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分享到QQ空間11月初，工商銀行新疆和吉林的私人銀行中心相繼開業。而在此前的半年報，工商銀行曾表示，將在已有10 家私人銀行分部基礎上，新設湖北、寧波等10 余家私人銀行中心。
截至今年6月末的數據顯示，工行的私人銀行資產管理規模已經接近5000億元，位居國內私行資管規模首位。
在私行老將繼續深入布局背后，私行新軍的動作也不慢。
“數量增長86.99%，資產增長接近100%。”作為唯一一家在三季度發布私人銀行業績的上市銀行，民生銀行的增速讓人眼前一亮。
不管是新軍還是老將，大家看到的是——到2015年，中國將貢獻亞洲（不含日本）私人銀行市場資產規模50%的份額。麥肯錫和民生銀行最近聯合發布的《2012中國私人銀行市場報告》指出，三年后，中國的財富管理市場規模將超過30萬億元。
然而，更有私人銀行從業者對記者坦言，從13年前國內的貴賓理財起步，到如今的私人銀行業蓬勃興起，更重於賣產品而不是提供專業的咨詢服務使得私人銀行看似風光，其實面臨“攬客難，留客更難”的現實困境。
跑馬圈地
盡管對上述《2012中國私人銀行市場報告》提到的30萬億元財富管理市場規模並不太認同，但大多私行從業者均認為，到2015年，財富管理市場可投資管理的資產規模應該至少可達17萬億元。
而對這一市場的爭奪早已開始。從公開資料來看，中資銀行的財富管理中心和私行中心已經有超過500家，其中建行和中行布點最多，而私行中心的數量還在不斷擴充。
就在此前不久，杭州銀行私人銀行也正式揭牌，這也是繼北京銀行、成都農商行、上海銀行之后又一家開設私行中心的城商行。而盡管缺乏網點優勢，匯豐、渣打、東亞、花旗、法興等外資銀行也在加大私行布點。
最新的消息更顯示，到今年年底，工商銀行將擁有10家私人銀行分部、26家國內私人銀行中心和香港、歐洲、中東3個國際業務中心。
“面對高淨值人士的財富管理，首先要保証的就是服務的私密性，因此私行中心是必不可少的投入。”某股份制銀行零售銀行副總表示，隨著財富管理市場的發展和銀行自身條件的成熟，高淨值客戶達到一定的程度，這方面的競爭會更加激烈。
一般來講，私人銀行的客戶有三個來源，一個是零售客戶的梯度提升，一個是內部客戶的交叉銷售，第三個就是與其他銀行的正面交鋒。不過，各家銀行根據自身的特點各有側重。
比如零售客戶基礎較好的招商銀行，據介紹有90%的客戶來自於金葵花和鑽石客戶，通過對這些客戶的優質服務來增強其對私行的信心，增加在招行的資產配置。
相比之下，小微業務突出的民生銀行則是另外的進路，其“民營企業銀行、小微企業銀行、高端客戶銀行”的戰略定位也表明交叉銷售提升私人銀行客戶是一個很重要的手段﹔2011年底，民生銀行私人銀行的客戶數還僅為4650 戶，管理資產僅為684 億元。而今年三季度末其私行客戶數量達到8695戶，管理資產則為1351.86億元，快速縮小了與其他銀行之間的差距。
而光大銀行副行長林立接受媒體採訪時也表示，未來的目標是把光大的私人銀行辦成中小企業主的金融俱樂部。
同時，私人銀行巨大的市場蛋糕還在被其他機構蠶食。據中國信托業協會數據顯示，到今年二季度末，國內信托行業資產規模達到5.54萬億元﹔一個更有說服力的數據則來自於平安信托，號稱要做“最好財富管理”的平安信托，截至第三季度末，其高淨值客戶數已超過1.7萬，信托資產管理規模達人民幣2315.15億元。
而來自外資私行、第三方理財、券商、基金、保險等其他金融機構對國內資管市場財富的追逐，無疑讓私人銀行之間的競爭更顯慘烈。
