信仰营销  再造汾酒【5】

“八个能力”，其中四个是宏观管理的能力，四个是微观运作的能力。

宏观管理的能力，一是形势研判能力。业务员来到一个市场，要象一个主任医师一样，能够很快地掌握这个市场上经销商分布及实力对比、渠道分布及特点、白酒的产品结构及主导品牌、消费者的喜好与消费习惯、市场存在的薄弱环节和突破口，对市场做出准确的诊断。

二是谋篇布局能力。有了准确的市场诊断报告，就需要针对市场的特点，从薄弱环节入手，找准突破口，选择经销商，布局渠道，确定主打产品和跟进产品，影响和引导消费者，形成完整的市场计划。

三是团队建设能力。业务员要善于组织各方面的资源，如一批、二批经销商资源、终端资源、当地政府资源、商界资源、乡情资源，尽快形成一个有利于认识汾酒、认可汾酒、消费汾酒、忠诚汾酒的统一战线、团队力量，并充分利用好公司统一部署的促销和传播费用，建设市场。

四是文化营销能力，即信仰营销能力。这是最根本的宏观能力。因为只有这个能力是任何一家白酒企业的业务员所无法具备的，是“中国酒魂信仰体系”在营销团队的具体体现，是汾酒战略差异化的根本力量。这个能力的建设，将使汾酒营销团队成为一支有信仰的“虎狼之师”，必然攻无不克，战无不胜。在2012年汾酒营销规划中，公司提出了“三个坚持”，第一个就是坚持文化营销不动摇。

微观管理的能力，一是提高渠道建设能力。渠道是“中国酒魂信仰体系”在市场上的基本载体。没有质量、规模、效益、科学的渠道，“中国酒魂信仰体系”就是沙滩上的大厦，飘渺中的蜃楼。要通过创新渠道建设，真正使市场为决策和生产提供正确的导向，将信仰营销贯穿到渠道开拓的各个环节，开发和吸引更多的重点客户，按照市场聚焦、产品聚焦、费用聚焦的“三个聚焦”原则，用心、用情、用力巩固成熟市场，培养潜力市场，减少空白市场，把汾酒渠道打造为“力量之基。”

二是价格管控能力。要全面执行公司的价格制度，发扬不怕困难、不怕惹人、不辱使命、不负众望的“四不”精神，坚持原则，严格管理，防止价格倒挂、低价倾销等扰乱市场的行为发生。针对市场实际状况和地区消费水平，对价格实行灵活控制，确保商户利益和市场的健康稳定可持续发展，尊重客观，发挥主观，逐步探索并建立起一套科学的价格管控办法。

三是市场维护能力，要针对制假售假、窜货压货等不利于市场健康发展、不利于食品安全的行为进行严格监督，取得证据后务必严肃查处。要协调好各地工商、公安、质检等部门，利用先进的信息技术手段，重点加强在市场终端、物流运输过程中的监督检查力度，确保销售过程可控、在控。同时对竞品的市场表现及市场策略要提出应对措施，及时发现市场上存在的各类问题，为汾酒市场的健康良性运转提供必要的保障。

四是掌控重点终端能力，要充分认识掌控重点终端的重要意义，按照“厂商协作、共同运营、以我为主、掌控终端”的思路，获取信息、传播文化、沟通市场、展示形象，将重点终端建设成为信仰营销的主要场所和窗口，同时加强对经销商及专卖店、核心终端店的指导与监督力度，实现厂商共赢，共同发展。

汾酒集团营销团队经过一年多的努力，“八大能力”获得了全面提升，市场管控能力不断加强，大大地突破了过去的管理边界。这才仅仅是一年多的时间，假以时日，相信这支团队会创造越来越辉煌的业绩。