信仰營銷  再造汾酒【5】

“八個能力”，其中四個是宏觀管理的能力，四個是微觀運作的能力。

宏觀管理的能力，一是形勢研判能力。業務員來到一個市場，要象一個主任醫師一樣，能夠很快地掌握這個市場上經銷商分布及實力對比、渠道分布及特點、白酒的產品結構及主導品牌、消費者的喜好與消費習慣、市場存在的薄弱環節和突破口，對市場做出准確的診斷。

二是謀篇布局能力。有了准確的市場診斷報告，就需要針對市場的特點，從薄弱環節入手，找准突破口，選擇經銷商，布局渠道，確定主打產品和跟進產品，影響和引導消費者，形成完整的市場計劃。

三是團隊建設能力。業務員要善於組織各方面的資源，如一批、二批經銷商資源、終端資源、當地政府資源、商界資源、鄉情資源，盡快形成一個有利於認識汾酒、認可汾酒、消費汾酒、忠誠汾酒的統一戰線、團隊力量，並充分利用好公司統一部署的促銷和傳播費用，建設市場。

四是文化營銷能力，即信仰營銷能力。這是最根本的宏觀能力。因為隻有這個能力是任何一家白酒企業的業務員所無法具備的，是“中國酒魂信仰體系”在營銷團隊的具體體現，是汾酒戰略差異化的根本力量。這個能力的建設，將使汾酒營銷團隊成為一支有信仰的“虎狼之師”，必然攻無不克，戰無不勝。在2012年汾酒營銷規劃中，公司提出了“三個堅持”，第一個就是堅持文化營銷不動搖。

微觀管理的能力，一是提高渠道建設能力。渠道是“中國酒魂信仰體系”在市場上的基本載體。沒有質量、規模、效益、科學的渠道，“中國酒魂信仰體系”就是沙灘上的大廈，飄渺中的蜃樓。要通過創新渠道建設，真正使市場為決策和生產提供正確的導向，將信仰營銷貫穿到渠道開拓的各個環節，開發和吸引更多的重點客戶，按照市場聚焦、產品聚焦、費用聚焦的“三個聚焦”原則，用心、用情、用力鞏固成熟市場，培養潛力市場，減少空白市場，把汾酒渠道打造為“力量之基。”

二是價格管控能力。要全面執行公司的價格制度，發揚不怕困難、不怕惹人、不辱使命、不負眾望的“四不”精神，堅持原則，嚴格管理，防止價格倒挂、低價傾銷等擾亂市場的行為發生。針對市場實際狀況和地區消費水平，對價格實行靈活控制，確保商戶利益和市場的健康穩定可持續發展，尊重客觀，發揮主觀，逐步探索並建立起一套科學的價格管控辦法。

三是市場維護能力，要針對制假售假、竄貨壓貨等不利於市場健康發展、不利於食品安全的行為進行嚴格監督，取得証據后務必嚴肅查處。要協調好各地工商、公安、質檢等部門，利用先進的信息技術手段，重點加強在市場終端、物流運輸過程中的監督檢查力度，確保銷售過程可控、在控。同時對競品的市場表現及市場策略要提出應對措施，及時發現市場上存在的各類問題，為汾酒市場的健康良性運轉提供必要的保障。

四是掌控重點終端能力，要充分認識掌控重點終端的重要意義，按照“廠商協作、共同運營、以我為主、掌控終端”的思路，獲取信息、傳播文化、溝通市場、展示形象，將重點終端建設成為信仰營銷的主要場所和窗口，同時加強對經銷商及專賣店、核心終端店的指導與監督力度，實現廠商共贏，共同發展。

汾酒集團營銷團隊經過一年多的努力，“八大能力”獲得了全面提升，市場管控能力不斷加強，大大地突破了過去的管理邊界。這才僅僅是一年多的時間，假以時日，相信這支團隊會創造越來越輝煌的業績。