順豐從快遞跨界電商 

　　據經濟之聲《天下公司》報道，春節日益臨近，很多朋友都准備置辦年貨，現在食品類電商上應有盡有，購置年貨你會選電商嗎？今天做客直播間的是順豐優選總裁李東起。像明星演而優則唱一樣，順豐快遞蓬勃發展，2012年5月末跨界進軍電商領域，主攻食品，經過1年多的發展，順豐優選目前涵蓋全面覆蓋生鮮、酒水飲料、營養保健、休閑食品、糧油副食、母嬰等品類。

　　在了解順豐優選之前，為了更加了解李東起總裁，先進入暖場--快問快答。

　　主持人：如果用三個詞形容您自己，您會選擇哪個詞語？為什麼？

　　李東起：比較務實吧，學習能力還是比較強的，轉換角色也還比較快。

　　主持人：我覺得李總比較謹慎，每個東西都是比較。

　　李東起：就當時和我們的老板有一次機會見面，然后很快大家都有覺得有工作的機會，實際上我加入順豐是把它作為一個工作，但是在公司裡面，它的信任和公司文化很快就是把它當成一個事業來做。

　　主持人：為什麼加入順豐，簡單回答三個字，緣份啊，還有一個問題，最欣賞什麼樣的員工？

　　李東起：簡單務實。

　　主持人：你最不能容忍你的員工的行為是什麼？

　　李東起：誠信問題，我覺得在一個企業裡面誠信問題是最重要的。

　　主持人：您平均每周工作多長時間？

　　李東起：合理的工作時間，有時候比稍微加點班，但是基本上還是蠻正常的，生活還是蠻平常的。

　　主持人：5×8小時？

　　李東起：比這個可能會多一點，比如今天就在加班，因為當然這也和年底有關，大量的規劃包括一些總結，有些關系，但是正常還好，還比較平衡，順豐也鼓勵我們平衡工作，平衡生活。

　　主持人：那麼休息的時候有什麼愛好嗎？

　　李東起：工作是一個事業，如果時間比較多的話，還是願意出去走一走，如果比較零碎的時間就是會像爬爬山、跑跑步、讀讀書。

　　主持人：這基本上是年輕人的愛好。

　　李東起：做電商必須有年輕的心態。

　　主持人：可能生活中，不同的人對您有不同的稱呼，您最喜歡別人怎麼稱呼您？

　　李東起：我還是比較喜歡大家就叫我的名字，叫我東起。因為實際上我這個年齡做電商，和我們主流員工，他們都是80、90后差的比較大，現在都比較喜歡叫我們的東哥。

　　主持人：一般不太熟的人都會叫李總。

　　李東起：有的時候公司比較客氣的，會加一個總，就是東起總。

　　主持人：快問快答環節表現非常好，接下來我們就一起和東起聊一聊，關於順豐優選的點點滴滴。

　　說到順豐優選之前，先來說一下順豐快遞，順豐優選總裁李東起還有一個身份是順豐速運的副總裁。在一些三線城市，人們還是習慣去郵局，去鐵路托運一些東西，順豐來到這裡，雖然22塊錢起運，每公斤8塊錢，但是很受歡迎，是因為快嗎？

　　李東起：不僅僅是快，實際上順豐快遞是有三個主要特征，快是之一，安全，另外還有穩定，這個是通常快遞的一些主要特征，你是在穩定的安全，以比較快的速度寄掉。實際上我們也不一定講快，就是在你希望的時間寄到，這是快遞的一些特性。

　　主持人：而且我看到網上很多網友反映，大家都知道順豐，但是一旦要寫的時候，有些人猶豫，順豐是一路順風的順豐呢？還是包括現在在我們的網站上包括百度上很多人問，順豐到底是哪一個，這個名字當時的起源，東起有參與嗎？

　　李東起：我沒有參與，但是順豐實際上起家是1993年，3月26號在順德，20年整，今年是20周年。從順德起來的，所以這個順和順德有關，因為那個風可能太俗了吧，我沒有參與，可能這樣想。

