信仰營銷  再造汾酒【12】

第十七條法則：大客戶法則

大客戶，又稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶。是指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤。因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在汾酒營銷中，大客戶主要包括一級代理商、黨政軍客戶、大型企業客戶與戰略客戶。一級代理商是市場營銷的核心力量﹔黨政軍客戶與大型企業客戶是團購的重要力量﹔戰略客戶是名白酒企業都想籠絡到麾下的潛力大客戶。

對於大客戶的管理，是汾酒快速發展、沖擊百億、實現200億的戰略課題。兩年多來，汾酒市場快速擴張，一批大客戶進入了汾酒的版圖﹔汾酒集團領導集體每年對大客戶的高度重視和深度溝通，為大客戶管理奠定了基礎。目前，汾酒集團正在探索大客戶的“一對一”管理模式。

第十八條法則：服務法則

在汾酒信仰營銷中，服務已經被強調到營銷戰略的層面，這無疑是白酒行業最先進的。常建偉先生在第三屆全國顧客滿意度頒獎大會的講話中，強調了一個觀點：“企業營銷離不開服務，企業發展得益於服務，企業利潤來源於服務。在未來的酒類市場營銷中，產品品質已經不再是企業唯一的核心競爭力，服務品質將越來越重要。”

一年多來，汾酒營銷服務在許多方面得到了提升和突破。

——按照國家對食品安全的要求，汾酒銷售公司加強了物流信息系統的管理和建設，建立起產品溯源的模式，完善了防竄貨體系，實現了物流碼從庫房、一級經銷商到二級經銷商的三級掃描，為營銷安全提供了必要保障。物流部同時還加強了現場管理，對各中心庫進行了集中盤點，及時與財務部門進行數據核對，保証了庫存貨物原始數據的准確性、真實性﹔

——在市場快速發展的同時，汾酒銷售公司進一步加強了市場的監督檢查力度，督導工作有序開展。作為公司市場管理以及價格管控的主要監督檢查部門，督導部全年備案並檢查的促銷方案2128份，費用總計38000余萬元。全年處罰竄貨經銷商41家，有效維護了市場的健康運行﹔

——2011年，汾酒銷售公司實現了現金報銷網上辦理，簡化了業務人員費用的核報流程。在服務市場方面，售后服務部主動深入市場，聯系客戶，解決了多年來遺留的各種問題。在兩次糖酒會發放的服務調查表中，客戶對公司的服務滿意度達95%以上。

——汾酒銷售公司根據市場需求，通過對舊庫擴容、租用新的中心庫等方式，一年增加倉儲面積33382平方米，使全國各地的中心庫總數達到28個，極大地緩解了庫存壓力，使貨物配送更加便捷高效。

服務無止境，懷著汾酒信仰的服務更無止境。相信汾酒營銷系統的服務態度越來越好，服務質量越來越高，服務工作越來越系統，服務標准越來越規范，保障汾酒信仰營銷的戰略目標早日實現。

結語

千百年來，汾酒以她獨有的誠信、儒雅、獨立、從容、睿智、高貴的靈魂，於煌煌五千年中華文明史上熠熠生輝，經久不衰。中國白酒的精神，正是由於汾酒的仰望和追隨，才不至於消弭落寞﹔中國白酒的靈魂，正是由於汾酒的締造和恪守，才不至於漫漶湮滅﹔中國白酒的脊梁，正是由於汾酒的挺拔和堅韌，才不至於彎曲低沉。2012年，汾酒集團將全面實現百億發展目標，夢想終於照進現實。在充滿著機遇與挑戰的2012年，汾酒集團不僅要為中國白酒行業貢獻一個百億級企業，而且還貢獻了一個“中國酒魂信仰體系”，貢獻了一個“信仰營銷模式”以及支撐該模式的18條法則。汾酒王者歸來的風採，對於清香型酒企業、名白酒企業，乃至整個中國白酒行業，都有著重要的借鑒意義。

令人欣喜的是，汾酒集團的輝煌才剛剛開始。我們有足夠的理由，對汾酒集團滿懷更加美好的期待。