葛蘭素史克行賄內幕：大客戶公關費年送近千萬

用來行賄的部分金條。

上海康輝總經理王建明。

GSK中國人力資源部招聘總監郭建華。

GSK中國採購部總監邱碧琳

GSK中國企業運營總經理黃紅。

備受關注的葛蘭素史克(中國)案又有新進展。隨著公司四大高管的落網，GSK中國行賄的內幕也越揭越深。記者8月31日採訪了部分GSK中國的高管，他們承認，該公司的大客戶團隊，專門通過會議等形式，向全國數百家醫院的主管副院長、藥劑科主任大肆行賄。長沙警方還証實，在被工商部門查處時，GSK中國進行危機公關，北京朝陽工商分局一名科長涉嫌受賄被調查。同時，這些高管還大肆收受康輝上海會展公司(下稱上海康輝)，以及瑞格制藥、國控等經銷商的賄賂。

□案情進展

長沙警方已抓獲40余人

今年年初，上海臨江旅行社經營異常引起警方的注意。警方調查發現GSK中國公司也牽涉其中，存在重大經濟犯罪嫌疑。今年6月，公安部指定長沙、上海、鄭州等地警方負責偵辦此案。

警方調查顯示，GSK中國在華經營期間，為達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等，利用旅行社等渠道，採取直接行賄或贊助項目等形式，向個別政府部門官員、少數醫藥行業協會和基金會、醫院、醫生等大肆行賄。同時，該公司還採用虛開增值稅專用發票、通過旅行社開具假發票或虛開普通發票套取現金等方式實施違法犯罪活動。

GSK中國的企業運營總經理梁宏等部分高管通過旅行社，用虛增會議規模等手段進行套現。旅行社則向部分高管支付現金等行賄，甚至包括性賄賂。高管們將套取的現金用於行賄官員和專家、醫生，以及中飽私囊。

據GSK中國的醫藥銷售代表稱，GSK中國培訓員工如何向醫生行賄，並且用銷售額的近一成作為行賄醫生的“備用金”，幫助醫藥代表做假賬。按照GSK中國的規定，銷售人員可根據自己的銷售業績，以講課費、餐費等形式報銷銷售額的7%－10%，用來行賄醫生，達到讓醫生多開藥的目的。

據了解，目前僅長沙警方就已經抓獲了40余人。

□行賄內幕

大客戶團隊年公關費近千萬

今年45歲的黃紅，是著名跨國藥企中國公司的高管之一。

黃紅進入GSK中國之前是一名醫生。90年代中期，黃紅進入GSK中國，從一名醫藥銷售代表做起，一直做到公司的企業運營總經理，成為該公司的高管之一，除了管理大客戶團隊，黃紅還負責供應鏈、招投標、商務團隊，管控市場，大權在握。“大客戶團隊我一直在放權”，正是這個“放權”的部門，成為黃紅不能承受之重。8月31日，她向記者講述了大客戶團隊的情況及運行模式。

2009年馬克銳(MarkReilly)掌舵GSK中國之前，黃紅主要負責公司的銷售績效方面。馬克銳來到中國后，與她進行了一對一的面談，告訴她大客戶團隊的意義。隨后，馬克銳向所有高管宣布成立新的大客戶團隊。“銷售就是王道，”馬克銳告訴黃紅，要促進銷售增長，進入醫院的環節非常重要，其中兩類人物很關鍵，即醫院主管藥劑的副院長，以及藥劑科主任。與這兩類人建立良好的關系，能有3個方面的好處：首先，產品能很好地進入醫院﹔在醫保藥品評審時，由於這兩類人在參與，就能得到更多的支持﹔在年底對處方量較大的藥品進行醫保費用限制時，也不會受到太大的限制。

在馬克銳來到之前，GSK中國其實是有大客戶團隊的，但並沒有把進入醫院的多少作為一個考核水平。新的大客戶團隊建立后，GSK中國的醫院客戶增加到數百家，年銷量從原來的23億增加到現在的72余億元，年均增25%左右。

