保健品潛規則：定價要高 吃不死人就行了【2】

　　最后定價一定要高，這是對消費者價格逆反心理的運用。一旦定價偏低，產品與之前吹得神乎其神的功效在消費者心中自然掉價。“定價參考標准可為保健食品一個月用量不能低於300元，如果是承諾‘50年不壞’的保健儀器，5000元一套或更貴才好賣。”

　　南派與蒙派招商都靠打廣告

　　事實上，正是因為產品“先天不足”，國內的保健品很少有靠直銷做起來的，一般都靠經銷商，這就涉及到保健品打造的第二個關鍵環節：如何招商？打廣告是最簡單直接的方法。

　　江湖多門派，保健品行業也不例外。根據經營理念的不同，業內人士將保健品的經營者分為南、蒙兩派。南派更穩健，做渠道做售后做企業，主要以幾個保健品大廠大牌為代表，最典型的就是大多數保健酒品牌。

　　而蒙派取義“坑蒙拐騙”，意思是經營者打從一開始就未將保健品作為事業來經營，只是因為保健品行業的准入門檻低、收效快以及暴利性質，打算進來賺一筆就撤。可以說，蒙派是保健品市場規范的最大攪局者，比如超限廣告戰就由他們率先發起，繼而發展為整個保健品行業通症。

　　蒙派出手前，保健品行業的廣告規模不大，一般兩版，還是分開打。而蒙派一介入立馬打破陳規，報紙上連著打幾期甚至幾個星期的整版廣告，等貨到了經銷商手上，經銷商為了賣貨，廣告也是整版整版的來。

　　上門裝成志願者拉老人去營銷會場

　　保健品營銷重中之重就是會議營銷。據說，在保健品行業內流傳著這樣一句話：“保健品成功的關鍵僅有兩點，一是選擇好產品，其次就是做好人的工作。”“人的工作”怎麼做？

　　在陳風的引薦下，記者聯系到在西南地區做保健品經銷的張姓經理。

　　“大本營”確立后，為開展會議營銷，接下來就是“陌拜”(對陌生客戶的登門拜訪)與電話預約——從此時起，整個產業鏈開始與消費者發生直接聯系。

　　當然，在這之前，經銷商們還必須獲得潛在客戶的聯系名錄。“每個經銷商都有鎖定的區域，區域內的老干局、老年活動中心、干休所都是老人密集的地方，我們通過有償或靠關系拿到這些地方的登記名錄不是太難，”張經理說。

　　事實上，據記者調查，名單輸出地遠不止於此。記者接觸到一位李大爺。他說自己以前從來沒接到這樣的電話，直到在家附近的藥房購買過一瓶維生素，導購員以辦卡需要為由索要了他的電話號碼后，預約電話就來了，“說來好笑，同樣的號碼隔天打一次，每次人都不一樣，自報的單位也不一樣，一會兒說自己是老年活動中心的，一會兒又說是社區的，全都是邀請我去參加他們舉辦的關愛老年人活動，明顯坑人嘛。”

　　張經理則稱這是電話預約時，公司教給營銷人員的“話術”。捏造頭銜，是想顯得自己的身份正式，放鬆老年人的戒備。營銷人員的電話內容還包括：親昵話語噓寒問暖，介紹活動原因、活動內容並邀請老人們參會，同時問清老人們的詳細地址以便之后登門送請柬。

　　會議往往被渲染得相當隆重，但事實上，活動原因和內容多半是編造，會議地點就在公司租用的辦公用地的其中一間，而不是許諾的禮堂或者社區活動中心，人數、嘉賓、現場派贈的禮品量級更是嘴上“跑火車”，現實會議中的一切環節不過都是為宣傳產品最終形成銷售服務而已。事實上，在中老年消費群體中，像李大爺這樣的“清醒者”並非全部。調查中記者還接觸到一位消費者家屬王林。

　　王林告訴記者：“他們(保健品營銷人員)做的就是服務。”她不止一次回家時碰見看上去年齡與自己相仿的陌生女孩在幫爺爺、奶奶洗碗或者拖地，談笑風生。“一開始我們還不知道是推銷保健品的，以前沒見過這種做法啊，常常來拜訪，隔三差五送些小禮品，問爺爺奶奶，他們還打馬虎眼說是社區派來關心老年人的社工，接著拜訪的次數有點密集，沒過多久，發現家裡就多了一些藥或者什麼機器，詢問之下才知道原來是‘拜訪’的結果。”