2014年02月19日08:33
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日本的技術和經驗應該可以為中國的環境治理提供幫助。然而，日本企業現在在中國的存在感卻低得出乎意料。除了技術之外，還需要准確把握需求和擁有人脈等綜合實力。
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| 川崎重工業與海螺創業的合資公司制造並銷售節能設備。照片上是鍋爐的部件 |
恐怕不少人都覺得：“飽受污染困擾的中國肯定非常渴望得到日本的環保技術和經驗”。但這可以說只是日本的一廂情願。
以鋼鐵廠等用來清除廢氣中有害的SOx（硫氧化物）的脫硫裝置為例。這個領域曾經是日本的看家本領，但現如今，在中國市場上，中國企業的份額佔到了9成。九州大學副教授堀井伸浩一針見血地指出：“日本企業一敗涂地。中國產品的價格明顯低於日本產品，而且性能毫不遜色”。
這意味著，日本的產品即使技術實力和品質再好，如果沒有明顯的優勢，也無法被中國市場所接受。從1990年代開始，通過國際合作，日本向中國提供了許多環保技術。但之后都沒有順利建立起業務。這是因為日本企業在按照中國的情況調整設計、壓縮成本方面沒有做出足夠的努力。
有一個明顯的例子。一家中國企業曾經與日本的重工企業合資生產工廠廢氣處理裝置，幾年后，這家公司提出解除合資，轉向與歐洲企業合作。
解除合資關系的理由是“日本企業非要從日本進口已經可以在中國採購的部件。既不願意降低材料規格，也不答應修改設計。這樣的產品在中國賣不出去”。
日本企業擁有曾經戰勝過嚴重公害的高超技術和經驗，怎樣才能使其貼合中方的需求？通過與客戶企業合資，川崎重工業成功解決了這一課題。
中國內陸的安徽省蕪湖市。距離市中心30分鐘車程，坐落著一座巨型工廠，廠裡堆滿了用來制造鍋爐的鋼管，1根就長達10米。幾十名工人伴著四濺的火花，進行著焊接操作。
這裡是川重與海螺創業（蕪湖市）成立的合資工廠，海螺創業的旗下擁有規模居世界第二的國有水泥企業。合資工廠利用川重的技術，制造的產品是回收水泥工廠的廢熱進行發電的節能設備。雙方是節能設備銷售方與使用方的強強聯手。
這種設備的特點是可以使水泥工廠的用電量減少到原來的三分之二，而且隻需兩年即可收回投資。
川重通過合資公司與客戶反復討論，按照中國的水泥工廠的配置和生產方式，採用適合的設計和價格低廉的中國國產材料。開發出了成本低、面向中國市場的產品。設備制造完成后首先在海螺的水泥工廠中安裝，在徹底排除問題之后，再向其他水泥公司推銷。
川重與海螺的交往源自於中日之間的國際合作。1995年，作為日本新能源產業技術綜合開發機構（NEDO）開展的國際合作事業的一環，川重向海螺提供了節能設備。當時的海螺隻擁有一條生產線，還是一家小規模的水泥企業。
但當時中國的電價低，節能設備的需求沒有繼續擴大。海螺搭上經濟發展的快車，勢如破竹般地實現了快速增長。那時，因為供電網能力不足等原因，中國各地紛紛遭遇嚴重的電力短缺。在川重的節能設備上嘗到甜頭的海螺於2005年做出決定，向川重發了大筆訂單。
沒過多久，兩家公司產生了成立水泥工廠節能設備合資公司的想法。當時，日本的水泥行業正好遭遇發展的平台期。川崎設備系統的社長林敏和當機立斷：“技術放著不用早晚會過時。還不如拿到中國去”。
成立合資公司后，海螺繼續大量訂購。看到海螺的業績不斷擴大，競爭對手也紛紛來求購節能設備。合資公司總經理關和幸透露說：“身為行業領頭羊的海螺既是最大客戶，也是合作伙伴，銷售開展比較輕鬆。”
即便是對於海螺，向合資公司採購也好處多多。海螺創業的總經理紀勤應說：“與中國企業的產品相比，性能和價格雖然都高，但利潤會從合資公司返回到我們，就結果而言，反而降低了採購成本。”
川重在成立合資公司的第一年就收回了投資。合資公司的年銷售額高達300億日元，帶來了豐厚的分紅收入。而且，兩家公司的信賴關系深厚，新業務不斷涌現。現在，合資公司還生產脫硝裝置，以及使用垃圾焚灰作為水泥原料的設備。
劍指政府市場
川重的事例靠的是構筑自主商務模式和伙伴關系的綜合實力，而不是“酒香不怕巷子深”的高傲態度。這一點也適用於中國政府在轉換環保政策時催生的巨大“政府市場”。
北九州市的西日本綜合展示場，在大連市環境保護局與日本企業的“聯姻會”現場，有意進軍中國的企業從日本各地趕來，現場氣氛相當熱烈。
與會者的目標，是大連市環境保護局副局長吳國功。他是領導大連市環境事業的關鍵人物。
在眾多與會者之間穿過，吳副局長來到了開展土壤污染修復業務的上海速宜（上海市）的社長吉田憲幸的身旁：“我們想力推你的產品。大連市將著手實施土壤污染修復”。
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| 手持土壤淨化劑的上海速宜社長吉田憲幸。在地方政府的幫助下成功打入了政府市場 |
吉田為何得到青睞？這是因為他採取了精妙的戰略，把北九州市與大連市的密切關系運用到了中國業務之中。
曾經飽受嚴重公害困擾的北九州市一直在積極向中國的許多地方政府提供治理公害的經驗。
其中，與大連市的關系最為密切，到2014年，雙方結成友好城市已經是第35個年頭。吳副局長年輕的時候，也曾到北九州市進修。
並肩工作的職員常常一同得到提拔，就任要職。在北九州市與大連市之間，有著絕非一朝一夕能夠形成的人脈。
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| 日產汽車將向大連市交付1000輛純電動汽車。在12月的交車儀式上首批交付了136輛 |
北九州市作為對華環境業務的橋梁，窗口還面向市外的企業開放。吉田與吳副局長的見面，也要歸功於北九州市大連事務所所長田代升三的牽線。
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