现行保险营销体制面临颠覆 改革直指“基本法”【3】

　　三、尝试

　　顾虑和困难没让所有人止步

　　尽管有潜在的种种难点让不少险企对营销员管理体制改革选择了观望，但仍不乏险企开始在营销员管理体制上的创新。如建信人寿的“一小时员工制”，工银安盛的“保险私人理财服务”等。另外，不少中介机构已实行营销人员员工制与代理制“两条腿”并行的制度。

　　创新一：

　　“双身份制—1小时员工制”

　　据了解，建信人寿在营销体制改革方面设计了两套制度，目前在江苏和广东的部分机构试点。创新点是实行“双身份制”，即给营销员每人每天计“1小时的员工制”，而销售业绩依旧按照营销员的“代理佣金制”来计算。通过这个制度，建信人寿为营销员缴纳“五险一金”，在增强营销员归属感的同时，还可以让营销员保持营销的热情和活力。

　　对于上述创新的试点效果，建信人寿方面对《证券日报》保险周刊记者表示，由于该方案目前实行的时间不长，还不能断言最终效果如何，还要靠实践结果的检验。“这个试点是否成功，我们认为检验的标准就是能否"增人增效"，"增人"就是营销员队伍要发展，"增效"就是营销员的产能要提高。”建信人寿总裁赵富高表示。

　　创新二：

　　“保险私人理财服务”

　　据了解，工银安盛人寿的“保险私人理财服务”已尝试启动员工制。该业务通过组建高素质、专业化的“员工制”理财顾问队伍，配合各种的创新保险产品，为中高端客户提供服务。工银安盛认为，具备差异化、专业化特质的理财顾问能更好地为客户服务，从而实现公司和营销人员的双赢，并能提高保险从业人员的整体形象。其同时认为，实施员工制可提高销售人员的稳定性和归属感，改善传统营销员制度下人员留存率低、脱落率高的问题。

　　不过，工银安盛对理财顾问的门槛设置较高，大专以上学历、无保险从业经验的新人在上岗前实施一个月的封闭式培训后考试，不获通过即被淘汰。理财顾问不用为没有客源而烦恼，其客户由工银安盛通过第三方的电话营销公司提供，他们只需为客户量身订造保险方案。与此同时，工银安盛非理财顾问的营销员，则仍实行代理制。