外資險企紛紛棄代理人制 保險代理人模式遭遇生存大考

　　匯豐大樓下被裁的代理人

　　現下，保險公司增員難已是不爭的事實，而在這樣的背景下，保險代理人制的生存模式開始承受著前所未有的考驗。特別是在網銷和銀行兩大銷售渠道為王的今天，保險代理人已日漸失去原有的地位，不斷遭到保險公司的解聘，國內300多萬保險代理人的生存危機正在降臨。

　　近日，保險巨頭蘇黎世香港保險公司（以下簡稱“蘇黎世香港”）對外宣布，旗下700名代理人將在今年底前終止代理合約。據了解，蘇黎世香港這一決定隻提前兩個月對700名代理人進行通知，而年關將至，這一突如其來的噩耗讓這些代理人感到措手不及。事實上，蘇黎世香港與700名代理人解除合約關系，目的是想對代理人制度做出一次徹底的轉型，將代理人營銷改變為獨立理財顧問分銷產品。業內人士認為，蘇黎世香港考慮到理財顧問對於投資型保險可以更高的幫助客戶進行理財分析，相對代理人來說更具專業水准。

　　事實上，終結保險經紀人、代理人合約的並不只是蘇黎世香港一家，同樣是外資險企，早在今年初匯豐人壽就宣布關閉個險渠道，因此旗下130名員工制管理人員和合同代理營銷人員失去原有崗位。數據顯示，2012年，匯豐人壽在中國內地的保費收入達到5.29億元，較前年增長78%。其中92%的新單業績來自銀行保險業務，或許是由於代理人渠道的高成本及銀保渠道的巨大貢獻，使匯豐人壽調整了策略。

　　那麼在外資險企紛紛棄保險代理人制的背景下，這一趨勢是否會蔓延至內地險企成了業內關注的焦點。對此首都經貿大學保險系教授庹國柱表示，就國內險企營銷的情況來看，未來一兩年內應該不會出現大規模的棄代理人制現象。並且針對近兩年險企代理人增員難的情況，保監會聯合保險公司已經在對這種困局尋求解決辦法，如給保險代理人一定的保障，將其轉變為員工制，給予社保等基本保障。

　　不過，盡管專家表示，國內險企代理人在短期內不會出現大批代理人合同解約的情況，但兩大外資險企紛紛棄代理人制的做法還是引發了內地保險代理人不小的恐慌，讓原本就在內地代理人增員難的困局下又增加了不利。而這一觀點也在近日“三馬”設立的眾安保險發布會上被再次談起，業內預計，隨著未來互聯網保險營銷的爆發式成長，國內將有超過300萬保險代理人面臨著生死抉擇。此外，如果國內的營銷不尋求突破和創新，那麼很可能在五年內會有200萬代理人慘遭淘汰，因此國內保險代理人已經到了轉型突破的節點。

　　一位多年從事營銷工作的保險代理人對北京商報記者表示，未來國內保險代理人隻有通過不斷學習金融理財知識，走為高端客戶提供營銷服務的路線才能突破現有底層保險代理人的生存壓力，將保險代理人更具專業性和人性化服務的優勢發揮出來，以此區別於互聯網保險不能提供的服務，這才是現今保險代理人的生存之道，否則隻能面臨被淘汰出局的結果。(記者 蘇長春)