　　主持人：我覺得現在大家可能很多比如很重要的証件，而且很著急到達的時候，肯定會選順豐。

　　李東起：理論上這些東西是不應該寄的，但實際上一般大家會對於有一定價值或者強調安全的，因為順豐過去主要做B2B，就是做商業客戶，我們過去的客戶實際上是中國的中小企業為主，是支撐中國經濟快速發展的一個重要服務商。這些人他可能有大量的合同、樣本或者一些提單，他們對安全性，對快速是有很高的要求。舉個例子一個提單，你延誤幾天，光倉庫費就不隻大概22塊錢，所以從這個角度講，那他也不能丟，有大量的一些合同，所以我們過去，包括我們一些能力都是圍繞著中小企業的客戶，他們的商業需求去做的，當然這幾年電商高速發展，順豐也開始進入這個領域，因為順豐我們最后一公裡能力還是比較強，隨著整個電商越來越變成普遍的消費習慣，我們這兩年，尤其從去年開始做了比較大的調整，進入了B2C上這個方面，今年又在做比較大的調整，就是我們進入供應鏈。

　　實際上我另外負責的就是食品供應鏈，就是冷鏈這一塊，基於順豐的優選，因為它是一個商城，那這種食品對溫度、食品安全有很高要求，我們在優選的基礎上，發展我們的冷鏈物流能力，所以說今天實際上另外一個責任就是優選本身就是一個電商平台做好，就是提供更豐富的安全食品，同樣也有一個使命就是把這些食品快速、安全、衛生的送到消費者手裡，這也是順豐我們做整個產業鏈，剛才講從B2B建了電商B2C，現在我們要來做冷鏈能力，在做整個供應鏈，這個不僅僅是為順豐優選，我們也可以為其他的電商，甚至為食品生產廠家提供整個冷鏈的解決方案。

　　主持人：那2013年已經過去了，回顧一下經營狀況怎麼樣？

　　李東起：實際上順豐優選是一個很年輕的網站，一年多一點，但是去年因為我們專注在食品，再加上整個電商領域，食品電商是非常少的，實際上去年2013年大概是整個社會零售網上佔了8%，食品可能不到1%，它很困難，做起來它有兩個，一個就是牽扯到食品安全的擔心，還有一個就是冷鏈，它物流能力非常困難。

　　主持人：說到這我想打斷一下，包括我自己在網上買吃的我有忌諱，一個是食物到底安不安全，剛才提到的食品安全，另外它跟衣服不一樣，比如說我買一個衣服、鞋，稍微有一點破損其實影響不太大，但是吃的來說，尤其買水果，吃象不好看，絕對大家很不歡迎，買一箱獼猴桃，萬一裡面有幾個被擠壞了或者被擠扁的，這個對食用來講影響是很大的。

　　李東起：你們是說到了一個食品電商很關鍵的一點，就是食品電商除了本身產品的質量以外，它還有一些溫度和時效的要求。另外它的質量好壞會直接和安全有關了。

　　不論是配送質量、產品質量，可能最終產品損壞，造成安全問題，這是一個。還有一個，就是很多食品尤其是生鮮食品是非標准化商品沒有很好的品牌和信譽的話，那可能每一批次可能像肉或者水果可能一個樹上和另外一個樹上不同，所以它的保証是需要很好的質量管控，包括一些商家本身的質量，這也就是為什麼回到剛才那個問題，食品的電商到底做的怎麼樣？我們去年做也可能是因為別人做的比較少，像全國范圍，因為我們可以在11個主要城市做到冷鏈運輸，所以我們發展還是蠻快的，一年半在網易做了一個價格報告，我們是評為上年度最快電商，另外就是天下網商也是頒發了一個年度最佳品牌，網商獎，億邦去年也是做了一個最有價值的電商百強，我們也是入選，對我們來講還是蠻有鼓勵的，就是一年的電商能夠取得這個成績，其中雙十一的時候，我們被一些電商的媒體和一些比方說像億邦，我們是被列為黑馬，因為確實增長最快，當天我們銷售額增長27倍。所以說這樣，使得我們看起來發展還是蠻良性的，說明社會認可，如果你把服務質量做好，社會是認可的，這個消費習慣和剛才一開始我們也講到過春節了，很多網民還是接受在網上採購食品的，隻要你的質量、安全能夠做好。

