分享到人人
分享到QQ空間
11月17日，恆安中醫院，精佳藝義齒加工中心業務員周德彬與醫院結款並取回四副待做的假牙模。
11月16日，通州區宋庄鎮，精佳藝義齒加工中心，制作好的假牙被裝進一個裝火腿腸的紙箱，等待送往診所和醫院。
精佳藝義齒加工中心出貨登記表顯示，其生產的假牙向多家醫院、診所銷售。
在精佳藝義齒加工中心，老板都不在廠裡居住。
每天上午，老板黃禹超、李健東、李健偉和業務員周德彬會陸續出現。“三個老板每天出去多是送貨。”幾名技工透露，老板們和業務員手裡都有多個診所和醫院的資源。
為摸清該廠的銷售渠道，11月中旬，另一路新京報記者以應聘業務員為名進廠。
“你要是有醫院和診所的資源，我們有的業務員每月能賺好幾萬。”該廠負責招聘的股東李健東說。
記者提出，想先跟老業務員去固定客戶那熟悉一下業務，李健東同意。
業務員自曝推銷伎倆
“假牙這生意，其實沒啥跑的。”11月15日，業務員周德彬向記者傳道。
周德彬稱，他在大、小假牙加工廠做業務員十多年，對訂單流程非常熟悉。
一顆假牙出廠流程很簡單，業務員與醫院或診所接觸、熟絡，從各個門診拿到訂單，取好模型后，直接送到加工廠，大概一個星期，假牙做出后，再由業務員送至門診。
周德彬的技巧是：每去一家醫院或診所，都會囑托業務員將樣品做得特別精細，告訴醫生，自己有能力保証產品質量。
“如果診所是醫生自己開的，你就得報實價﹔如果聯絡的醫生是外聘的，你可以報高點價，必須跟他說好提成。”周德彬稱，如果到了公家醫院，要先找科室主任談，“你要先拿低價吸引他，給他甜頭，讓他用你的產品，至於主任怎麼給患者定價，咱們不管，假牙真正的暴利在醫生那，真正賺大錢的是他們。逢年過節一定要送禮，穩住這些關系。”
周德彬稱，一般而言，大醫院不會採用像精佳藝這樣的小廠產品，廠子的目標客戶群是中小醫院和診所，“他們很少會問你廠裡的資質問題，你頂多拿上咱們的《醫療器械生產企業許可証》復印件，對方一般不向你要《醫療器械注冊証》，大家都心知肚明。”
除從醫院和診所直接拿活外，業務員還有“外活兒”。
業務員外出跑活，有些義齒加工廠訂單量大，忙不過來，業務員從其他加工廠拉來訂單，他們自己做，“完工后直接送給門診醫生，患者根本不知是哪家工廠做的。”
旺季每天出廠幾百顆假牙
精佳藝義齒加工中心一位姓徐的東北技工說，假牙生意分淡旺季。
夏天氣溫高，患者鑲假牙容易引發口腔炎症。秋冬季節日較多，患者訪親探友，為看起來美觀，大多會選擇這個時段鑲假牙。
石膏部技工蔣鵬程說，生意好時，廠裡一天出幾百顆牙很正常，都是直接送到診所和醫院，另外還有一些外地的代理客戶，他們通過快遞收發貨。
11月16日，記者上午再次到廠裡等黃禹超等人外出送貨，在生產間旁的一間小屋子裡，黃禹超等人正在整理已出的“活兒”。
“一個盒子就是一個‘活兒’。”黃禹超指著桌子上巴掌大小的塑料盒子，約有40多個，每個盒子都有一張精佳藝的加工單，加工單上擱著做好的假牙產品，部分假牙用小塑料袋簡單包裝，記者發現，一個裝假牙的盒子裡還有死蒼蠅。
每張出貨單上，都注明來自哪家醫療機構、患者姓名、取送貨信息等，但醫療機構的名稱大多模糊。
這些出貨單上標明的，有十幾個醫院、牙科門診等機構的名稱。
“廠裡基本每天都是六七十個活兒。”周德彬說，“客戶基本都是合作多年的，不愁不穩定。”
這間屋子裡放著四五個賬本，上面登記了每個業務員每天的業務量，賬本顯示，業務員每天都會有五六單活兒，在一張標注10月31日的賬面上，北京恆安中醫院就有6個訂單。
“無証”假牙流入醫療機構
17日下午1點，在生產車間旁放成品牙的屋子裡，黃禹超和周德彬等人開始包裝假牙，按各個業務員的送貨路線不同，分成幾堆。
黃禹超的一堆，放進了一個裝火腿腸的廢紙箱。
17日下午3點，記者隨周德彬到了馬家堡東路上的一家挂牌為“口腔”二字的專科診所。黃禹超和李健偉則驅車去各自承攬生意的醫療機構。
進門后，周德彬跟診所主任郭某熟絡地打招呼，掏出4個假牙成品。郭檢查后稱，其中1個假牙不合格，需要返工。從進診所到離開，不超過5分鐘。
“你知道這4個活兒，郭大夫能賺多少？”周德彬邊走邊說，4顆牙出廠價共700多元，“到了診所，他能賣至少7000元。”
記者詢問為何隻見送貨不見收款，周德彬笑言，“都是月結，我們都認識十來年了。”
周德彬又帶記者趕往恆安中醫院和華仁醫院。
南磨房路附近的恆安中醫院，是家綜合性醫院，醫保定點單位。下午4點50分，周德彬帶記者徑直走上2樓口腔科，推開門，三名醫生也是很熟悉地跟周打招呼。
“今天又4個活兒，你全拿走。上次的活兒什麼時間送來？”一名王姓醫生一邊給患者診治，一邊對周德彬說。
這次，周德彬收到了千余元貨款。
假牙成本僅為出廠價10%
在恆安中醫院口腔科的牆上，標明了各類假牙的價格，一顆二氧化鋯的烤瓷假牙，標價為6000元。
在應聘精佳藝義齒加工中心業務員時，該廠股東李健東拿出一張報價表上顯示，一顆二氧化鋯的烤瓷冠假牙標價350元，“這是明面上的出廠價，其實要比這個低。”
該廠另一張發給外地代理商的報價表，上面手寫的產品報價是，一顆二氧化鋯的烤瓷冠假牙，120元。
精佳藝的對賬單顯示，今年5月，該廠業務員葉樹清（化名）接了7個活，全是二氧化鋯材質假牙，16顆牙，每顆100元，共計1600元。
葉樹清的原訂單來自一家醫院，該醫院鑲牙臨床收費報價單上，一顆二氧化鋯烤瓷冠假牙售價2000至6000元，是出廠價的20倍至60倍﹔一顆鎳鉻烤瓷售價為300至500元，價格最高翻10倍以上﹔一顆鈷鉻烤瓷牙，售價是600至1200元，價格至少翻10倍以上。
至於義齒生產的成本，北京精佳藝義齒加工中心一位業務員說，每種牙的成本，約為出廠價的20%到25%。
而該廠股東之一的李健東則是另一種說法：“每種牙的成本，隻佔出廠價的10%。”
精佳藝義齒加工中心假牙價格變化圖
一顆二氧化鋯的烤瓷冠假牙
成本：10元至30元 出廠價：100元至350元
醫院、診所標價：2000至6000元
精佳藝義齒加工中心假牙出廠流程
1.業務員與醫院或診所接觸、熟絡。
2.從各個門診拿到患者訂單，取好模型。
3.直接送到加工廠。
4.大概一周，假牙做出后，再由業務員送至門診。
5.假牙被植入患者口中。
 |
