中国白酒的方向【2】

三、重建营销秩序

改革开放已经30多年了，我国的大多数行业形成了自己相对规范的营销管理模式。但是，白酒行业30多年的积累并没有给行业带来营销理论层面的财富，大多数企业还在摸着石头过河。价格想怎么定就怎么定，渠道想怎么建就怎么建，产品想怎么开发就怎么开发，品牌传播也没有一个科学的原则。同一个企业，曾经走过的弯路，换一任领导还会再走一遍。整个行业的营销一直是八仙过海，各显神通，基本没有“普世价值”可言。

事实上，一个行业积累了几十年，有些基本的规范是可以确定下来的。比如，开发一款产品，应该遵循什么原则？同一个系列的低度酒和高度酒，应该如何定价？营销渠道的建设，在成熟型市场、发展型市场、新型市场分别应该采取什么样的策略？不同档次的白酒的广告，目标受众应该是什么？什么样的媒体、什么样的栏目、什么样的时段，是适合这些目标人群的？传播的手段应该如何组合？对于这样的一些行业共性很强的问题，目前还没有形成一些共性的原则。只有重建营销管理秩序，进行全面的对话、交流、沟通、碰撞、总结，白酒行业的整体经营水平才能有一个大的、根本性的突破。

四、重建生产秩序

名白酒，都是传统工艺。白酒行业迷恋历史，迷恋文化，就是因为传统工艺是多少代人传下来的宝贝，别人学不会，拿不走，复制不了。但是关于白酒工艺的传承，过去有一个说法，叫“丢、改、退”，是说有些企业把传统工艺的基本理念丢了，把基本流程改了，产品质量退步了。现在名白酒的价格这么高，但是哪个酒厂可以问心无愧地说，我们酒的质量跟价格一样，远远超过了30年前？据我所知，在不少酒厂，有储酒车间、勾兑车间、装酒车间，唯独没有酿造车间。因为他们的原酒不是自己生产的，而是从各种地方小酒厂购买的。这样的酒厂，有的一年也能卖几万吨酒，还整天忽悠消费者“传统工艺、纯粮酿造”。这样的现象能够存在很奇怪，但更令人奇怪的是大家都习以为常，认为这就是市场经济。60年前，新中国第一次评国家名酒。那个时候，我们任何一家酒厂都不懂得现代营销，也不懂得现代的品牌概念，但是都知道金字招牌是命根子，都知道狠抓生产，严管现场。在当代国家名酒诞生60周年的时候，我认为有必要把这个问题提出来，与兄弟企业共勉。

五、重建价值体系

香型遍地开花，文化缺失诚信，营销没有规则，生产有所松懈，以及白酒行业存在的其他问题，我认为根本还是在价值观念上出现了问题。白酒行业不缺的是“价格理想”、“市场理想”、“效益理想”、“规模理想”，核心是钱。而不足的方面却是“诚信理想”、“行业责任理想”、“社会责任理想”。所以，我们白酒企业确实需要进行价值体系的回归与重建。一方面，实际上市场经济的一个基本特征，就是价格与价值基本相符，即便有所变化也是围绕价值上下波动，无限制地高于价值不可能成为常态，长时间的低于价值则会退出市场。另一方面，那就是价值观的问题不解决，白酒行业的问题会越来越多，搞不好会出事。我们汾酒提出了自己的“中国酒魂信仰体系”，我也多次在各种场合表达过类似的观点，都是汾酒自己的思考和尝试。这些工作无论是否起作用，无论是否成熟，我想总是有益的。

六、合力走向国际

五大重建，仅仅是把屋子打扫干净，大方向是向国际市场进军，更好地为国内、国际的广大消费者负责，提供永不褪色的中华民族美酒。尽管这条路很艰难，但不走是没有出路的。走向国际市场，需要合力建设一个诚信、健康、负责、规范的行业环境，需要名酒厂团结起来，形成中国白酒的“中国标准”，下大力气研究国际市场，有步骤地突破国际区域市场，步步为营，合力开拓，形成“中国白酒的力量”。所以，如果“屋子打扫干净”了，迈向国际市场的前景也就敞亮了，白酒国际化战略的实现也就为期不远了。

中国白酒只有被国际消费者所认可，形成广阔的国际市场，中国白酒真正在国际市场上成为世界几大蒸馏酒之一，白酒行业才是真正的“朝阳产业”。

以上是我对中国白酒业今后发展的初步思考，考虑未必成熟，判断未必准确，我也在做进一步的思索和研究。欢迎同行们探讨商榷，不吝赐教。