2013年04月15日10:05 來源：人民網-財經頻道
啟辰成功的原因在於入鄉隨俗的營銷方式
中村：再來看銷售體制，截至2012年底，日產的銷售店大約有622家。2012年發售的啟辰的銷售店有127家。
——自主品牌啟辰的銷售情況如何？
中村：一切順利。2012年4月轎車上市后，當我們正在為計劃於9月推出掀背車造勢之時，“釣魚島”問題突然爆發，令形勢變得嚴峻了起來。但沒有想到的是，掀背車推出后，發展竟然相當順利。雖然開始表現不佳，但2013年1月的單月銷量已經突破了1萬輛。在自主品牌中排名第一。
——是不是因為碰巧沒被當成日資企業？
中村：我們的競爭對手是本田的“理念”和通用五菱的“寶駿”，本田通過在本田銷售店中開設店中店的方式，開辟了理念專區。然而，一旦發生政治摩擦等情況，顧客壓根不會去日資企業的銷售店。而我們把東風日產和啟辰的銷售店完全分離。雖然板金等修理部門共用，但受到的影響不大。
——品牌布局果然重要。
中村：啟辰今后最大的重點是擴充二級店。將來，要想攻佔內陸市場，單靠城裡的4S店是不行的。
——4S店是不是指集服務、銷售、維修、配件於一身的大型銷售店？
中村：對。二級店則隻有銷售汽車的功能，不能進行板金、涂裝等維修。如果不擴充二級店，就無法在銷售店的數量上追上對手。
——內陸地區的顧客在觀念上與沿海有什麼區別嗎？比方說對大型店望而卻步之類的。
中村：應該有。我們起初也以為隻要像日產品牌一樣開設氣派的4S店，大力宣傳，等在店裡，顧客就會上門。但在內陸地區，情況完全不同。尤其是像啟辰這樣主攻內陸的汽車，這樣的方法行不通。
——在日本鄉村銷售火爆的輕型車也是這樣，其暢銷靠的並不是大型銷售店，而是在鎮上的自行車店之類的私營店，憑口碑走俏。感覺有點像日本演歌歌手的營銷方式。
中村：的確，對於日產和啟辰，顧客採取的行動完全不同。對於新品牌啟辰，大家都非常慎重。因為很多人連啟辰的名字都沒聽說過，所以一切都要從最苦最累的地方做起。就像娛樂業提高票房的方法一樣，必須打著“啟辰”的大旗到各地巡演，在廣場上一字擺開進行展示。把印有啟辰字樣的地毯鋪在后面，在街頭上高唱“啟辰∼啟辰∼”並派發傳單，我們真的是這樣一步一步走過來的。
——確實像演歌歌手（笑）。
中村：教給我們這種方法的是當地人。經驗源於當地，在意識到這一點擴充二級店之后，掀背車“R50”受到了年輕人的歡迎，宣傳方面也請到了當地著名的藝人代言，踏實的努力果然沒有白費。
——真是入鄉隨俗。也就是說，啟辰具有更強的本土性。
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