醫藥代表王慧在接受媒體採訪。京華時報記者袁國禮攝
葛蘭素史克(中國)公司涉嫌商業賄賂案件持續發酵。在GSK(中國)公司高管透露如何與旅行社合作、套現行賄政府官員后,公眾也關心這些醫藥代表是如何向醫生行賄的。近日,前GSK(中國)鄭州辦事處的醫藥代表、地區經理等人在接受記者採訪時指稱,GSK(中國)培訓員工如何向醫生行賄,並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”,幫助醫藥代表做假賬。
案情
GSK鄭州辦事處18名相關人員被抓
6月17日,鄭州警方按照公安部要求成立專案組,對GSK(中國)進行立案偵查。截至目前,鄭州警方共抓獲GSK(中國)的相關人員18名。
根據這些人員的說法,GSK(中國)會對員工進行培訓,培訓的內容除了介紹所銷售藥品的性能、優點和治療范圍以外,重點則是培訓銷售技巧和策略,核心就是“客情維護”,通俗的說法,就是如何維護與醫生的關系。按照GSK(中國)的規定,銷售人員可根據自己的銷售業績,以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%-10%,用來行賄醫生,達到讓醫生多開藥的目的。
在行賄醫生方面,GSK(中國)有一套完整的報銷模式。醫藥代表根據公司提供的醫生檔案,按照不同區域“公關”醫生。一旦醫生就范,醫藥代表會建立醫生的客戶檔案,根據醫生開具藥品的數量,向醫生的個人賬戶打錢。
根據目前掌握的材料,GSK(中國)處方藥在河南各地進行“帶金銷售”,僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類,年銷售金額就達到了數千萬元。
據了解,就在鄭州警方採取拘捕行動前,已經風聲鶴唳的GSK(中國)還電話通知銷售人員,教他們如何應付檢查。
揭秘
專門培訓行賄醫生需求不同手段不同
今年35歲的王慧(化名)是GSK(中國)鄭州辦事處的一位基層醫藥代表,主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”,負責5名醫生。
王慧的頂頭上司是31歲的李明(化名)。由於之前有在其他外資藥企工作的經驗,李明去年來到GSK(中國)公司,成為一名地區經理,負責25家醫院,手下共有王慧等7名醫藥代表。
據兩人說,進入GSK(中國)的第一課,就是入職培訓。王慧說,培訓師稱要了解重點客戶(指醫生)的需求,資源如何投給他等。王慧進入GSK中國以來,除了入職培訓,另外還培訓了兩次,每次都有客情維護的培訓內容。
李明則說,客情維護的培訓,就是教代表如何與客戶拉近關系。培訓師直言不諱:“隻有了解了客戶,才能找到機會。知道了醫生的生活習慣和作息規律,才能知道何時拜訪最容易達到目的。”
李明告訴記者,培訓師會告訴大家要根據醫生的不同類型,採取不同的手段。如果醫生是學術型的,就多給他提供講課的機會,多給講課費和免費旅游的機會,讓他多參加學術高端會議。如果醫生是那種隻看重關系的,“我不圖什麼影響力,就是看倆人是否聊得來”,那就多了解他,通過送禮、送購物卡、請吃飯等,拉近關系。如果是那種資源型的醫生,就是隻看投入多少就開多少藥的醫生,那就要直接給錢,“認錢就談錢,認學術就談學術機會”。
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