　　主持人：但是也有網友跟我們說在網上買生鮮有點困難，首先我覺得東西不錯，但是一選區域我們這個區域又到不了，比如有一些產品是隻供江浙滬地區，看著又著急，所以還得去超市。

　　李東起：這個實際上我們講生鮮網上，它實際上為什麼做的比較困難？我剛才說的那些困難以外，實際上有一個非常重要的就是物流的困難，就是配送。因為它跟一般的商品，比如說像服裝、3C，它對溫度和時效沒有那麼高的要求，但是食品是有高要求的。

　　那麼為了達到這種要求需要有一些工具，比如說保溫箱等其他一些設備。之所以順豐我們做，除了本身我們會投入同樣的工具以外，像剛才主持人講的我們快，我們可以利用我們快和溫度的變化來PK，使得我們有能力做的范圍更大一些，或者商品更多一些，現在我們能做到的就是11個城市可以做到冷藏，像北上廣深都可以，我們也在嘗試基於這個基礎，在春節前后可能會擴大范圍，因為我們這個能力，我們要建立這個能力，並不是說我想送到就送到，那你必須有一些工具，在時效有這些按照，在資源上有保障，難就難在這個地方。

　　主持人：其實說到電商這個領域，剛才東起是給大家分析了做生鮮有哪些困難，其實就電商而言，本身競爭的也很強烈，其實我們知道以京東的大體量來說，它就是以物流很強大起的家，包括現在馬雲也說要做大物流，另外生鮮電商領域也有本來生活網等等其他比較知名的競爭，這個東起怎麼看待，順豐優選怎麼突圍，它的特色在哪？

　　李東起：首先跨接肯定是有一些需求或者機會，不論其他電商進入物流，可能是因為過去很多物流企業不能滿足電商的需求，包括順豐來做電商也是因為我們看到了這個機會實際上我們做電商，目的很簡單，一個目的就是我們通過做最困難的電商，就是食品來建立電商的物流能力。

　　第二，當時食品確實是個藍海，沒有人去做，所以我們也把它作為一個機會把它變成業務增長點，說的高尚一點，這確實也是我們心中的遠景，我們真確實想給中國的老百姓提供一些高質量安全的食品，基於這個定位，我們為什麼叫優選網？我們就是在選擇一些優質的商品，實際上可以到我們網上去看，一般大眾我們是不怎麼做，主要是以進口和直採，就是直採你整個的全程的追溯，對質量的把控是有一定優勢吧。進口食品就是我們可能依托於國外一些監管的嚴格和比較規范，能夠在供應商和廠家的控制方面來保証食品的一些質量。

　　我們也做了大量國內的直採，現在上我們網可以看到，我們直接從內蒙古採到羊肉，西蒙的羊肉，那是吃草的羊，而且是排酸的羊，我們這些都是從牧民那邊收購整個過程是被追訴的，那這些東西是保証我們的質量。實際上還有一些其他的原因，比方說它物流的成本或者一些其他的，就是商業模型上的特點，幾個原因使得我們做這個網，從現在效果來看，我們把這個能力扶持在其他電商的服務，我們包括生鮮，我們也可以為其他的電商生產廠家。另外優選經過這一年的發展和商業模型裡面的元素，我們也看到這個是可以成功的，使得我們做的更好，這個未來一定是電商增長的熱點。

　　主持人：而且我有一個想法，就是其實也不用看現在競爭對手有多少，是因為這塊市場真的是太大了，而且一定會增長。

　　李東起：實際上有人問過我這個問題，說誰是你的競爭對手，我實際上真的不認為有競爭對手，因為我現在反而覺得我們所有的電商共同來把這個市場做好，真正把1%的份額做到10%、50%。而且確實有的人有不同的產品，有的人做農副產品，有的人做水果，有的人做綜合一點，現在談競爭對手就比較狹隘了，順豐集團來講我希望大家都做好，我們給他們提供冷鏈物流解決方案。