黃紅屬下的大客戶團隊約有50人，包括大客戶總監、項目經理，以及區域經理，每個區域經理手下有6－8個人。大客戶團隊每年的公關費近千萬元。

不同級別醫院拜訪頻率不同

這些公關費用的三分之一由區域經理分配具體安排活動，三分之二由項目經理策劃使用。包括贊助醫院藥劑科人員參加國際會議、全國會議和論壇，並和大學合作，開展醫院管理培訓課程，贊助藥學專家沙龍等。而參加的人，由基層人員提供名單，包括各大醫院和各省的學術帶頭人。

除了正常的會議費用，還有100萬元用於制作小禮品及高價禮品，組織旅游，付車馬費，以這種形式向醫院人員行賄。“完全是學術方面的，肯定行不通，都要用這種方式”，黃紅說。

根據公司的要求，大客戶團隊對不同客戶的拜訪頻率也不一樣。三甲醫院的負責人，一般每周一次，二甲醫院的負責人，兩個星期或一個月拜訪一次。拜訪的時候，同樣要送禮品。在拜訪后，要在48小時內錄入公司的內部系統。

至於具體的對象，黃紅說，他們與全國數百家三甲醫院以及二甲醫院都有聯系，這些醫院的主管副院長和藥劑科長，已經成為他們公關的對象。

“危機公關”以錢開路

此前，GSK中國另一名高管梁宏接受採訪時透露，去年在北京曾被一個政府部門查處，他用行賄的方式擺平此事。8月31日，長沙警方証實，該政府部門為北京工商某分局。梁宏等人通過關系找到了時任某區工商分局科長葉某，向其行賄6萬元，以及1萬元的購物卡。葉某通過隱瞞材料，對該公司降低處罰標准。因為年檢通不過，GSK中國還向北京工商部門有關人員行賄10萬元，最終違規審核通過。

□內情探因

擴張速度迅猛年銷量達72億

GSK中國的多名高管在接受採訪時稱，GSK中國的高速擴張和營銷策略、銷售指標的沉重壓力加上豐厚的獎金誘惑，是催生醫藥代表“帶金銷售”的重要原因之一。同時，GSK中國高層對下層的違規行為採取默許和縱容的態度，“一邊是骯臟的行賄，一邊是冠冕堂皇的合規”。

馬克銳來之前的2009年，GSK中國在行業內業績平平，也沒有將藥品進入醫院多少作為考核目標。至於總部為何讓曾在GSK亞太區做財務的馬克銳接任公司總裁，黃紅並不清楚，但她表示，馬克銳的親和力很好，讓他掌舵GSK中國，有可能是認為他了解中國，也有可能是他有銷售的潛力。但不管如何，在馬克銳來到中國后，在“銷售才是王道”的理念影響和總體營銷策略的促使下，GSK在中國開始了迅猛擴張，業績也突飛猛進。銷售額年增長率從2008年的20%左右增至目前的25%，年銷量從當初的25億元增長到72億元。

GSK中國人力資源部招聘總監郭建華給出了一份該公司的招聘數字，也從側面佐証了GSK在中國的擴張速度。2011年9月份，郭建華被招聘至公司，負責招聘工作。從2011年9月到2012年12月，GSK中國新招聘了2000人，“這幾乎相當於一個中型醫藥銷售公司的規模”，郭建華說，他在外企做了30多年的招聘工作，“一輩子也沒有招過這麼多人”。僅2012年，GSK中國的招聘費用，就達到了1000萬元。

按照原計劃，該公司今年仍繼續奉行快速擴張政策，打算招聘的人數突破3000人，其中有80%是醫藥銷售代表。根據要求，這些銷售代表要會英文，而且要有在外資藥企的工作經驗。

