中信銀行構建小企業金融服務特色模式

近期,國務院研究確定了一系列支持小企業和微型企業發展的金融財稅政策措施,在當前錯綜復雜的經濟環境下,這無疑為破解小企業融資難注入了新的政策驅動力。近年來,中信銀行(601998,股吧)按照銀監會小企業金融服務“六項機制”的要求,把小企業金融業務作為新的業務增長點和今后的戰略重點之一,特別是在今年上半年,行長陳小憲兩次深入浙江、蘇州等地調研座談,強調要把小企業金融業務作為中信銀行戰略轉型的“引擎”,成為業務發展的重要突破口。

　　在總行“轉型、提升、發展”的經營指導思想下,總行小企業金融中心提出要以客戶為中心,大力推進客戶分層經營體系建設,強調要通過專業化經營使中信銀行成為優質小企業的主導合作銀行。中信銀行自2009年成立小企業金融中心以來,積極探索和創新專業化經營之路,逐步建立了一套符合小企業特點的“四專”服務體系(專營機構、專職團隊、專門流程、專業平台),形成了以垂直管理、集群營銷和全程風險控制為內涵的具有中信特色的小企業金融服務模式。經過兩年多的發展,中信銀行小企業金融業務形成了增長快、質量好、效益高的良性發展態勢。截至2011年9月末,全行小企業授信余額2000億元,比2009年末增幅達到110%,貸款余額約950億元,比2009年末增幅超過130%,目前小企業不良貸款率僅為0.26%。同時,小企業貸款利率水平明顯高於對公貸款利率水平,如2011年1-9月小企業貸款平均利率為基准利率上浮21.45%,在貸款增量有限的情況下,小企業金融業務已成為利潤增長的重要來源。

　　垂直化管理模式:

　　構建專業服務團隊

　　正所謂術業有專攻,中信銀行在發展小企業業務之初就提出了“用專業的人做專業的事”,從各條線挑選了數百名精兵強將成立小企業專職營銷管理隊伍,形成了總分支三級專業服務團隊,著力打造專業化的小企業業務營銷和管理團隊。在小企業專營機構建設方面,中信銀行目前已成立了25家區域小企業金融中心,設立了近百家專營機構,覆蓋了全國主要小企業經濟活躍地區。

　　在科學評估和研究市場之后,中信銀行不斷創新和完善小企業金融產品體系,初步形成了“基礎融資產品”、“集群服務方案”和“特色增值服務”三大類產品,對小企業堅持“整體規劃、產品創新、集群開發、單戶授信”的原則,通過建立“專業機構”+“專職團隊”+“專門流程”,形成相對獨立的小企業業務營銷和風險管控體系。

　　集群化營銷模式:

　　批量開發優質客戶

　　與大企業客戶相比,小企業客戶群在行業和地理位置上都較為分散,因此其獨特的經營特點決定了銀行必須建立與之相適應的營銷模式。中信銀行在細分小企業行業屬性和經營行為特點的基礎上,確定了以集群模式開發客戶的營銷思路,通過有效的風險過濾以及信用增級安排,形成了“集群營銷+信用增級”的業務模式。針對“一鏈兩圈三集群”(一鏈,指供應鏈上下游;兩圈,指商貿企業集聚圈和制造企業集聚圈;三集群,指市場、商會、園區集群)的目標客戶,將“粗放營銷”轉為“精准營銷”,中信銀行推出了種子基金、聯保貸款、互助資金池、訂單貸和組合貸等創新產品,並結合專業化平台優勢設計了大型市場、地方商會、產業園區、大賣場等特色集群服務方案,滿足小企業的差異化需求。

　　全程風險控制模式:

　　追求過濾風險的利潤

　　小企業素來被認為是高風險群體,信息不對稱、報表不規范、抵押物不足等一直是銀行不願意向小企業提供信貸的重要原因。中信銀行在發展小企業業務過程中,摒棄了以往一味強調抵押的做法,轉換思路,勇於創新,採取了積極的風險管理理念,探索出了卓有成效的風險控制模式。

　　通過近幾年的實踐,中信銀行建立了一套行之有效的風險控制模式。通過樹立主動的風險管理理念,將風險關口前移,提前過濾掉風險,並針對小企業經營特點對現有授信流程進行了大膽改造,從授信調查、審查、審批等方面進行了突破,推出了專門的小企業授信流程。與一般對公業務流程相比,該流程具有環節簡化、信審專職化和審批效率高等特點。中信銀行根據不同集群客戶的核心特點,設計相應的調查重點、採信要求、准入條件和產品組合,通過“批量營銷、集群授信、個體審批”的方式,採取“先拿望遠鏡,再拿放大鏡”的策略、充分利用在實踐中總結的“九象限法”等市場規劃技術,最終將風險控制在鏈狀的集群客戶以及“精細化”的授信審核過程中。在貸后管理方面,則著重加強業務檢查監督,實施差異化貸后管理。中信銀行在大力開展業務的同時,始終把提高風險管理和營銷團隊的專業技能和綜合素質放在首位,加大了專項培訓力度,以多種形式組織開展營銷、產品和風控相關的培訓活動,僅2011年前9個月就舉辦了八期現場交流培訓和專題培訓,參訓人數達到數百人。

　　活動與宣傳雙管齊下:

　　品牌影響力不斷提升

　　近年來,中信銀行積極開展形式多樣的小企業金融營銷和品牌推廣活動,品牌影響力不斷提升。特別是在2011年針對成長型小企業,中信銀行開展了系統化的集群營銷活動——“三百營銷活動”(即面向100家市場、100家商會和100家園區等集群客戶),活動包括“走進園區”、“和諧商會”和“誠信市場”三大系列,內容豐富多彩、頗具特色,匯聚了大量優質客戶。截至今年9月末,全行共舉辦集群營銷活動超過1000場,近2萬家客戶參加了活動,建立了數百家市場、商會和園區合作平台,成效顯著。同時,中信銀行加大了小企業金融業務的宣傳力度,利用主流電台、電視台、報紙、網絡等宣傳渠道,大力宣傳小企業金融業務,積極推廣小企業金融產品和服務,中信銀行小企業金融服務受到社會各界的廣泛關注。

　　截至今年6月末,中信銀行小企業金融客戶共計13,531戶,比上年末增加1,971戶;小企業貸款余額870.50億元人民幣,比上年末增加189.80億元,增幅27.88%;小企業不良貸款余額2.78億元人民幣,不良率僅為0.32%,比上年末下降了0.07個百分點。