　　主持人：還有我們比較好奇您挑選供應商的時候有的時候是需要自己去選擇，這個標准一定會非常高吧？

　　李東起：實際上我們有兩隻隊伍，一隻隊伍在北京，一隻隊伍在深圳，現在我們主要是兩方面，一方面是通過選擇供應商，主要是看資質，還有就是我們直採，一方面是依靠順豐大網的資源，甚至在台灣我們都是靠順豐台灣。這個直採只是說在供應鏈上和廣度方面是有我們的優勢，但是在產品的質量我們對資質，比方說像它有沒有衛生檢疫，有沒有衛生資金，一貫的歷史，這些把的還是很嚴的。再舉個例子，像荔枝，過去都是像楊貴妃才能吃到的東西，現在中國大多數地方24小時從指頭到舌頭我們在這個之前做了大量的工作，對這些農場的甄選，它一些資質，所以食品安全是第一位，這個非常重要。

　　主持人：我想問一下就是如果我們也幫其他電商去做一些冷鏈配送，會不會厚此薄彼，因為大家都是競爭同一個市場？

　　李東起：應該不會，因為我剛才講，從兩個身份來看，我從順豐副總裁這個身份講，那我們是一個平台，我們是為所有的電商，包括生產廠商提供平等的服務，這也是我們的一個使命。從順豐優選來講，首先我們確實有順豐這個平台，它的質量我們可以信任，最后真正比拼的是電商本身的服務和產品質量，也就是真正我們從順豐優選上來講，我們希望大家在一個平台上不同的商品、不同的服務、不同的質量去競爭。

　　主持人：還有人問問題說理解現在網上做生鮮的電商希望把自己的角色慢慢取代超市，但是發現上面不論是生鮮還是普通食品價格都比較高，不知道未來有沒有價格降下來，在選擇好的供應商的同時，可不可以選擇物美價廉的？

　　李東起：實際上我想這樣，因為避免做廣告的嫌疑，實際上你到順豐優選去看，我們很多商品，酒類、肉類、進口的阿根廷的蝦、還有澳洲的牛肉，普遍比國內便宜，比方我講雙11，我們賣了11噸我們賣斷貨了，還有一個很重要的原因另外它確實便宜，好像是99塊錢1公斤，而且是送到家裡面，像我們賣的阿根廷的大對蝦199兩公斤，冰凍的送到家裡，還有很多葡萄酒就更不用講。可能說這個問題，以后會不會更便宜？我覺得可能兩方面，一方面就是真正說包括順豐優選，我們這個電商是要在供應鏈上下工夫，就是縮短供應鏈，增加直採的能力，把中間環節的費用讓利給消費者，這是一個可能性。實際上大家也了解，中間多一個環節，食品價格會有10%幅度的。這個社會分工是合理的，電商一個很重要的原因就是取消中間的環節，盡量進行直採，那是不是反過來講電商另外一個很好的就是在傳統企業可能很難做到的就是C2B，就是我們用戶下定單，甚至可以預定，比方我講荔枝，我們為什麼說做24小時，從指頭到舌頭就是你今天下單下午才採下來，晚上飛機運過來，那這個實際上是C2B的形式，那它首先就是更加新鮮，不需要說6成熟、5成熟，我是9成熟摘下來，你吃到的是最好的東西。它這種價格的競爭性，實際上我們可以拿出來一個東西去讓利給消費者。但是另外還有一個，因為它是要管了配送，就是有配送，所以你還要花很大成本，尤其是冷鏈，去負擔冷鏈的成本。

　　主持人：怎麼解決信息不對稱的問題？

　　李東起：我就講順豐優選，它可能也是食品電商的一個縮影。實際上最近我們開了幾個館，什麼湖南館這些館，實際上這些商品都不在順豐，而是當你客戶下了定單以后，我們是直接由廠家通過快件運出來，都是最新鮮生產處理的，包括一些水果、包括我們最近做的內蒙的羊肉，都是預訂，你預訂多少噸，我去發貨，包括新西蘭的一批車裡子，我們都做了這種，現在這種C2B可能還是原始的C2B，就是你要什麼我給你發貨，以后像食品也不排除你可以去訂制，我們最近推的叫做訂時配，就是每周一到兩次組織蔬菜、水果和肉類每周送到家裡頭，這是我們最進推出來的，這解決了很多白領或者有一定消費能力的人，他又沒有時間，你在網上下個單，你做了訂制，我一周就是每周送一到兩次，這個是C2B可能是像個人訂制化的C2B，我覺得這是一個方向，這是傳統線下企業可能有時候比較難做的。