超高獎金誘惑銷售業績飛漲

黃紅說，與別人不同，馬克銳的理念是銷售指標排在第一位，利潤隻排在第二位，不論採用什麼手段，銷售必須無條件完成，銷售所需要的資源和費用，公司會盡力支持。

該公司給銷售代表定的指標非常高，黃紅等幾名高管都承認，GSK中國給代表定的銷售指標是全行業最高的幾家之一。郭建華用了一句很形象的話來形容，“用盡吃奶的勁也

可能完不成”。根據該公司的規定，如果指標完不成，就隻能拿基本工資，僅僅有4000元左右，這是既會英文、又有工作經驗的銷售代表所不能接受的。據黃紅介紹，他們自己每年定的指標是比較理性的，但國際總部最后會確定一個指標，遠遠高於黃紅們定的指標，中國公司不得不接受。整個行業的增長隻有18%至20%，而GSK中國的指標為25%。

高指標的同時，GSK中國也制定誘人的激勵機制。按照該公司的制度，完成指標有獎金，如果能超額完成，會有超額獎金，而且不封頂。如果一名代表完成銷售指標，全年的獎金高達七八萬元。如果能拿到超額獎金，所得獎金會更高。黃紅說，她就曾見過一名普通銷售代表，拿到了40萬元的獎金。銷售好的人員，還能進入精英俱樂部，可以獲得去海外旅游的獎勵。

GSK中國的高管在接受採訪時表示，靠常規手段肯定完不成銷售指標，但有“客情維護費”的支持，再加上遠遠大於工資的超高獎金的誘惑，多層原因讓銷售業績飛漲。

據郭建華介紹，GSK中國的流失率也很嚴重，2012年辭職率接近30%。至於是不是跟指標過高、壓力過大有關，郭建華沒有說。

合規掩蓋之下骯臟行賄橫行

黃紅等人表示，GSK中國也有一套所謂的“合規”制度，要求所有人員的所有行為要合乎規范。但整個管理層都心知肚明，如果完全合規，銷售指標是不可能完成的。基層銷售代表的行賄行為，這些做過銷售代表的公司高層也都清楚，只是沒有人願意捅破這一層窗戶紙，更不會明著教銷售人員對醫生、藥劑科主任行賄。郭建華說，公司天天在講合規，天天填表格，天天學合規課程，卻把驚人的事實掩蓋了起來。

雖然行賄哪一位具體的專家，哪一位院長，下屬不會和高層討論詳細的細節，但這並代表不知道。黃紅同時指出，如果僅靠業務部門，行賄是不可能實現的，合規部、法務部，財務部，都採取了默許和縱容的態度。

部分高管明確表示，如果不是公司行為，如果背后沒有上級支持，這4年僅靠一線人員，絕對做不到這種高速增長。

GSK中國的合規部門也查出過銷售代表的問題，鄭州一名代表做假發票、假POS單套現等問題，上海也發生過這種問題。但公司一般採取比較寬容和縱容的態度，一般是口頭警告或書面警告，最多也就是讓員工辭職。而一旦涉及到高管，基本上不會查。在這種情況下，審計也基本是走過場，無法觸及業務核心。

黃紅說，她曾有一兩次向馬克銳報告過銷售代表存在不合規的現象，馬克銳的態度很模糊，只是回答她“要盡量合規”。

有關人士表示，隨著更多証據的發現以及相關人員的交待，這家跨國藥企巨頭在中國的問題，或許遠遠不止“某些人員及第三方機構因欺詐和不道德行為”那麼簡單，在其“合規”外衣之下，在全國范圍內有組織、成規模大肆行賄的公司行為，令人觸目驚心。GSK中國的行為，不僅破壞了市場秩序，也表現出了對法律的藐視，因為獲利遠大於違法成本，懲罰不痛不痒，被罰者也會記憶不牢。

