2014年07月10日08:15
第一年在中国市场要销售1.5万台
问：除了教育市场，贵公司正在怎样推进面向一般消费者的市场？
张：在线上，我们已经在京东商城、淘宝网、亚马逊和苏宁易购开设了专卖店；在线下，我们在苏宁商城的8个实体店铺开始展示3D打印机，我们是第一个在零售渠道的实体店铺展示3D打印机的企业。我们希望通过让消费者亲自接触3D打印机，在消费者中建立3D打印机的概念。从目前的店铺反馈来看效果不错，苏宁商城甚至还推荐我们在更多的实体店铺开设体验角。
对于企业用途，我们也看到了发展前景。华南地区之所以聚集了近200家3D打印机的企业，就是因为这个地区的模具、玩具、零配件产业发达的缘故。我们当然看好这些企业用户，所以我们和日经BP社合作举办了这次体验会，因为我们知道日经BP社的企业会员与3D打印机有非常高的契合度。比如说就有企业来咨询能否使用3D打印机来做戒指、眼睛框设计模型的。
问：贵公司的大陆市场销售目标是多少？
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| 高精度光固化机型年底上市，定价2499美元 |
张：我们制定了非常具有挑战性的目标，进入大陆市场第一年要销售1.5万台。作为长期目标，我们整个集团在全球的销量，要达到三年100万台，在中国市场上要达到第三年销量5万台。进入大陆市场三个月来我们的实际累计销售了1000台。伴随着今后da Vinci 2.0 Duo和da Vinci 2.1 Duo Plus的上市，以及付带扫描仪的机型da Vinci 2.1 AiO和光固化机型Nobel 1.0的上市，我相信销量还会快速提高。
问：后面几款机型更多地面向商务用途？
张：是的。尤其是附带扫描仪的机型和光固化机型更多的是面向企业、设计事务所和研究所。因为FDM机型就商务用途而言，在精度上还稍显不足。比如珠宝设计，FDM机型在精度上就不能满足要求，所以需要光固化机型。
顺便透露一下，我们预定在Q4推出的光固化机型Nobel 1.0的全球定价为2499美元，因为税收的原因，各地区可能会有少许不同。我们希望这款产品能够满足更多业种的需求，比如珠宝业、零件业。昨天就有客户，他是做电脑中的喇叭的，他需要的精度是0.05mm，da Vinci系列满足不了这个要求，而我们的Nobel机型能够提供0.01mm的精度，完全可以满足他的需求。
商务市场，服务加解决方案
问：请问贵公司有无考虑过类似彩色打印机那种靠纸张和墨盒等耗材来盈利的商务模式？
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| 商务用途，将考虑服务加解决方案的模式 |
张：确实有这样的想法。因为我们集团做平面纸张打印机已经积累了15年的经验，所以我们的3D打印机使用专用耗材。其实美国3D Systems的Cube、美国MakeBot的Replicator等3D打印机也都是采用专用耗材的方式。这是需要有一定自信才敢采取的方式。我们认为一个产业需要多种商务模式。另外目前我们还没有考虑对耗材授权第三方的模式。
我们会借鉴办公复印机的服务加解决方案的模式，尤其是到了高端产品的时候，比如光固化和激光烧结的机型，可能对那些中小企业、大中院校购买起来还会感到一些经济上的负担，我们就可以采用租赁模式，或者建立连锁的打印服务中心，让这些买不起打印机的企业也能够通过按件付费的方法来使用，满足其打印需求。也就是要按照产品和用户的不同，来采取不同的商务模式。
与竞争对手的差异化有四点
问：请问贵公司在与竞争对手在差异化方面有哪些策略？
张：首先，我们将会提供让消费者比较容易购买入手的价格来切入市场。之所以能够做到这一点，是因为我们有15年的平面打印机的研发制造能力、产业链的垂直整合能力，所以我们的产品能够在同类产品中做到更低价。
第二点，在产品制造方面，我们基本上是唯一能够标准化和量产化的厂商，确保我们的产品质量稳定。前面我们提到中国市场上有300-400家3D打印机企业，其中就有不少还是处于手工组装阶段，这样在产品质量均一性上就会存在变数。
第三点是用户界面方面的差异化，我们的人机界面会更简单，对用户更友善，让操作变得更简单。比如我们的附带扫描仪的款式，就能在内部自动完成扫描后数据的修补，而通常从扫描仪得到的数据需要用户进行修复的。
第四点是从2013年开始着手建造云端图库，通过跟全球的设计师以及大陆的一些传媒学院合作，将其设计的图案上传到云端。这是一个设计师相互交流的平台，同时也是他们获取收益的一个平台，让他们的知识产权为他们带来财富，调动设计师的积极性。也就是某个图案的使用者可以通过这个平台付费，设计者通过这个平台获得相应的费用。费用的分配比例是设计师拿三分之一，系统提供方拿三分之二。我们希望通过这个模式来缩短设计师、使用方和3D打印机之间的距离。
今后将会通过比赛来增加云端图库的内容和使用的活跃度，目前正在筹划让美国、日本、荷兰、大陆和台湾的各个分公司联合举办跨区的设计比赛，大家互相竞技和交流，年底之前会实际启动。
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| 希望技术在线的会员多体验3D打印机，并反馈意见 |
问：有没有什么想直接对我们日经技术在线会员说的？
张：三纬从2013年建立，到2014年在美国CES上推出首款产品一鸣惊人，我们实现了快速成长。我们希望日经技术在线的会员能够通过体验会以及实体店铺的体验活动，体验到3D打印机的迷人和奥妙之处，感受到我们的产品的亲和力。同时也希望各位会员能够给我们反馈，作为我们成长的动力。谢谢大家！（作者：曹晖，日经技术在线！供稿）
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