2013年04月15日08:43 来源：人民网-财经频道
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日本有很多竞争力超群的制造装置厂商。其中，垄断市场的企业也为数不少。就客户的立场而言，自己所用装置的市场被一家或几家企业垄断也不一定是好事。不过，全球的客户都满意这些装置厂商的产品。日本的制造装置厂商为何如此强大？其秘密在于“铁壁循环”。
拥有欧美的一流客户企业，在中国大陆建有工厂，毫不吝惜地使用日本的制造装置——这就是全球最大规模的EMS（电子产品代工服务）企业台湾鸿海精密工业公司用来吸引客户的“法宝”。鸿海通过生产美国苹果公司的“iPhone”等高产量产品实现了迅速成长，对鸿海而言，产能和可靠性出色的日本制造装置不可或缺。
订单最先飞过来
日本的制造业曾经以卓越的竞争力席卷过全球市场，但最近其地位正在受到威胁。可以说鸿海在电子行业的兴起就是这种变化的象征。
正因为如此，鸿海对日本装置的青睐就更加体现了日本装置的强大实力。在该公司的工厂，虽然部分装置逐渐换成了中国大陆和台湾地区制造的产品，但重要的装置依然采用日本产品。
不仅是为鸿海提供装置的厂商，日本还有很多其他垄断了全球市场份额的装置厂商。比如，生产半导体晶圆加工装置的迪思科公司是在切割晶圆的划片机（Dicing Saw）和激光切割机（Laser Saw）等领域，分别拥有全球约70％份额的第一大厂商。
虽然迪思科的客户——日本的大型半导体厂商在大部分领域正面临苦战，但迪思科2011～2012财年均实现了出色业绩，连续两财年确保了10％以上的营业利润率。这是因为，该公司的加工装置不仅在日本备受好评，还得到了全世界半导体厂商的高度评价。迪思科并不依赖特定的客户，而是设法满足所有客户的要求，因此才确立了今天的地位。迪思科代表董事社长兼技术开发本部长关家一马称，现在，“半导体厂商的新加工订单总是最先飞来”。
“日本的制造装置为何强大”这一问题的答案，从迪思科的例子就可以明白，那就是深得客户的信赖。正因为有广大客户的信赖，才能比其他竞争公司更迅速地抓住最尖端的需求，并为了满足这种需求而开发新技术，提供能被众多客户所接受的产品（图），从而进一步加深客户的信赖。通过保持这种“铁壁循环”，在巩固自己的地位的同时，还能构筑阻止其他竞争公司反攻和新企业涉足的壁垒。
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图：铁壁循环 获得客户的信赖、掌握最先端的需求、开发符合需求的技术、为多种客户提供产品——通过这种循环可以确立绝对高的地位。其中最重要的还是获得客户的信赖。 |
恒温恒湿器等环境测试仪领域的最大规模企业——爱斯佩克公司也通过同样的良性循环扩大了业务。该公司在环境测试仪领域的全球市场份额达到了约30％。
最近的产品中，将用途锁定为充电电池充放电试验的反应室销势良好。尤其是锂离子充电电池，可能会因周围的环境而发生起火和爆炸，利用普通产品做试验危险比较大。
为此，爱斯佩克迅速推出了充电电池专用反应室，配备了普通产品所不具备的安全功能和防爆机构等，同时去掉了在充电电池的环境测试中用不到的功能，从而降低了价格，此举得到客户的好评，推动了产品的热销。
爱斯佩克之所以迅速实现了产品化，是因为通过此前与客户建立起来的信赖关系抓住了需求。该公司开发本部产品开发部部长梶本薫表示：“正因为在普通性能的产品方面满足了客户的要求，所以客户也最先向我们提出了充电电池环境测试相关的要求。”
44万多种参数
日本的优秀装置厂商获得众多客户信赖的方法主要有三个：［1］追求通用技术、［2］追求最佳设计、［3］追求价值提供。
［1］是在通用技术而非产品上体现自己优势的策略。迪思科定义自己的优势不在产品上，而是在切割技术和切割结果的评价标准上。推出这种通用技术的话，客户会想，“将新的切割加工课题交给迪思科就行了”，因此能迅速抓住最尖端需求，从而开发出面向多种客户的产品。
［2］是为满足客户的不同要求而优化基础设计的举措。爱斯佩克在环境测试仪领域共有44万多种参数。这些参数是通过组合标准化单元和选配装备而实现的。因此，即使是其他竞争公司光设计就需要花几个月时间的订单，爱斯佩克也基本不用重新设计就能应对。
［3］是不光销售装置，还为使用装置的客户提供业务支援的做法。例如，聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET）瓶的成形机厂商——日精ASB机械公司不但负责将成形机设置到客户的工厂里，还保证能在实际的量产条件下成形符合要求的瓶子。在海外还没有发现服务如此周到的竞争企业。
［1］～［3］的方法不仅限于装置厂商，对生产消费者用产品和部材的厂商也有效。通过使特殊需求普遍化来应对多样化要求的装置厂商的姿态，对于瞄准全球市场的所有企业来说都不可或缺。另外，生产消费者用产品和部材的厂商必然会有效利用自己的周围有优秀装置厂商这种地理优势。（日经技术在线！ 供稿）
