2013年07月18日09:15
用英语无法沟通的中间层
当然，学习语言本身也很重要，因为语言不仅仅是用来聊文化，也是与产品的主要用户——中间层以下的人群接触必不可少的工具。例如，一位派驻印度、学习泰米尔语的地区专家曾经这样说过：“说英语的高学历印度人不知道给冰箱上锁，就算知道也觉得这样做不好意思，在他们看来，这种事情不值得特地告诉外国人。”而与中间层的印度人打交道，他们会说出真实的情况：“猴子会闯进家里，打开冰箱偷吃。”
印度人认为猴子是神明派来的使者，按照某些地区的规定，驱赶猴子出门要受到惩罚。因此在印度，没有锁的冰箱没人要。如果只接触会英语的高学历层，三星电子或许压根不会知道如此广泛需求的真面目。
分层营销培养竞争力
同样是韩国企业，LG电子并没有像三星电子那样采用地区专家制度，但该公司每到一个地方，都会在当地采用分为“上、中、下”3层的营销手法。在该公司看来，任何社会都可以分成三层，自上而下依次采取“贵族营销”、“文化营销”、“体育营销”的策略。虽然手法不同，但该公司秉持着“把产品广泛推向世界的时候，要分别满足各阶层需求”的态度，这一点与三星电子如出一辙（图2）。
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图2：分层营销 任何社会都存在阶层，韩国企业认为，掌握需求、开展营销等活动需要区分阶层。 |
贵族层（上游阶层）人数少，他们出入一流的酒店和餐厅，购物也是去一流商场，因此，LG电子选择为这些一流设施免费配备电视等家电产品。在海外酒店的客房也经常看到三星电子的电视，其策略似乎与LG电子一致。也就是展现与一流产品相称的品味，吸引顾客购买自己的产品。
“文化营销”对象是中间层的平民。LG电子通过为咖啡店及超市免费提供普及价位的家电产品，增加了这些产品的曝光率。而下游的“体育营销”的对象则是囊中羞涩的阶层。对于这一阶层，推销产品起不到成效，因此，LG电子成立了体育振兴会之类的团体，向团体捐款，通过出租运动场，以及足球之类的体育用品，打响企业的知名度。按照该公司的策略，通过进行这样的宣传，当这一阶层的人群富裕起来的时候，就会购买该公司的产品。
总而言之，对于三星电子和LG电子，学习外语是真正融入外国社会各个阶层的手段。而不仅仅是因为当地的语言比英语更好沟通。
反观日本企业，以培训中文为例，笔者从没见过日本企业请来讲解中国文化的老师授课。教英语也是请英语老师，课程基本只有会话。无论如何，在笔者看来，这只能称作是单纯的语言培训，而不是培养能在营销中发掘需求的人才。
虽然不知道培训的成效如何，但多数日本企业在把产品推向新兴市场国家的时候，完全不顾上游层与下游层的区别，持的是一种买不起就不别买的傲慢态度。但无论是什么社会，都必然有富人、普通人、穷人之分。分层营销的能力或许也是竞争力的一种体现。
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