险企营销员年薪不足万元超过半数

编者按：近年来，我国寿险市场高速发展，可以说营销员功不可没。他们是一个庞大的群体，在他们身上，寄托着寿险业持续发展的厚望，同时他们也因自己的销售误导而难以得到他人的认可。自去年1月6日保监会出台营销员监管新规以来，一年已经过去。这一年以来，营销员是否依然是低学历人群？他们的低薪是否有所增加？低留存率是否有所改变？本期《保险周刊》试图通过营销员的生存状态这个切口来分析我国保险业长期存在的一些问题，并希望以此为险企发展营销员业务提供一些思路。

数据显示，某寿险公司55.9%的营销员年薪不足1万元，按照平均工资计算，每人月工资约833元

年薪不足万元超过半数 险企伤透了营销员的心

到目前为止，距离2013年1月6日保监会出台《保险销售从业人员监管办法》已一年有余。这一年中，新的监管办法对营销员行业产生了什么影响？学历的提高是否为营销员带来了高收入呢？

为此，《证券日报》记者采访了2013年前11个月保费位于前十的某寿险公司山东省分公司。根据该分公司提供的10000多名营销员数据来看，55.9%的营销员年薪不足1万元，按照平均工资计算，每人月工资约833元。

年薪超5万元营销员不足10%

1月1日21点35分，也就是国家法定假日元旦，河南某上市寿险公司营销员王聪(化名)在忙了一天后，回家登陆了一个由全国各地营销员组成的交流平台，并向大家祝贺“元旦快乐！”，随后广东寿险营销员刘琦(化名)就问：“还没有睡啊？”王聪回道：“刚从客户家回来。”刘琦说：“寿险展业辛苦，我也刚回来。”刘琦的这句话，让原本安静的交流平台瞬间热闹了：“看来很多人和我一样，心里平衡了”、“我也刚回来”、“还是得注意身体”……大家七嘴八舌说开了。

而在另一个交流群，一位从业3三年的寿险营销员表示：“我对保险公司更多的是恨，恨透了。3年以来，保险公司承诺的高收入与我无关，我被保险公司骗了，现在得罪了一半亲戚朋友，转业没有经验……”

营销员如此“恨”保险公司，与中国保险代理人制度密不可分。

从1992年友邦保险将寿险营销员制度(当年被称为“代理人制”)引入中国至今，已经跨入第22个年头。22年来，针对个人寿险营销体制改革的呼声此消彼长，但营销员的现状却并没有从根本上得到改观，很多老大难问题始终得不到实质性解决。

根据上述寿险公司对目前在职的10000多名营销员摸底统计发现，年薪在不足1万元的营销员占55.9%，在1万-2万元的营销员占17.4%，在2万-3万元的营销员占8.8%，在3万-5万元的营销员占8.7%，在5万-7万元的营销员占3.4%，在7万-10万元的营销员占3.2%，在10万元以上的营销员占2.6%。

营销员工资为什么普遍较低？该公司负责人分析指出，主要原因还是营销员基本素质不高。客观原因还包括公司培训力量不够、保险的公众认知度不够、营销员展业困难、现有保险产品不能满足客户需求、保险业公众形象欠佳等。

此外，该寿险公司将营销员管理架构分为多层级别，从相匹配的福利制度来看，最低级也是占比最高的营销顾问群体，除享受3个月2000元-3000元的底薪，10000元的伤残及身故保障，以及1000元的意外伤害医疗保障之后，并无其他保障。也就是说，营销员工作3个月之后，保险公司将不再发底薪，营销员的收入完全依靠佣金。而最高级别也是占比最少的营销总监则可享受30万元的意外伤残及身故保障，30万元的疾病身故保障，3万元的住院医疗保障，以及3万元的意外伤害医疗保障。最低级与最高级保障额度相差悬殊。

对该寿险公司营销员平均月薪，某寿险公司负责人表示，北京、上海、广州等经济发达的地区个险营销员收入相对来说要比其他省市高一些，但从全国来看，月均工资833元这个数字还是比较客观的。

另外，和个险渠道相比，银保渠道营销员收入明显要高。该公司提供的数据显示，银保营销员年收入在1万元以下的占22%，1万-3万元的占24%，3万-5万元的占30%，5万-7万元的占12%，7万-10万元的占12%，10万元及以上的占10%。

增加营销员收入被提上日程

根据上述寿险公司2014年的规划，提高营销员收入被提上了日程。该公司负责人表示，今年将按工作经验和学历对相应的底薪和保险保障进行调整，吸引优秀人员加盟。

根据4家上市险企年报数据，2012年中国太保的手续费及佣金支出为147.99亿元，按照2012年年底该公司29.5万的营销员人数计算，其营销员人均提佣达5.02万元。根据计算，中国人寿2012年的营销员人均提佣为4万元，中国平安为3.98万元、新华保险为3.41万元。

按照上述4家保险公司的年报，每个营销员的佣金月均支出至少超过3000元，为什么上述寿险分公司半数以上的营销员收入只有800多元呢？

上述险企负责人表示，这并不冲突。一方面，佣金支出并不会全部作为营销员薪酬。其次，这是总体平均值，营销员收入往往相差悬殊。例如，近期中国人寿一营销员在北京地区一次就签订了一张年保费1亿元的保单，为5年期缴，佣金收入和提成自然特别高。

此外，记者查阅资料发现，20世纪50年代初，借由大量营销员来扩张市场份额的日本保险市场，由于营销员的准入门槛低、薪酬低、服务质量下降、销售误导情况频频，市场秩序混乱，保险公司受到了社会舆论的强烈谴责。为了改变这种状况，日本生命人寿率先进行了大幅改革，提高固定底薪。此次改革基本形成了现在日本的寿险营销员制度，也使日本一跃成为全球第二大保险市场。