2013年12月17日08:20
反复取证，极为慎重
鉴于软银涉足ADSL业务时的干劲儿，很多人认为软银是有运气且坚韧的公司。但是，该公司的增长只用坚韧来总结是不合适的。正因为有经过深思熟虑得出的具体数字做支撑，员工才能朝着目标自信地前进。支撑这个“生猛”企业的就是数字至上主义。这样理解才合适。
与凭着荒唐的想法横冲直撞的形象相反，软银是非常谨慎的，一切都要依靠数字。没有明确的数字做依据，软银不会行动。一旦开始行动，就会通过数字仔细确认进展，并反复修正。虽然看似非常普通的措施，速度却非常快。
图3：WILLCOM提供“定额包月”时，在北海道及广岛等地采用通话次数和费用不同的多种方案进行了试营销。
软银首先确定数值目标和完成时间，然后考虑必要的政策。先具体计算出每项政策的效果，根据完成时间倒推，做出计划书。这种倒推方式就是软银方式。做出计划后再反复预测和验证效果。如果预测失误，即使偏向好的方向，也要找出“失误的原因”。因为如果是暂时的外部因素造成的偶然结果，将来其结果未必能持续。相反，如果政策本身比预想的还要成功，则作为“可喜的失误”在公司内部分享，并逐渐运用于其他政策。
在数字至上主义之下，负面的数字也受到欢迎。在一般的公司，如果出现否定已开始执行的政策的负面数据，领导就会大发雷霆。但软银的高管会诚恳地接受负面数据，说“哦，这样啊，那必须做调整”。
软银在推出新商品和新服务之前，大多都会先在部分地区开展试营销。比如WILLCOM的“定额包月”（图3）。每月只要支付980日元，就可任意拨打日本国内电话。
WILLCOM于2010年2月申请破产后，作为起死回生的政策，开始考虑定额包月制。2010年4月开始在冲绳试行，最初，援助WILLCOM的软银认为该策划行不通。因为任意通话的话，连接其他公司的网间费用过高，可能造成亏损。于是，WILLCOM在北海道及广岛等地推出了通话次数和包月费用不同的多种方案进行了试营销。推出了在ARPU（每用户月平均收入）和变动利润方面都没有问题的套餐（每月支付980日元，10分钟以内的通话最多500次）。
实际上，用户的通话次数在0～500次之间呈山型分布，支付连接其他公司的网间费用没有问题。如果用户聊得起劲，超过了10分钟，超出部分就形成了话费收入。这一战略实际推出后，还大大改变了用户层。由于WILLCOM原来以网内用户24小时免费通话为卖点，在以中学生为中心的年轻人中非常受欢迎。中学生对成本尤其敏感，都充分利用任意打的优点，网络一度陷入混乱，导致原来引以为豪的通话品质下降。但软银提供支援以后，将主要目标群体变成了30～60岁的用户，成功缓解了网络负担。
只要有依据，上亿日元的预算也会立即通过
孙社长喜欢数字，这从新品发布会和结算说明会也能看出来。他总是用数字来说话，因为这样更容易让人了解。他同样也要求高管提供数字。
软银要求员工制定数字目标。有个非常牛的中层干部说：“我向董事承诺半年将销售额提高到100倍，实际上我将签约用户数由40户提高到了4000户。基本没花什么费用，就完成了几亿日元的销售额。”
但并不单纯是数字大的承诺就好。“不管是社长还是高管，都会确认数字的可信度。如果虚报，很快就会露馅。因为还要提供数据依据，因此弄虚作假是行不通的”。
相反，只要有明确的数字依据，哪怕是1000万日元甚至1亿日元，公司也会欣然拿出预算。在普通公司，请示和审批需要相当长的时间，而软银则当机立决。公司会说：“给你1亿日元的预算，要收回3亿日元。好了，立即去做吧。”如此轻松就被公司委以重任，很多员工都感觉有干劲儿。这位中层干部说：“如果用心做出成绩的话，会得到充分的肯定。反正也是必须要做的，做了肯定比不做要好。”
虽然软银信奉数字至上，但并非所有员工都擅长数字。员工经常被领导和前辈问及数字及其依据，如果答不上来就会挨骂。因此，他们都会提前做好调查，了解数字的含义，保证被问到的时候能说清楚。即使是文科生，也自然地泡在数字里。他们已经能够用制表软件自主收集和分析数值，并能利用前辈传下来的“宏”做数据。
在软银，政策和调查必须配套进行。详细做法未公开，不过公司内部有专门搞调查的团队。据一位从知名企业跳槽过来的中层干部介绍，软银有很多统计处理能力很强的人才，这非常令人吃惊。该中层干部说：“委托外部调查公司要用1个月、花几百万日元才能搞到的资料，让他们做第二天就能做出来。不仅工作速度快，而且，只要告诉他们政策的背景和大体的必要信息，就能出色地完成。”
该中层干部还对营销团队的预测精度之高而震惊。营销团队不仅掌握自己公司的信息，每天还掌握其他竞争对手的数字和动向，并彻底用来细致地分析和预测今后的行情。该中层干部说：“与其他公司相比，软银对市场格外敏感。基于多种数据的预测基本准确。尽管提出了草率的目标，完成日期也只跟3个月前的预测日期相差两天。”
孙社长也很重视营销团队的预测，他认为，与咨询公司和营销公司等的数字相比，接触客户的一线营销人员的感觉更加可靠。今井说：“畅不畅销由营销负全部责任。”因此，营销团队也拼命努力提高预测的准确度，因为随便做的数字会让他们丢掉饭碗。
软银有不怕失败、勇于实践的文化。目前已积累了很多实践经验，其中有成功也有失败。软银虽然重视数字，但不依赖于第三方的数据，而最重视自己积累的数据。而其前提，就是包括失败在内的丰富的经验。（作者：榊原康，日经技术在线！供稿）
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