保健品潛規則：定價要高 吃不死人就行了【3】

　　上個月，王林的爺爺剛從某個保健品推廣會場搬回一台6000元的淨水器。而過去三年裡，在類似“活動”中，老人家先后購買過“萬能枕”、“舒心丸”，花費三萬元以上。不僅如此，像王林爺爺這樣的消費者，因為與營銷人員之間建立起了感情，有的甚至還助其開展活動。

　　瘋狂的會議營銷

　　“老顧客”現身說法 “專家”背書

　　2012年9月，經過與張經理的艱難溝通，記者終於得以親歷一次會議營銷現場，近距離地感受了這個行業瘋狂的一面。這天上午8：50，按照之前在電話中與營銷人員的溝通結果，確定參會的二十多位中老年人陸續到達張經理公司所在地——市中心一處小區居民樓內的第五層。

　　看到門牌，老年人中幾位看起來稍通世故者立即發覺不對，轉頭向身邊迎接引導(通常，老人由誰在電話中預約成功就由誰接待)自己的女孩詢問。這些女孩其實就是公司的營銷人員。順利預約到老人參會以及這位老人最終購買產品，營銷人員都將得到返點和提成。至於提成比例，其中一個女孩告訴記者在12%至16%之間，因此一般業務不錯的營銷人員，每月工資在5000元以上，“但也相當累，我們每個營銷人員每天都有任務，一天必須預約到幾位，如果達不到加班也要達到”。

　　對那幾位“不安分”的老人稍作安撫之后，老人們就被帶入會場——其實就是在辦公室中間隔出的一個教室大小的空間，有講台，有橫向排列的桌椅，講台處有音箱與投影儀。老人們按照事先安排好的位置對號入座。“這座位的順序是有講究的，”之前那位女孩又說。看我不解，她手指著那些座位解釋道，“你看，一共四張桌子，每張桌子安排六到七個人，其中一個到兩個是我們的‘秘密武器’。”“秘密武器？”女孩點頭，“他們是公司的‘老客戶’，每次會議都要找他們來，目的是活躍氣氛，與新顧客搭訕，到銷售環節，他們再以長期服用者的身份為產品背書，尤其在慫恿新顧客購買時，他們的作用很大。”“當然啦，”女孩補充，“這些都是外人(新顧客)不知道的，所以在現場，我們跟他們要裝出不熟的樣子。”

　　9：00，活動正式開始。第一項是唱歌，有意思的是，主持人原本放的要老人們合唱的歌曲是首網絡歌曲，但中途見會唱的老人太少，不等歌曲放完又改放了一首八十年代的革命歌曲，老人們情緒立即變高。

　　接著是影片觀賞，其實就是產品的宣傳片。然后是號稱保健方面的專家登場。記者發現所謂專家其實就是公司的另一位負責人。

　　而此時，營銷人員來到老人們中間，與“老顧客”配合提醒新顧客們集中注意力，若有老人困了，甚至還主動為其捶背。緊接著“老顧客”登場。事實上他們也有分工。一部分負責上台分享用藥經驗——演講詞是公司事先擬好的，他們隻須記住並大概背出。發言的可獲得洗衣粉、調味料等獎勵。

　　另一部分老顧客則負責調動銷售。當主持人宣布競購開始時，他們第一個購買，享受首先購買者抽獎的福利，公司“涉及”的獎品為電飯煲，但隻有一個名額，之后購買的隻能在涼被與茶壺之間選擇。當然，據記者了解，會議結束后，老顧客“購買”的產品以及電飯煲都要退給公司，不是真買也不是真送，作為報酬，他們可以獲得一張所謂的兌換券，集齊五張兌換券能換取一盒核酸產品。而當率先購買者一回到座位，其他“老客戶”與營銷人員立即帶頭起哄。不一會兒，記者發現竟真有新顧客按捺不住要購買，此次核酸產品的定價為600元，新顧客一次就買了10盒。

　　會后，記者就保健品行業會議營銷致電某食品藥監局人員。他無奈地表示，一來這些實際經營保健品的公司在法律上都是以咨詢、活動策劃等名義正經八百注冊的公司，監管者很難從經營者的合法程度上對其排查，二來這些經營者們警覺性甚高，會議營銷進行時，遠遠派人把守“放風”，在糾察人員進到會場前，經營者就已將違規的產品和宣傳資料隱藏或銷毀，難以取証。而此時如果“老客戶”們再替其掩護，更加難查。

　　可以說，正是這樣“完美”的營銷，讓這個行業游走在灰色地帶恣意生長。

(來源:福州晚報)