信仰营销  再造汾酒【12】

第十七条法则：大客户法则

大客户，又称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户。是指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润。因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在汾酒营销中，大客户主要包括一级代理商、党政军客户、大型企业客户与战略客户。一级代理商是市场营销的核心力量；党政军客户与大型企业客户是团购的重要力量；战略客户是名白酒企业都想笼络到麾下的潜力大客户。

对于大客户的管理，是汾酒快速发展、冲击百亿、实现200亿的战略课题。两年多来，汾酒市场快速扩张，一批大客户进入了汾酒的版图；汾酒集团领导集体每年对大客户的高度重视和深度沟通，为大客户管理奠定了基础。目前，汾酒集团正在探索大客户的“一对一”管理模式。

第十八条法则：服务法则

在汾酒信仰营销中，服务已经被强调到营销战略的层面，这无疑是白酒行业最先进的。常建伟先生在第三届全国顾客满意度颁奖大会的讲话中，强调了一个观点：“企业营销离不开服务，企业发展得益于服务，企业利润来源于服务。在未来的酒类市场营销中，产品品质已经不再是企业唯一的核心竞争力，服务品质将越来越重要。”

一年多来，汾酒营销服务在许多方面得到了提升和突破。

——按照国家对食品安全的要求，汾酒销售公司加强了物流信息系统的管理和建设，建立起产品溯源的模式，完善了防窜货体系，实现了物流码从库房、一级经销商到二级经销商的三级扫描，为营销安全提供了必要保障。物流部同时还加强了现场管理，对各中心库进行了集中盘点，及时与财务部门进行数据核对，保证了库存货物原始数据的准确性、真实性；

——在市场快速发展的同时，汾酒销售公司进一步加强了市场的监督检查力度，督导工作有序开展。作为公司市场管理以及价格管控的主要监督检查部门，督导部全年备案并检查的促销方案2128份，费用总计38000余万元。全年处罚窜货经销商41家，有效维护了市场的健康运行；

——2011年，汾酒销售公司实现了现金报销网上办理，简化了业务人员费用的核报流程。在服务市场方面，售后服务部主动深入市场，联系客户，解决了多年来遗留的各种问题。在两次糖酒会发放的服务调查表中，客户对公司的服务满意度达95%以上。

——汾酒销售公司根据市场需求，通过对旧库扩容、租用新的中心库等方式，一年增加仓储面积33382平方米，使全国各地的中心库总数达到28个，极大地缓解了库存压力，使货物配送更加便捷高效。

服务无止境，怀着汾酒信仰的服务更无止境。相信汾酒营销系统的服务态度越来越好，服务质量越来越高，服务工作越来越系统，服务标准越来越规范，保障汾酒信仰营销的战略目标早日实现。

结语

千百年来，汾酒以她独有的诚信、儒雅、独立、从容、睿智、高贵的灵魂，于煌煌五千年中华文明史上熠熠生辉，经久不衰。中国白酒的精神，正是由于汾酒的仰望和追随，才不至于消弭落寞；中国白酒的灵魂，正是由于汾酒的缔造和恪守，才不至于漫漶湮灭；中国白酒的脊梁，正是由于汾酒的挺拔和坚韧，才不至于弯曲低沉。2012年，汾酒集团将全面实现百亿发展目标，梦想终于照进现实。在充满着机遇与挑战的2012年，汾酒集团不仅要为中国白酒行业贡献一个百亿级企业，而且还贡献了一个“中国酒魂信仰体系”，贡献了一个“信仰营销模式”以及支撑该模式的18条法则。汾酒王者归来的风采，对于清香型酒企业、名白酒企业，乃至整个中国白酒行业，都有着重要的借鉴意义。

令人欣喜的是，汾酒集团的辉煌才刚刚开始。我们有足够的理由，对汾酒集团满怀更加美好的期待。