2014年02月19日08:33
【相关新闻】
日本的技术和经验应该可以为中国的环境治理提供帮助。然而，日本企业现在在中国的存在感却低得出乎意料。除了技术之外，还需要准确把握需求和拥有人脉等综合实力。
 |
| 川崎重工业与海螺创业的合资公司制造并销售节能设备。照片上是锅炉的部件 |
恐怕不少人都觉得：“饱受污染困扰的中国肯定非常渴望得到日本的环保技术和经验”。但这可以说只是日本的一厢情愿。
以钢铁厂等用来清除废气中有害的SOx（硫氧化物）的脱硫装置为例。这个领域曾经是日本的看家本领，但现如今，在中国市场上，中国企业的份额占到了9成。九州大学副教授堀井伸浩一针见血地指出：“日本企业一败涂地。中国产品的价格明显低于日本产品，而且性能毫不逊色”。
这意味着，日本的产品即使技术实力和品质再好，如果没有明显的优势，也无法被中国市场所接受。从1990年代开始，通过国际合作，日本向中国提供了许多环保技术。但之后都没有顺利建立起业务。这是因为日本企业在按照中国的情况调整设计、压缩成本方面没有做出足够的努力。
有一个明显的例子。一家中国企业曾经与日本的重工企业合资生产工厂废气处理装置，几年后，这家公司提出解除合资，转向与欧洲企业合作。
解除合资关系的理由是“日本企业非要从日本进口已经可以在中国采购的部件。既不愿意降低材料规格，也不答应修改设计。这样的产品在中国卖不出去”。
日本企业拥有曾经战胜过严重公害的高超技术和经验，怎样才能使其贴合中方的需求？通过与客户企业合资，川崎重工业成功解决了这一课题。
中国内陆的安徽省芜湖市。距离市中心30分钟车程，坐落着一座巨型工厂，厂里堆满了用来制造锅炉的钢管，1根就长达10米。几十名工人伴着四溅的火花，进行着焊接操作。
这里是川重与海螺创业（芜湖市）成立的合资工厂，海螺创业的旗下拥有规模居世界第二的国有水泥企业。合资工厂利用川重的技术，制造的产品是回收水泥工厂的废热进行发电的节能设备。双方是节能设备销售方与使用方的强强联手。
这种设备的特点是可以使水泥工厂的用电量减少到原来的三分之二，而且只需两年即可收回投资。
川重通过合资公司与客户反复讨论，按照中国的水泥工厂的配置和生产方式，采用适合的设计和价格低廉的中国国产材料。开发出了成本低、面向中国市场的产品。设备制造完成后首先在海螺的水泥工厂中安装，在彻底排除问题之后，再向其他水泥公司推销。
川重与海螺的交往源自于中日之间的国际合作。1995年，作为日本新能源产业技术综合开发机构（NEDO）开展的国际合作事业的一环，川重向海螺提供了节能设备。当时的海螺只拥有一条生产线，还是一家小规模的水泥企业。
但当时中国的电价低，节能设备的需求没有继续扩大。海螺搭上经济发展的快车，势如破竹般地实现了快速增长。那时，因为供电网能力不足等原因，中国各地纷纷遭遇严重的电力短缺。在川重的节能设备上尝到甜头的海螺于2005年做出决定，向川重发了大笔订单。
没过多久，两家公司产生了成立水泥工厂节能设备合资公司的想法。当时，日本的水泥行业正好遭遇发展的平台期。川崎设备系统的社长林敏和当机立断：“技术放着不用早晚会过时。还不如拿到中国去”。
成立合资公司后，海螺继续大量订购。看到海螺的业绩不断扩大，竞争对手也纷纷来求购节能设备。合资公司总经理关和幸透露说：“身为行业领头羊的海螺既是最大客户，也是合作伙伴，销售开展比较轻松。”
即便是对于海螺，向合资公司采购也好处多多。海螺创业的总经理纪勤应说：“与中国企业的产品相比，性能和价格虽然都高，但利润会从合资公司返回到我们，就结果而言，反而降低了采购成本。”
川重在成立合资公司的第一年就收回了投资。合资公司的年销售额高达300亿日元，带来了丰厚的分红收入。而且，两家公司的信赖关系深厚，新业务不断涌现。现在，合资公司还生产脱硝装置，以及使用垃圾焚灰作为水泥原料的设备。
剑指政府市场
川重的事例靠的是构筑自主商务模式和伙伴关系的综合实力，而不是“酒香不怕巷子深”的高傲态度。这一点也适用于中国政府在转换环保政策时催生的巨大“政府市场”。
北九州市的西日本综合展示场，在大连市环境保护局与日本企业的“联姻会”现场，有意进军中国的企业从日本各地赶来，现场气氛相当热烈。
与会者的目标，是大连市环境保护局副局长吴国功。他是领导大连市环境事业的关键人物。
在众多与会者之间穿过，吴副局长来到了开展土壤污染修复业务的上海速宜（上海市）的社长吉田宪幸的身旁：“我们想力推你的产品。大连市将着手实施土壤污染修复”。
 |
| 手持土壤净化剂的上海速宜社长吉田宪幸。在地方政府的帮助下成功打入了政府市场 |
吉田为何得到青睐？这是因为他采取了精妙的战略，把北九州市与大连市的密切关系运用到了中国业务之中。
曾经饱受严重公害困扰的北九州市一直在积极向中国的许多地方政府提供治理公害的经验。
其中，与大连市的关系最为密切，到2014年，双方结成友好城市已经是第35个年头。吴副局长年轻的时候，也曾到北九州市进修。
并肩工作的职员常常一同得到提拔，就任要职。在北九州市与大连市之间，有着绝非一朝一夕能够形成的人脉。
 |
| 日产汽车将向大连市交付1000辆纯电动汽车。在12月的交车仪式上首批交付了136辆 |
北九州市作为对华环境业务的桥梁，窗口还面向市外的企业开放。吉田与吴副局长的见面，也要归功于北九州市大连事务所所长田代升三的牵线。
 |