　　主持人：生鮮不太適合做一個平台的東西都堆在這，大家誰來買挑什麼，而恰恰是做渠道我給你一個消息，就是說把買家和賣家中間打通，再中間憑著自己的影響力以及強大的物流體系，讓他們之間聯系上。

　　李東起：實際上我們做生鮮，包括順豐集團物流的能力，我們是希望為不論是生鮮廠家還是消費者，提供一個優選的平台，在一開始因為對供應商這些管理有的時候需要建立一定的過程，所以現在目前還是以產銷為主，因為傳統企業都要做電商，而不是說做不做的問題了，而是你怎麼做？什麼時候做，和誰來做？很多人就提出這個需求，就是希望用東西做一個平台，所以說我們在往平台去在做一些擴展的時候，我們非常謹慎，謹慎主要是對生產廠家、商品質量和安全的打通，如果在這一方面有一定經驗和積累一定能力以后，我們是有可能，實際上也已經開始做了，包括特色館，實際上已經是為這些企業提供了一個分銷的平台，由它們自己選擇他們認為合適的商品放在一個平台上去銷。

　　主持人：大家永遠是對高科技的東西比較感興趣，說到順豐無人機，我還真的的通過網上視頻看過這種小飛機，一張開跟蓮花，幾個瓣打開了，靠直升機的螺旋槳式的升起來，然后底下有遙控，可以定點的配送到你的窗外，這種送快遞的方式讓人覺得太時髦了。很多網友都問以后真的會有無人機配送嗎？可能網友想的和真實做到的會不一樣吧？

　　李東起：這個問題比較難回答，因為這個跨界，但是我想從一個物流企業，從順豐集團來講畢竟是物流企業，說任何的運輸方式都是有可能去考慮的，因為我們是實際上在年初我們就曾經在深圳市做過一個測試，就是從我們的一個分點送到我們順豐總部，我們做成了以后9月份在東莞的鬆山湖做實驗，當時網上比較熱炒，說我們是噱頭怎麼樣等等，到了年底等到亞馬遜開始做的時候大家都就不說了。

　　當時也有人問我說這是不是一個噱頭，實際上我覺得作為一個物流企業第一任何這種方式都會去考慮，第二任何一個東西都應該嘗試，你沒有試成可能是噱頭，如果它滿足經濟性、安全性還有一些業務上特點的要求，它是有可能的。必須創新，很多創新可能在之前都說是噱頭。

　　實際上我想講的，順豐在這個事情上，確實我們還是蠻認真的，因為為什麼呢？中國地大物博，各種地理條件、環境，你不是說我們往家裡送還是往哪送，即使說在途的這種交通環節，比方說有河、湖隔開，或者有一些障礙，實際上如果有這種方式的話，依照順豐我們剛才講了快、穩定、安全，這是一個可能性。至於說在下面是怎麼？那還是在嘗試，因為它有很多，比如說有國家監管政策的要求，有一些經濟性的考慮，還有一些可行性，到底是送到消費者手裡面，還是越過一些交通障礙送到我們對的代理或者我們的首裡面，這個還是需要探討的，我想以后能不能變成普遍的常態，我很難講，但是它是有一定市場需求的。

　　主持人：我們看還有一位網友說，他說李總我是學物流的，已經大二了，畢業想加入順豐，這種可能性大嗎？

　　李東起：我們今年連續被評為最佳顧主企業的前20，我們本身企業的性質和企業文化比較吸引人。對於順豐來講，我們現在也是在一個轉型和升級的重要階段，我們對人才求賢若渴，有抱負的人，他確實想沉下來的人，我們歡迎。

