信仰營銷  再造汾酒【7】

第六條法則：公益責任法則

“報國、誠信、創新、開放”，是中國酒魂信仰的內涵。何謂報國？報國，就是杏花村汾酒傳承幾千年、從未中斷的自強不息﹔就是1500年來從未敷衍的名酒品質﹔就是民國時期汾酒老掌櫃楊得齡先生“振興國酒”的報國情懷﹔就是在抗日戰爭中砸掉釀酒工具、埋藏陳釀汾酒、決不留給日本人的民族氣節﹔就是高舉“中國酒魂”旗幟、倡導中國酒業價值體系回歸與重建的責任與使命﹔就是不僅要對企業、對員工、對股東、對消費者負責，更要對社會負責，為國分憂，為民效力。

2010年9月5日，汾酒集團在北京舉辦了巴拿馬大獎95周年紀念版“國藏汾酒”拍賣會，20瓶紀念版“國藏汾酒”總共拍得3076萬元。汾酒集團承諾：拍賣全部所得用於成立“山西省汾酒集團公益基金會”。同時還宣布：今后至少五年內，每銷售一瓶高端“國藏汾酒”都將提取200元注入基金會，並大體確定了三個資助方向。一，對中國傳統文化項目進行資助﹔二，對拒絕酒駕的公益宣傳項目進行資助﹔三，給貧困大學生提供助學資金等社會公益事業。

2011年2月，汾酒集團公益基金會成立大會在人民大會堂舉行，發布了《2010年汾酒集團企業社會責任報告》，提出了“誠信中國、理想中國”、“責任汾酒、領航未來”等理念。2011年3月，汾酒集團資助的中國傳統文化項目“2011年全球華人華裔文言文大賽”正式啟動﹔2011年4月，汾酒集團“適量飲酒、健康飲酒、拒絕酒駕、珍愛生命”的公益廣告開播﹔2011年底舉辦了山西省優秀基層教師評選、金秋高校公益助學等活動，並向10個省的貧困地區、革命老區捐贈了15輛校車。2011年，汾酒集團榮獲全國文明誠信示范單位和中國企業社會責任特別大獎。

汾酒集團公益基金會的正式成立和高調運作，是“中國酒魂信仰體系”的一面旗幟。無論哪個企業的核心價值理念，無論哪個企業的信仰、哲學，都要落實到中國共產黨“為人民服務”的宗旨上來。作為我國酒行業的第一個公益基金會，汾酒集團在社會責任的確立和實踐兩個方面，都走在了最前列。

二、市場篇

第七條法則：黃金分割法則

“中國酒魂信仰體系”要落實到人，落實到團隊，最終要落實到市場。如何落實到市場呢？汾酒營銷的“操盤手”創造性地運用了兩條法則，一個是黃金分割，一個是二八定律。

黃金分割律是公元前六世紀古希臘數學家畢達哥拉斯發現的，后來古希臘美學家柏拉圖將此發現命名為黃金分割。黃金分割是一個數字的比例關系，即把一條線分為兩部分，長段與短段之比恰恰等於整條線與長段之比，其數值比為1:0.618。

黃金分割也可以這樣理解，它揭示了一種整體與局部的關系。隻有局部與整體關系符合黃金分割時，才能達到整體完美的和諧統一。在關於整體與局部的關系中，還有一個與黃金分割相媲美的定律，叫“二八定律”，是20世紀初意大利經濟學家巴萊多發明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的隻佔其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八定律。

同樣是關於整體與局部的關系，黃金分割與二八定律到底應該遵循哪個呢？汾酒營銷的“操盤手”有著自己獨到的理解。他認為，二八定律指導的是過程，黃金分割指導的是結果。比如在市場運作的過程中，應該使用資源集聚方法，把80%的資源集中到20%的市場﹔但是市場結構的目標卻應該是黃金分割。

汾酒市場結構的黃金分割思維，與汾酒的市場特性有密切的聯系。在上個世紀“汾老大”的年代，山西市場與省外市場收入之比是4:6，是典型的黃金分割結構﹔在1998年山西“毒液案”之后，山西市場與省外市場收入之比成為8:2﹔之后的十年，汾酒的省外市場緩慢回升，但基本在8:2與7:3之間徘徊。盡管20多年的時間裡，市場收入結構有不同的變化，但山西市場始終是汾酒營銷的主導性力量，是汾酒市場的“根據地”。這個特點，是中國任何一家名酒所不具備的。

基於汾酒市場的山西特性，汾酒市場戰略又可以稱之為“黃金分割增長戰略”，這個戰略不是靜態的，而是動態的，增長是根本，黃金分割是結構布局。山西市場增長下的黃金分割才有意義。“黃金分割增長戰略”分為三個“黃金分割點”。第一個黃金分割點，山西與省外市場收入之比，達到6:4。第二個黃金分割點是省外市場佔到60%左右，山西40%左右，恢復到“汾老大”時代的市場結構，實現王者歸來﹔第三個黃金分割點，是以“山西及環山西市場”為基數，佔到全國市場份額的60%，其他市場40%。到達第三個黃金分割點，汾酒集團將全面實現200億的戰略目標。

在汾酒營銷團隊的艱辛努力下，2011年汾酒市場結構達到第一個黃金分割點，實現了第一步的戰略目標。可喜的是，這個黃金分割是在山西市場增長30%、省外市場平均增長90%以上的情況下達到的，含金量很高。按照目前的良性增長態勢，2015年實現第二個“黃金分割增長戰略”的目標是有把握的。