□康輝涉案

行賄GSK中國高管50萬元現金連年送

隨著長沙警方的調查深入，GSK中國更多高管等人員被發現存在受賄情況。除了梁宏、黃紅、高琦瑋等，採購部總監邱碧琳、人力資源部招聘總監郭建華、發展策略總監屠曉洲等人，也存在受賄情況，包括現金、金條、包等。警方查明，與GSK中國存在業務往來的上海康輝公司，便是涉案行賄方之一。

據警方介紹，上海康輝共向包括邱碧琳在內的4名從高管到具體負責人員，行賄380余萬元。其中，上海康輝分4次向邱碧琳行賄，2009年送了一個奢侈品牌的包，2010年送了20萬元現金，2011年送了36萬元現金，去年和今年都是送了50萬元的現金。

邱碧琳是上海人，與黃紅一樣也是45歲，其進入GSK中國有將近10年的時間，現任公司採購部總監。邱碧琳說，採購部主要負責公司的商務採購，包括會務、機票、旅游、住宿等。公司的市場部、銷售部等業務部門需要開會時，由採購部負責挑選承擔會務的公司等。

邱碧琳告訴記者，GSK中國是採取優選供應商的方式選擇會務公司。GSK中國從2005年開始發展優選供應商，主要考察這些公司的一些基本信息，包括資質、成立時間、背景情況，目前有哪些客戶等。第一批優選供應商共有80余家，目前已經遞減到30余家。GSK中國每兩年會對這些優選供應商進行打分評估，包括業務量，有沒有投訴等，不好的就會剔除。

邱還表示，基於良好的“合作”關系，康輝被保留在優選供應商之列。根據GSK中國的規定，30萬元以內的國內會議，可以由業務部門直接聯系供應商，30萬以上的國內會議，以及所有國際會議，要由業務部門和採購部共同協商，三方比價后挑選。對於其他高管所說的採購部比較強勢的說法，邱碧琳並不認同，她認為這更多的是公司採取的一種牽制措施，“如果我們提出旅行社，業務部門堅決不用，我們能強迫麼？”邱碧琳說，事實上採購部原則上會尊重使用部門，使用部門跟哪個公司合作的比較多，比較順，採購部也不會太多地加以干涉，“我們形成了一種默契”。

與GSK中國業務額至今總計達兩個多億

邱碧琳說，上海康輝負責人每年過年的時候會請她吃飯，然后用塑料袋包著現金送給她。在她的意識裡，上海康輝並不是為了有事求她才送錢，只是因為生意做大了感謝她才送禮。

但上海康輝會展公司總經理王建明稱，之所以會送禮，還是因為看中了邱等人手中的權力，為了能少被刁難，價格上卡得不那麼嚴，不被踢出優選供商的名單。

2008年3月，康輝會展上海有限公司成立，由他承包經營，自負盈虧，獨立核算。上海康輝的主要業務就是為跨國藥企做會務，通過做這種業務，上海康輝迅速成長壯大，員工從14個人增加到90余人。據王建明稱，平均計算，上海康輝每年從GSK中國拿到的業務額在4000萬左右，至今總計達兩個多億。

王建明表示，上海康輝的員工等完全是按照優選供應商配置的，如果被剔除，就會有大量員工失業，雖然每年都有參與GSK中國的會議業務，但“不敢冒不給(送禮)的風險”。因此，每年過年，都會向GSK中國的相關人員“送人情”，上至採購部總監，下至採購專員，以及具體使用部門的人員。

除了這種直接的行賄，上海康輝還要幫助GSK中國的相關人員進行套現，變相行賄。每次開會時，GSK的部分人員會把一些無法報銷的餐費，以及購買小禮品的費用單據，拿給上海康輝。上海康輝將這些單據算在一起交給GSK中國公司。拿到錢后，再給GSK中國的員工。王建明說，這些其實是他們公司的利潤，為了處好關系，就讓給了對方。

文/攝京華時報記者袁國禮