　　我覺得現在年輕人確實是很有想法，有不少年輕人也是願意真的腳踏實地來做，實際上我們以往招了很多校招的，到順豐基層做半年到一年，從快遞員或者是相應的基層崗位，能夠耐的住這種行業特點，踏踏實實做下來的人，現在有做到總監的，我們全集團綜合本部管資產的總監就是當時好像是從中南大學校招的，我們現在的人力資源的一個總監也都是這種校招過來的。

　　因為順豐高速發展，我們去年十幾萬人，今年二十幾萬人，這個業務在從傳統的快遞在跨界，有航空公司電商還有各種其他的，機會非常多，文化氛圍非常好。實際上我們招了很多飛行員，我當時在航空公司的時候，我們校招了很多飛行員，我在順豐內部還招了幾批，我們自己員工的飛行員，這些人，他進來順豐以后好好學習，身體也好，外語也好的話，內部的機會也很多，當時我在航空公司當總裁的時候，都從順豐內部招聘，我招的第一批，我們有一個兄弟，頭一天還是在濟南區，還是在街上收派的收派員，第二天通知他去廣漢民航學校學飛行，現在在天上飛，我們的副駕駛。

　　主持人：一飛沖天，東起給大家釋放了一個很有效的信號就是，其實專業倒是無所謂，不一定說學物流的去順豐就是順理成章，隻要人踏實肯干，好好學習都是會有很多的機會。

　　李東起：實際上在學校學的東西是方法和態度，有多少在學校學的東西在工作當中可以百分之百去用到的？重要的是你的學習能力和學習態度，我是學理工科的，現在也是做管理也去干過其他的工作。

　　主持人：順豐最神秘的也是能夠管理十幾萬人集團的老板王衛，非常的神秘，因為在網上很多網友說都找不到照片，隻有兩張，還是多年前的，這個老板究竟是什麼樣的？大家都對這個人很好奇，而且連馬雲也說他最敬佩的人就是王衛。

　　李東起：我們覺得他一點都不神秘，每天也是早9晚5來上班，就是比較務實，是不是比較害羞啊？不願意出鏡，但是對我們來講我們並不覺得他神秘，實際上我們反而覺得他是一個蠻平易、平常的人，蠻放鬆的。

　　主持人：這兩天好像也有一些新的感悟有一個故事跟我們分享是吧？

　　李東起：我最近去了一趟寧夏去看我們一個合作伙伴，就是做的養牛場，集約化養牛，去看了以后我反正有一天感慨，本身就覺得，好像我們首都人民或者全國人民都挺可憐的，也吃不到很好、很安全的好的高質量的東西，我這回去看一個牛奶場，我覺得挺就意思，這是我第一次去看比較現代化的奶場，牛是從新西蘭進來的，草吃的是美國的，進口美國的牧畜，這個牛場是一個集約化的牛場。

　　給我印象最深的是一個奶牛場，整個奶牛的擠奶台是圓盤的，有檔口，上面有很多檔口，這個奶牛到了該擠奶的時候，可能也是憋的荒，就是排隊自動的到了時間就來了，而且每個都走進一個檔口，在這個過程當中就包括擠掉除奶、消毒，全自動化的機器擠奶，擠奶完了擠奶器就自動脫落，在消毒，這個時候一圈就轉到門口了，這個奶牛就自動排隊回去了。

　　我當時一看，我覺得現在這牛都這麼聰明，不管是生理壓力還是說他們訓練有素，整個的過程這個奶是不接觸空氣的，而且迅速在幾分鐘就從30多度降到2度，而且迅速裝車，首先它這種環境非常好，而且牛是輕鬆進來的過程，所有的牛上面都有耳標，這個耳標是和計算機聯系在一起的。就是這個過程我當時就想這個東西我在這邊呆著吃不到這種東西是覺得挺遺憾的，我實際上我想我今年想辦法，一定要把這一批奶運到北京來，造福全國人民。這說明什麼？說明確實我們有好的技術、好的環境、好的產品，我們作為一個中間電商我們是有必要起到流通、銷售、冷鏈整個作用，是有點感觸，機會很多。我一定要把它弄成，我弄成以后通知各位，大家來試一試。

　　主持人：今天非常感謝順豐優選總裁李東起做客直播間，也希望您能長來這裡跟大家見面，祝願順豐優選一路順風、優中選優。