信仰营销  再造汾酒【7】

第六条法则：公益责任法则

“报国、诚信、创新、开放”，是中国酒魂信仰的内涵。何谓报国？报国，就是杏花村汾酒传承几千年、从未中断的自强不息；就是1500年来从未敷衍的名酒品质；就是民国时期汾酒老掌柜杨得龄先生“振兴国酒”的报国情怀；就是在抗日战争中砸掉酿酒工具、埋藏陈酿汾酒、决不留给日本人的民族气节；就是高举“中国酒魂”旗帜、倡导中国酒业价值体系回归与重建的责任与使命；就是不仅要对企业、对员工、对股东、对消费者负责，更要对社会负责，为国分忧，为民效力。

2010年9月5日，汾酒集团在北京举办了巴拿马大奖95周年纪念版“国藏汾酒”拍卖会，20瓶纪念版“国藏汾酒”总共拍得3076万元。汾酒集团承诺：拍卖全部所得用于成立“山西省汾酒集团公益基金会”。同时还宣布：今后至少五年内，每销售一瓶高端“国藏汾酒”都将提取200元注入基金会，并大体确定了三个资助方向。一，对中国传统文化项目进行资助；二，对拒绝酒驾的公益宣传项目进行资助；三，给贫困大学生提供助学资金等社会公益事业。

2011年2月，汾酒集团公益基金会成立大会在人民大会堂举行，发布了《2010年汾酒集团企业社会责任报告》，提出了“诚信中国、理想中国”、“责任汾酒、领航未来”等理念。2011年3月，汾酒集团资助的中国传统文化项目“2011年全球华人华裔文言文大赛”正式启动；2011年4月，汾酒集团“适量饮酒、健康饮酒、拒绝酒驾、珍爱生命”的公益广告开播；2011年底举办了山西省优秀基层教师评选、金秋高校公益助学等活动，并向10个省的贫困地区、革命老区捐赠了15辆校车。2011年，汾酒集团荣获全国文明诚信示范单位和中国企业社会责任特别大奖。

汾酒集团公益基金会的正式成立和高调运作，是“中国酒魂信仰体系”的一面旗帜。无论哪个企业的核心价值理念，无论哪个企业的信仰、哲学，都要落实到中国共产党“为人民服务”的宗旨上来。作为我国酒行业的第一个公益基金会，汾酒集团在社会责任的确立和实践两个方面，都走在了最前列。

二、市场篇

第七条法则：黄金分割法则

“中国酒魂信仰体系”要落实到人，落实到团队，最终要落实到市场。如何落实到市场呢？汾酒营销的“操盘手”创造性地运用了两条法则，一个是黄金分割，一个是二八定律。

黄金分割律是公元前六世纪古希腊数学家毕达哥拉斯发现的，后来古希腊美学家柏拉图将此发现命名为黄金分割。黄金分割是一个数字的比例关系，即把一条线分为两部分，长段与短段之比恰恰等于整条线与长段之比，其数值比为1:0.618。

黄金分割也可以这样理解，它揭示了一种整体与局部的关系。只有局部与整体关系符合黄金分割时，才能达到整体完美的和谐统一。在关于整体与局部的关系中，还有一个与黄金分割相媲美的定律，叫“二八定律”，是20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

同样是关于整体与局部的关系，黄金分割与二八定律到底应该遵循哪个呢？汾酒营销的“操盘手”有着自己独到的理解。他认为，二八定律指导的是过程，黄金分割指导的是结果。比如在市场运作的过程中，应该使用资源集聚方法，把80%的资源集中到20%的市场；但是市场结构的目标却应该是黄金分割。

汾酒市场结构的黄金分割思维，与汾酒的市场特性有密切的联系。在上个世纪“汾老大”的年代，山西市场与省外市场收入之比是4:6，是典型的黄金分割结构；在1998年山西“毒液案”之后，山西市场与省外市场收入之比成为8:2；之后的十年，汾酒的省外市场缓慢回升，但基本在8:2与7:3之间徘徊。尽管20多年的时间里，市场收入结构有不同的变化，但山西市场始终是汾酒营销的主导性力量，是汾酒市场的“根据地”。这个特点，是中国任何一家名酒所不具备的。

基于汾酒市场的山西特性，汾酒市场战略又可以称之为“黄金分割增长战略”，这个战略不是静态的，而是动态的，增长是根本，黄金分割是结构布局。山西市场增长下的黄金分割才有意义。“黄金分割增长战略”分为三个“黄金分割点”。第一个黄金分割点，山西与省外市场收入之比，达到6:4。第二个黄金分割点是省外市场占到60%左右，山西40%左右，恢复到“汾老大”时代的市场结构，实现王者归来；第三个黄金分割点，是以“山西及环山西市场”为基数，占到全国市场份额的60%，其他市场40%。到达第三个黄金分割点，汾酒集团将全面实现200亿的战略目标。

在汾酒营销团队的艰辛努力下，2011年汾酒市场结构达到第一个黄金分割点，实现了第一步的战略目标。可喜的是，这个黄金分割是在山西市场增长30%、省外市场平均增长90%以上的情况下达到的，含金量很高。按照目前的良性增长态势，2015年实现第二个“黄金分割增长战略”的目标是有把握的。