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分享到QQ空間保險銷售誤導：拙劣的騙人術
文/本刊記者 風大寶
保險銷售會忽悠，這是十多年來人們對保險銷售形成的印象。雖然絕大多數保險產品本身都沒有什麼問題，但總有部分自以為聰明的保險銷售為了多賣產品去欺騙客戶，自以為有一張巧嘴，能把死人說成活人，可這張“黑嘴”也給保險銷售這個行業抹了一層又一層的黑。
最近微博上有人晒保險單：10年前買了一款分紅險，花了3萬塊，10年間因為怕被扣錢沒敢動過，如今終於到期，保險公司告知連本帶息4萬元。當事人大呼上當，因為這個收益比同期存銀行的收益還低。
其實從分紅險的角度來看，這款產品並沒有問題，畢竟除了利息，保險還提供了一定的保障功能。當事人之所以感覺上當，極大的可能是當初買保險的時候，被銷售人員用高收益忽悠了。
“忽悠”在保險銷售領域有個好聽點兒的詞叫“誤導”。誤導的目的隻有一個，那就是把保單銷售出去。
保險銷售人員的素質參差不齊，一般的代理人底薪又很低，往往隻有幾百元，工資全靠銷售佣金收入。保險本身就不好賣，新人連續幾個月不出單十分平常，各種因素導致保險營銷員的流失非常嚴重，能堅持一年以上的業務員隻有30%左右。
強烈的求生意識，讓有些保險銷售人員不擇手段。
拉銀行做虎皮，保險銷售最終露餡
一些保險銷售也知道自己的職業名聲不好，於是就偽裝成銀行的員工，但是一連串牛唇不對馬嘴的回答后，就將自己“欺騙”的身份暴露無疑。
2013年1月初的一天，記者接到一個電話，對方自稱是平安銀行，有一款“理財產品”，存錢送禮品，回報率8%。
記者問：“是一款保險產品嗎？”對方答：“不是，只是一個‘理財賬戶’。請問您的地址是哪裡？我們派‘理財經理’上門服務。”
記者留下一個地址后，第二天便見到了這位“理財經理”。剛一開始交流，這位袁姓經理（以下簡稱Y）便拿出了一份保險計劃書，左手擋住產品名稱，右手直接指向下面的一堆數字。
Y介紹：“這（產品）就是一個銀行存款，我們這個銀行存款，最低1萬起，除了給您一個比銀行稍微高一點兒的利息以外，還會給您固定的收益，而這兩部分如果您不取走的話，還會有一個每年3.5%的復利。”
所謂的“比銀行稍高一點兒的利息”，實際上是指這款產品的分紅。銷售過程中，Y全部使用最高的假設紅利在說明，並表示高檔分紅的收益為3.75%。數字看起來很美，但他並未主動提起分紅的不確定性。
當記者指出這好像是一款保險產品時，Y表示，這僅僅是以保險單的形式出現的保本理財產品（根據相關規定，將保險與儲蓄存款、銀行理財產品混淆以及使用“本金”“存入”“利息”等詞均屬銷售保險的違規行為）。
既然是“理財產品”，那重點就該討論收益吧。從Y展示的文件名稱看出，這款保險的名字叫作“平安金裕人生兩全保險（分紅型）”，演示的的例子為年交保費50800元，共交5年，總數為254000元。
記者問：“分紅部分是不確定的吧？”
Y答：“分紅不確定，但我們每年固定返還10%是確定的，每年9200元。”
記者問：“什麼的10%？”
Y答：“在我們這裡‘開戶’后，您‘認購’的10%。”
實際上，根據產品的條款，所謂的“認購”就是這款保險的保額，上面說的保額為92000元，60歲之前每兩年一次返還保額的10%，而不是Y說的每年一返。有趣的是，在后續的介紹中，Y又改回“每兩年一返”了。
記者：“如果我5年以內著急用錢怎麼辦？”
Y：“您可以拿走80%，而且固定收益和分紅都可以拿走。比如說，第五年您著急用錢，你一共交了254000，您可以拿走254000的80%，合同裡是能夠體現的。”
Y所說的80%，實際為“保單質押貸款”的內容，即可以以貸款的形式貸出現金價值的80%，與所交保費無關。