上述《2012中國私人銀行市場報告》顯示，未來三年的高淨值人士（可投資金融資產在650萬元人民幣或以上）和超高淨值人士（可投資金融資產在1億元人民幣或以上）的年復合增長率將達到20%左右。到2015年，高淨值人士人數將達到近200萬，超高淨值人士人數將達到近13萬，是2012年人數的近兩倍——這也給了銀行更多的想象空間。
這些高淨值人士中，可投資資產規模主要集中在650萬元~3000萬元之間。和國外相比，中國的富豪財富等級相對偏低。不過，這一群體的投資潛力巨大。
“諸如股市、房市等其他投資前景不明朗的情況下，私行的資產管理增加的潛力就更大，客戶會更傾向於銀行理財和資產配置。”光大銀行私人銀行高級經理高宇虹表示。因此，盡管增速放緩，但是二季度的數據也顯示，各家銀行的私人銀行數量和資產管理數量仍在持續增長。
私人銀行業面臨集體轉型
不過，私行客戶數量“增長”的同時也掩蓋了一些問題
一位不願具名的私行從業人士就認為，目前國內私人銀行業的服務理念仍處於從粗放競爭到深耕細作轉型的階段，“5000億元的資產管理規模應該是一個客戶財富自然增長的結果，你很難說這是私人銀行做了多突出的事，大家差不多還在同一個水准上競爭。”
因此，關鍵還是看單個客戶的資產價值，比如工行的資產管理數量已經逼近5000億元大關，招商銀行資產管理稍稍遜色，但是在客戶平均資產上，招行在所有公布數據的銀行中排名第一，為2240萬元，強於工行的1924萬元﹔相比之下，有些銀行的客戶數量盡管“驚人”，但平均資產卻僅略高於入門級別。
“大家面臨的是同質化競爭，所以高端客戶很容易被更好的條件給吸引走。”上述零售業務副總表示，很多高端客戶的忠誠度並不高，也增加了銀行營銷成本和壓力。“現在有很多客戶都追求短期效益，有的銀行也是同樣，希望在短期內提高業績。”
最后造成的局面就是陷入高淨值人士的“價格戰”：或者是從高收益產品上利誘，或者是服務費上的讓渡。一位國有銀行的私人銀行客戶就對記者分析過一款產品，“從產品構成來看，收益率不可能達到這麼高，一定是銀行讓利的結果。”而這種對私行客戶讓利的行為往往也會讓銀行的產品部門心生不滿：為什麼賣給普通的理財客戶還可以賺錢，為何賣個私行客戶反而要讓利？而對於私行來說，通過這種方式留住富裕人群又成為被動的選擇。
但在招行私人銀行部常務副總經理王菁看來，根本問題並不在於產品，而在於私行的專業化服務能力。“即便是在國外的私人銀行產品也是同質的，因為產品的模仿和復制很容易跟進，關鍵在運用工具給客戶提供服務的專業化能力是有差別的，最后才形成了不同的私行口碑。”
“剛一開始可能是產品導入，但進入之后就需要整體的增值服務來提高客戶的黏度，比如渠道、信用卡、保管箱等多個關鍵點來抓住客戶，這的確是對銀行的綜合經營能力提出更高的要求，比如人員投放、團隊合作等。”高宇虹表示。
北京銀行財富管理部總經理助理兼私人銀行部副總經理聶俊峰就曾在《當前國內私人銀行市場的分析與思考》一文中分析指出，隨著中國“第一代”私人銀行客戶的成熟和金融創新的深化，中資銀行私人銀行面臨轉型。第一是從產品銷售導向轉向投資顧問導向（即從賣藥材轉到賣藥方），其核心是建立前、中、后台職責明確的投資顧問隊伍和服務體系，向客戶提供動態、可調整的資產配置咨詢方案。
第二是私人銀行服務內涵與外延從“客戶閑置資金管理”向全方位財富管理資產、負債（個人與企業財務綜合管理）、授信（個人、家族或企業）及投融資結合服務。其核心在於跨部門整合銀行服務資源，在公私聯動的基礎上實現客戶最優化的綜合財務方案以及對銀行貢獻的最大化。
第三是實現對極高淨值客戶（資金量億元以上）的全權委托資產管理服務，其實質是通過私人銀行與客戶建立財富信托關系，創設資產管理標的，實現客戶指定受益或用途並引入《信托法》的財產隔離保護原則。
聶俊峰稱，在中國私人銀行市場上，各家銀行處於規模有差異、質量卻相近的同一起跑線，整合資源、存貸協作、公私聯動、布局財產信托或是未來制勝關鍵。
