2013年12月17日08:20
反復取証，極為慎重
鑒於軟銀涉足ADSL業務時的干勁兒，很多人認為軟銀是有運氣且堅韌的公司。但是，該公司的增長隻用堅韌來總結是不合適的。正因為有經過深思熟慮得出的具體數字做支撐，員工才能朝著目標自信地前進。支撐這個“生猛”企業的就是數字至上主義。這樣理解才合適。
與憑著荒唐的想法橫沖直撞的形象相反，軟銀是非常謹慎的，一切都要依靠數字。沒有明確的數字做依據，軟銀不會行動。一旦開始行動，就會通過數字仔細確認進展，並反復修正。雖然看似非常普通的措施，速度卻非常快。
圖3：WILLCOM提供“定額包月”時，在北海道及廣島等地採用通話次數和費用不同的多種方案進行了試營銷。
軟銀首先確定數值目標和完成時間，然后考慮必要的政策。先具體計算出每項政策的效果，根據完成時間倒推，做出計劃書。這種倒推方式就是軟銀方式。做出計劃后再反復預測和驗証效果。如果預測失誤，即使偏向好的方向，也要找出“失誤的原因”。因為如果是暫時的外部因素造成的偶然結果，將來其結果未必能持續。相反，如果政策本身比預想的還要成功，則作為“可喜的失誤”在公司內部分享，並逐漸運用於其他政策。
在數字至上主義之下，負面的數字也受到歡迎。在一般的公司，如果出現否定已開始執行的政策的負面數據，領導就會大發雷霆。但軟銀的高管會誠懇地接受負面數據，說“哦，這樣啊，那必須做調整”。
軟銀在推出新商品和新服務之前，大多都會先在部分地區開展試營銷。比如WILLCOM的“定額包月”（圖3）。每月隻要支付980日元，就可任意撥打日本國內電話。
WILLCOM於2010年2月申請破產后，作為起死回生的政策，開始考慮定額包月制。2010年4月開始在沖繩試行，最初，援助WILLCOM的軟銀認為該策劃行不通。因為任意通話的話，連接其他公司的網間費用過高，可能造成虧損。於是，WILLCOM在北海道及廣島等地推出了通話次數和包月費用不同的多種方案進行了試營銷。推出了在ARPU（每用戶月平均收入）和變動利潤方面都沒有問題的套餐（每月支付980日元，10分鐘以內的通話最多500次）。
實際上，用戶的通話次數在0∼500次之間呈山型分布，支付連接其他公司的網間費用沒有問題。如果用戶聊得起勁，超過了10分鐘，超出部分就形成了話費收入。這一戰略實際推出后，還大大改變了用戶層。由於WILLCOM原來以網內用戶24小時免費通話為賣點，在以中學生為中心的年輕人中非常受歡迎。中學生對成本尤其敏感，都充分利用任意打的優點，網絡一度陷入混亂，導致原來引以為豪的通話品質下降。但軟銀提供支援以后，將主要目標群體變成了30∼60歲的用戶，成功緩解了網絡負擔。
隻要有依據，上億日元的預算也會立即通過
孫社長喜歡數字，這從新品發布會和結算說明會也能看出來。他總是用數字來說話，因為這樣更容易讓人了解。他同樣也要求高管提供數字。
軟銀要求員工制定數字目標。有個非常牛的中層干部說：“我向董事承諾半年將銷售額提高到100倍，實際上我將簽約用戶數由40戶提高到了4000戶。基本沒花什麼費用，就完成了幾億日元的銷售額。”
但並不單純是數字大的承諾就好。“不管是社長還是高管，都會確認數字的可信度。如果虛報，很快就會露餡。因為還要提供數據依據，因此弄虛作假是行不通的”。
相反，隻要有明確的數字依據，哪怕是1000萬日元甚至1億日元，公司也會欣然拿出預算。在普通公司，請示和審批需要相當長的時間，而軟銀則當機立決。公司會說：“給你1億日元的預算，要收回3億日元。好了，立即去做吧。”如此輕鬆就被公司委以重任，很多員工都感覺有干勁兒。這位中層干部說：“如果用心做出成績的話，會得到充分的肯定。反正也是必須要做的，做了肯定比不做要好。”
雖然軟銀信奉數字至上，但並非所有員工都擅長數字。員工經常被領導和前輩問及數字及其依據，如果答不上來就會挨罵。因此，他們都會提前做好調查，了解數字的含義，保証被問到的時候能說清楚。即使是文科生，也自然地泡在數字裡。他們已經能夠用制表軟件自主收集和分析數值，並能利用前輩傳下來的“宏”做數據。
在軟銀，政策和調查必須配套進行。詳細做法未公開，不過公司內部有專門搞調查的團隊。據一位從知名企業跳槽過來的中層干部介紹，軟銀有很多統計處理能力很強的人才，這非常令人吃驚。該中層干部說：“委托外部調查公司要用1個月、花幾百萬日元才能搞到的資料，讓他們做第二天就能做出來。不僅工作速度快，而且，隻要告訴他們政策的背景和大體的必要信息，就能出色地完成。”
該中層干部還對營銷團隊的預測精度之高而震驚。營銷團隊不僅掌握自己公司的信息，每天還掌握其他競爭對手的數字和動向，並徹底用來細致地分析和預測今后的行情。該中層干部說：“與其他公司相比，軟銀對市場格外敏感。基於多種數據的預測基本准確。盡管提出了草率的目標，完成日期也隻跟3個月前的預測日期相差兩天。”
孫社長也很重視營銷團隊的預測，他認為，與咨詢公司和營銷公司等的數字相比，接觸客戶的一線營銷人員的感覺更加可靠。今井說：“暢不暢銷由營銷負全部責任。”因此，營銷團隊也拼命努力提高預測的准確度，因為隨便做的數字會讓他們丟掉飯碗。
軟銀有不怕失敗、勇於實踐的文化。目前已積累了很多實踐經驗，其中有成功也有失敗。軟銀雖然重視數字，但不依賴於第三方的數據，而最重視自己積累的數據。而其前提，就是包括失敗在內的豐富的經驗。（作者：?原康，日經技術在線！供稿）
 |
