2013年04月15日08:43 來源：人民網-財經頻道
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日本有很多競爭力超群的制造裝置廠商。其中，壟斷市場的企業也為數不少。就客戶的立場而言，自己所用裝置的市場被一家或幾家企業壟斷也不一定是好事。不過，全球的客戶都滿意這些裝置廠商的產品。日本的制造裝置廠商為何如此強大？其秘密在於“鐵壁循環”。
擁有歐美的一流客戶企業，在中國大陸建有工廠，毫不吝惜地使用日本的制造裝置——這就是全球最大規模的EMS（電子產品代工服務）企業台灣鴻海精密工業公司用來吸引客戶的“法寶”。鴻海通過生產美國蘋果公司的“iPhone”等高產量產品實現了迅速成長，對鴻海而言，產能和可靠性出色的日本制造裝置不可或缺。
訂單最先飛過來
日本的制造業曾經以卓越的競爭力席卷過全球市場，但最近其地位正在受到威脅。可以說鴻海在電子行業的興起就是這種變化的象征。
正因為如此，鴻海對日本裝置的青睞就更加體現了日本裝置的強大實力。在該公司的工廠，雖然部分裝置逐漸換成了中國大陸和台灣地區制造的產品，但重要的裝置依然採用日本產品。
不僅是為鴻海提供裝置的廠商，日本還有很多其他壟斷了全球市場份額的裝置廠商。比如，生產半導體晶圓加工裝置的迪思科公司是在切割晶圓的劃片機（Dicing Saw）和激光切割機（Laser Saw）等領域，分別擁有全球約70％份額的第一大廠商。
雖然迪思科的客戶——日本的大型半導體廠商在大部分領域正面臨苦戰，但迪思科2011∼2012財年均實現了出色業績，連續兩財年確保了10％以上的營業利潤率。這是因為，該公司的加工裝置不僅在日本備受好評，還得到了全世界半導體廠商的高度評價。迪思科並不依賴特定的客戶，而是設法滿足所有客戶的要求，因此才確立了今天的地位。迪思科代表董事社長兼技術開發本部長關家一馬稱，現在，“半導體廠商的新加工訂單總是最先飛來”。
“日本的制造裝置為何強大”這一問題的答案，從迪思科的例子就可以明白，那就是深得客戶的信賴。正因為有廣大客戶的信賴，才能比其他競爭公司更迅速地抓住最尖端的需求，並為了滿足這種需求而開發新技術，提供能被眾多客戶所接受的產品（圖），從而進一步加深客戶的信賴。通過保持這種“鐵壁循環”，在鞏固自己的地位的同時，還能構筑阻止其他競爭公司反攻和新企業涉足的壁壘。
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圖：鐵壁循環 獲得客戶的信賴、掌握最先端的需求、開發符合需求的技術、為多種客戶提供產品——通過這種循環可以確立絕對高的地位。其中最重要的還是獲得客戶的信賴。 |
恆溫恆濕器等環境測試儀領域的最大規模企業——愛斯佩克公司也通過同樣的良性循環擴大了業務。該公司在環境測試儀領域的全球市場份額達到了約30％。
最近的產品中，將用途鎖定為充電電池充放電試驗的反應室銷勢良好。尤其是鋰離子充電電池，可能會因周圍的環境而發生起火和爆炸，利用普通產品做試驗危險比較大。
為此，愛斯佩克迅速推出了充電電池專用反應室，配備了普通產品所不具備的安全功能和防爆機構等，同時去掉了在充電電池的環境測試中用不到的功能，從而降低了價格，此舉得到客戶的好評，推動了產品的熱銷。
愛斯佩克之所以迅速實現了產品化，是因為通過此前與客戶建立起來的信賴關系抓住了需求。該公司開發本部產品開發部部長?本?表示：“正因為在普通性能的產品方面滿足了客戶的要求，所以客戶也最先向我們提出了充電電池環境測試相關的要求。”
44萬多種參數
日本的優秀裝置廠商獲得眾多客戶信賴的方法主要有三個：﹝1﹞追求通用技術、﹝2﹞追求最佳設計、﹝3﹞追求價值提供。
﹝1﹞是在通用技術而非產品上體現自己優勢的策略。迪思科定義自己的優勢不在產品上，而是在切割技術和切割結果的評價標准上。推出這種通用技術的話，客戶會想，“將新的切割加工課題交給迪思科就行了”，因此能迅速抓住最尖端需求，從而開發出面向多種客戶的產品。
﹝2﹞是為滿足客戶的不同要求而優化基礎設計的舉措。愛斯佩克在環境測試儀領域共有44萬多種參數。這些參數是通過組合標准化單元和選配裝備而實現的。因此，即使是其他競爭公司光設計就需要花幾個月時間的訂單，愛斯佩克也基本不用重新設計就能應對。
﹝3﹞是不光銷售裝置，還為使用裝置的客戶提供業務支援的做法。例如，聚對苯二甲酸乙二醇酯（PET）瓶的成形機廠商——日精ASB機械公司不但負責將成形機設置到客戶的工廠裡，還保証能在實際的量產條件下成形符合要求的瓶子。在海外還沒有發現服務如此周到的競爭企業。
﹝1﹞∼﹝3﹞的方法不僅限於裝置廠商，對生產消費者用產品和部材的廠商也有效。通過使特殊需求普遍化來應對多樣化要求的裝置廠商的姿態，對於瞄准全球市場的所有企業來說都不可或缺。另外，生產消費者用產品和部材的廠商必然會有效利用自己的周圍有優秀裝置廠商這種地理優勢。（日經技術在線！ 供稿）
