壽險網銷“彎道超越”直追團險 大險企依然重個險

　　編者按：一直以來，壽險業以渠道為王，誰佔得渠道誰便能迅速佔領市場。而近年來，個險渠道通過增員實現擴張的方式已近極限，銀保渠道的競爭也同樣激烈，在這種態勢下，壽險公司的選擇開始多元化，如部分大型險企依然注重個險的挖掘，而中小險企則希望通過網銷、電銷等渠道實現 “彎道超越”。

　　去年1-11月，52家壽險公司的同業數據顯示，52家壽險公司整體網銷規模297億元，團險規模310億元。

　　互聯網大潮“入侵”保險業的當下，網銷保險業務正被寄予厚望，幫助中小壽險公司乘著翅膀超越具有先發優勢的大型險企。這種趨勢有望改變壽險業的渠道格局，至少目前來看，網銷渠道的保費規模已經超越電銷保費，並已接近團險渠道保費。

　　大型壽險公司和較早進入國內市場的外資壽險仍倚重個險，部分中小公司和新成立公司“突圍”依靠的不再隻有銀保。《証券日報》獲得的同業交流的數據顯示出，幾十家壽險公司已經作出了多元的渠道選擇，個險、銀保、網銷、電銷，每個渠道擁有了自己的險企“擁躉”。

　　大險企依然重個險

　　同業交流數據顯示，2014年1-11月，52家壽險公司8229億元的總保費中，銀保依然是主力業務渠道，這一渠道實現了過半數的保費，業務佔比達到50.95%﹔其次是貢獻37%的個險業務。

　　總體上看，倚重個險渠道的壽險公司主要是大型壽險公司和較早進入國內市場的外資壽險。

　　52家壽險公司中，個險業務佔比在五成以上僅5家﹔其中，中宏人壽（95.7%）、平安人壽（89.9%）、友邦中國（89.8%）、民生保險（84.0%）的個險業務佔比均在八成以上，華泰人壽個險佔比為62.7%。個險佔比超八成的4家公司中，個險業務中的新單業務佔比最高的是友邦中國，在其11個月91.3億元的個險業務中，新單保費22.1億元，佔比達到24.2%。另外3家的個險新單佔比情況為，中宏人壽18.8%、平安人壽19.7%、民生保險16.5%。

　　根據2014年的半年報，52家壽險公司不含的中國人壽、太保壽險佔比也均在50%以上，中國人壽的個險業務佔比為59%，太保壽險個險佔比為66%。另外，在排名靠前的壽險公司中，泰康人壽的個險佔比在40%以上，新華保險的個險佔比接近40%。

　　個險業務依然是內含價值最高的業務渠道，擁有數十萬營銷員資源優勢的大型壽險公司相繼重新打造這一渠道，注重增員、注重投入，這被部分研究機構看好。以中國人壽為例。長江証券研報認為，在經歷2013年高額期滿給付壓力之后，中國人壽2014年開始調整基本法，加大營銷員戰略投入，“重投入重個險重價值”的模式將會使得公司的保費和價值進入良性循環軌道。

　　從保險公司個體看，多數仍主要依靠銀保渠道，同業數據顯示，34家公司的過半業務來自銀保渠道，這個群體除了銀行系險企（不含招商信諾）外，主要為中小險企。八成以上業務為銀保業務的保險公司有17家，其中匯豐人壽、中融人壽、華匯人壽、華夏保險、交銀康聯的銀保佔比九成以上。

　　與以往同個險、銀保共稱為三大渠道的情況不同，團險渠道在壽險公司中的地位正在弱化，52家壽險公司的團險總計310億元，整體佔比僅3.78%。團險佔比三成以上的壽險公司僅英大泰和、陸家嘴國泰、中意人壽3家，其中英大泰和是唯一一家團險業務佔比超過50%的公司，團險佔比為54%。

　　小險企發力網銷

　　最為新興的網銷渠道，已成為部分中小公司和新成立公司的保險貢獻不可忽視的渠道，共有10家公司的網銷業務佔比超過10%，其中兩家公司的網銷佔比在50%以上。業內普遍認為，借助互聯網業務，一直受制於網點和隊伍的后發的中小公司，更有意願進行嘗試，試圖實現“彎道超車”。

　　數據顯示，昆侖健康超過七成業務來自網銷渠道，德華安顧2267萬元的保費中也有過半業務為網銷渠道實現。另外，東吳人壽、珠江人壽、光大永明、弘康人壽、工銀安盛、北大方正、建信人壽、前海人壽的網銷佔比也高於10%。

　　從網銷業務規模上看，光大永明以67億元保費居同業網銷保費規模之首，富德生命網銷也實現了40億元的保費規模，工銀安盛網銷保費36億元位居第三位。

　　近一兩年來網銷業務正在快速發展。本報獲得的同業交流數據顯示，去年1-11月，52家壽險公司整體網銷規模297億元，業務佔比為3.62%，已接近團險。中國保險行業協會此前公布的數據顯示，去年前三季度，每一千元人身險保費中有25.8元通過網銷實現，即網銷渠道佔比為2.58%。

　　較少險企看中電銷

　　盡管與幾年前同業一擁而上時的繁華狀況不同，保險電話銷售業務近年來面臨著日益上升的人力及租金成本壓力，還涉嫌擾民，受到更嚴格的監管，不少保險公司已不再看中電銷渠道前景，但仍有部分險企看好電銷渠道，同時堅守著。

　　電銷渠道貢獻超過一般業務總量的壽險公司，僅中美聯泰大都會一家，其1-11月67.4億元的總保費中，電銷保費36.1億元，電銷渠道佔比53.6%。大都會人壽CEO譚強曾透露，電銷業務對該公司利潤貢獻率超過30%。

　　招商信諾也屬於較為倚重電銷業務的公司，電銷佔比44%，為第二大渠道，幾乎與第一大渠道銀保（佔比47.3%）並重。招商信諾相關負責人在接受《証券日報》採訪時稱，作為該公司強項的電銷業務，佔據公司重要的利潤比重。

　　對於電銷業務的發展規劃，招商信諾稱，未來將注重提升IT核心系統能力和網銷技術平台能力，實施網電融合戰略，拓展保險網銷渠道。這一趨勢也是多數保險公司目前正在力推的電銷業務“轉型”的方向與出口。

　　也有部分公司為各渠道齊頭並進，主要渠道的業務貢獻較為均勻，最典型的公司是中英人壽。中英人壽1-11月的39億元的總保費中，個險、銀保、電銷、經代渠道分別貢獻了23%、25%、26%、22%，其余4%的業務來自團險和網銷渠道。

　　去年，大都會人壽也表示，希望在擴大電銷優勢的同時，實現電銷、銀保、個險、網銷的全渠道布局，用三到五年的時間實現各渠道融合的多元化發展。今年2月，大都會人壽獲批發行8億元的10年期次級債，譚強稱，這些資金將用來提高公司的長期償付能力以及發展新業務。