2013年10月30日09:03
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超高层建筑可以称作是现代金字塔，各国对于投资盖高楼都可谓不余遗力。在1970年代之前，世界上大多数的高层大厦都集中在美国。而时至今日，高度排名世界前30名的大楼一半以上都在中东和亚洲地区。中国为展现实力而建设的上海中心大厦（俗称“上海塔”）预定于2014年完工。这座建筑的最顶端高632米，建成后将是世界第二高楼。
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| 正在建设的上海塔（左），桐井制作所的桐井隆社长成功拿到建材订单。 |
为了能从这个巨大的“蛋糕”上分得一块，全世界的建筑企业全力展开了销售攻势。如果能够参与到这个中国首屈一指的高层大厦项目当中，对企业今后的销售而言，可以说是一大推进力。
上海塔部分楼层的的墙体骨架材料和铝板由日本桐井制作所提供。该公司是一家擅长生产建筑用轻钢龙骨的中型建材企业。
桐井之所以还能争取到上海塔的订单，依靠的是该公司在日本培育的销售提案能力。而该公司开始磨练提案能力的契机，要追溯到2005年宫城县海域地震时发生的泳池天花板坍塌事故。
因为经常发生地震，日本一直在强化支撑建筑物的框架部分的抗震性。因此，建筑物的框架在强烈摇晃下受损的情况有所减少。但另一面，天花板坍塌的事故却越来越多。天花板上方留有设置布线、空调管道等的空间，吊顶龙骨就起到支撑天花板吊顶的作用。2006年，桐井推出了自主开发的能够分散地震振动能量的吊顶龙骨材料。
日本的强项不只是技术
但这种材料的价格是过去的吊顶龙骨材料的10倍，上市之初几乎无人问津。在建筑市场低迷的冲击下，建材企业接到的都是低价订单，桐井也不例外。“如果不能摆脱聆听式销售，高价位的商品就卖不出去”，出于这样的想法，桐井隆社长下定决心，成立了从事提案式销售的专业团队。
就算商品的性能再好，如果客户不理解，就没有用武之地。因此，桐井的提案式销售团队把目标对准了业主，而不是施工方。他们耐心地向业主解释说，吊顶龙骨材料就算价格略高，在总建筑成本中所占的比例也寥寥无几，而且还有助于改善吊顶的抗震性课题。
通过努力，来自机场和发电站等设施的新型龙骨材料的订单开始逐渐增加。2011年东日本大地震发生后，公共机构等开始标配抗震吊顶，桐井的份额远远超过了一半。
为销售抗震性能优良的吊顶龙骨材料而培养的提案能力在上海塔项目中也充分发挥了出来。桐井提供的铝板等材料是中国企业也能制造的通用商品。但桐井的商品容易加工，能够减少现场的作业时间。通过坚持不懈地介绍这些优点，桐井成功地在逆境中拿下了订单。
中国企业的实力也在不断提升，产品品质已经达到了相当高的水平。但在目前，中国企业尚缺乏面向客户开展提案式销售的经验。日本企业的优势不仅仅是技术实力和开发实力。在与挑剔的日本客户打交道的过程中，销售提案能力也得到了磨练，如果能够充分发挥这种能力。企业的提案能力将成为业务成功的关键。（作者：坂田亮太郎，日经技术在线！供稿）
