是做應收減值，而不會把庫存全部拿回來自己處理，“工廠和折扣店隻能消化一部分，更多的還是需要經銷商與李寧配合銷售處理。”

　　除了清理庫存，該人士還表示，經銷商此輪調整，還需要配合李寧做供應鏈、物流和終端銷售方面的提升，而這也需要經銷商方面的投入。

　　“回收折扣是難點”

　　對於渠道復興計劃的進展，李寧公關部方面表示，在過去數月間，管理層已積極與絕大多數需要渠道復興計劃協助的經銷商進行溝通。“大多數經銷商均非常支持這項計劃，還有少數經銷商仍在洽談中。”

　　根據李寧2012年財報顯示的信息，其經銷商為52名﹔這52名經銷商其實為一級代理，在各地，經銷商還發展了無數的分銷商，且不少地方，經銷商和分銷商都有店鋪。

　　上述山西經銷商人士介紹，經銷商和分銷商的庫存其實都非常大，對於李寧回收庫存，以前進行過很多次，“難點在於回收折扣”。