現金價值在Y呈現的利益演示中並沒有體現。當記者提出要查看合同內容時，Y表示要簽單后有了正式合同才能查驗。事實上，這款產品在8年以內退保，都不能保証沒有損失。
記者對Y的身份提出了質疑，Y企圖蒙混過關，並出示了保險代理人資格証，從發証日期看Y賣保險至少有半年多了，但他並沒有銀行的從業資格証。
在Y的整個銷售過程中，反復使用“存錢”“利息”之類的詞語，與保險有關的概念基本沒有說明，甚至對同業其他公司進行了詆毀。在銀行身份被揭穿后，Y甚至說起銀行的不是：“為什麼銀行買保險退了會賠錢？因為銀行把你的本金和紅利都拿走了。”
為了重新贏得記者的信任，Y表示：“您假如按照這個例子的標准辦理，我的佣金隻有3000元。”
明確表示拒絕后，記者告別了Y。
之后記者分析了所謂的“8%收益率”，實際為投保30年后所交保費總和與全部回報的單利收益率，而不是每年的復利收益。記者受過專業的理財知識培訓，如果某個對保險並不了解的人，與Y這樣的業務人員溝通，想要發現問題恐怕沒那麼容易。
隨后，記者撥打中國平安的客服電話進行了咨詢，經過查証，Y並不是平安銀行的工作人員。客服人員對記者“8%收益”“80%可取出”等問題，都給出了正確的解釋。
有趣的是，記者再次撥打最初那個自稱是“平安銀行”的電話時，對方改口稱自己並不是平安銀行。
保險銷售忽悠為何盛行多年？
不良保險業務員欺騙客戶，這種事兒根本不算是新聞了，十幾年前開始就有各種相關的報道，“保險業務員是大忽悠”這一概念似乎已經固化。奇怪的是，這麼多年過去了，同樣的騙局，以前好用，現在依然好用。
探究其原因，以下幾點發揮了重要的作用。
一是保險一旦銷售成功（過了猶豫期），退保變得很難，即使退保，客戶也會損失不小的金額，所以隻要“騙”客戶簽了字，銷售就有錢賺﹔二是每個人一生中會購買的保險數量有限，保險業務員沒有必要長期維護一個客戶，基本都是一錘子買賣，所以有機會能騙就騙﹔三是保險銷售需要結識大量的陌生人，對於保險公司來說，大量招聘新業務員，會比提升現有保險業務員水平更容易找到新客戶，所以保險公司對銷售管理的風格也偏於浮躁。
對於“誤買”保險的人來說，損失主要有兩方面，一是資金被凍結住了，如果取出來會有不小的損失﹔另一個是保險的收益率比之前自己希望的低，在通脹面前，多數保險產品顯得很無力。但這兩點隻能說是保險產品的短處，對購買者並沒有惡意的傷害，也不構成欺詐或者金融詐騙。多數購買者在被保險公司客服和銷售人員踢了幾次皮球之后，也隻能作罷。
於是，這個不痛不痒、不大不小的“毒丸”，便一直存在很多年。
其實，相比較銀行理財、基金等產品，保險是最難選購的，因為除了要弄懂保險的專業術語外，還需要對自身的理財需求有清晰的了解，甚至需要對整個經濟形勢的變化、家庭的未來有前瞻性的感知。這是很多理財者都迫切需要提升的領域。
正是因為不懂，才容易上當。隻有購買者的理財水平提高了，保險銷售誤導的情況才能真正緩解。
和保險銷售人員溝通的注意事項
一個保險業務員可能使用的誤導手段可謂五花八門，由於保險產品比較專業復雜，利用大多數人看不懂條款的弱點，誤導手段大體上有淡化退保損失、淡化免責條款、夸大收益、偷換概念等。以下4點需要關注：
1. 要先弄清楚產品到底屬於哪一類保險，壽險、分紅險還是復合型保險﹔是什麼機構發行的。
2. 如果對方大量使用保險專業詞語，務必請對方解釋該詞語的含義，並對應保單上的數據。
3. 不排除銷售人員會說假話，比如保單裡的錢可以提前支取、收益率遠比銀行存款高等。記下你認為可疑的說法，之后致電保險公司官方客戶確認，或者找熟悉的專業人士咨詢。
4. 牢記保險產品的重點是提供保障，除了高風險的投連險，其他保險都不太可能獲得遠超銀行存款的收益，所以號稱保險收益率高的說辭基本上都是謊言。
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