2013年10月30日09:03
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超高層建筑可以稱作是現代金字塔，各國對於投資蓋高樓都可謂不余遺力。在1970年代之前，世界上大多數的高層大廈都集中在美國。而時至今日，高度排名世界前30名的大樓一半以上都在中東和亞洲地區。中國為展現實力而建設的上海中心大廈（俗稱“上海塔”）預定於2014年完工。這座建筑的最頂端高632米，建成后將是世界第二高樓。
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| 正在建設的上海塔（左），桐井制作所的桐井隆社長成功拿到建材訂單。 |
為了能從這個巨大的“蛋糕”上分得一塊，全世界的建筑企業全力展開了銷售攻勢。如果能夠參與到這個中國首屈一指的高層大廈項目當中，對企業今后的銷售而言，可以說是一大推進力。
上海塔部分樓層的的牆體骨架材料和鋁板由日本桐井制作所提供。該公司是一家擅長生產建筑用輕鋼龍骨的中型建材企業。
桐井之所以還能爭取到上海塔的訂單，依靠的是該公司在日本培育的銷售提案能力。而該公司開始磨練提案能力的契機，要追溯到2005年宮城縣海域地震時發生的泳池天花板坍塌事故。
因為經常發生地震，日本一直在強化支撐建筑物的框架部分的抗震性。因此，建筑物的框架在強烈搖晃下受損的情況有所減少。但另一面，天花板坍塌的事故卻越來越多。天花板上方留有設置布線、空調管道等的空間，吊頂龍骨就起到支撐天花板吊頂的作用。2006年，桐井推出了自主開發的能夠分散地震振動能量的吊頂龍骨材料。
日本的強項不只是技術
但這種材料的價格是過去的吊頂龍骨材料的10倍，上市之初幾乎無人問津。在建筑市場低迷的沖擊下，建材企業接到的都是低價訂單，桐井也不例外。“如果不能擺脫聆聽式銷售，高價位的商品就賣不出去”，出於這樣的想法，桐井隆社長下定決心，成立了從事提案式銷售的專業團隊。
就算商品的性能再好，如果客戶不理解，就沒有用武之地。因此，桐井的提案式銷售團隊把目標對准了業主，而不是施工方。他們耐心地向業主解釋說，吊頂龍骨材料就算價格略高，在總建筑成本中所佔的比例也寥寥無幾，而且還有助於改善吊頂的抗震性課題。
通過努力，來自機場和發電站等設施的新型龍骨材料的訂單開始逐漸增加。2011年東日本大地震發生后，公共機構等開始標配抗震吊頂，桐井的份額遠遠超過了一半。
為銷售抗震性能優良的吊頂龍骨材料而培養的提案能力在上海塔項目中也充分發揮了出來。桐井提供的鋁板等材料是中國企業也能制造的通用商品。但桐井的商品容易加工，能夠減少現場的作業時間。通過堅持不懈地介紹這些優點，桐井成功地在逆境中拿下了訂單。
中國企業的實力也在不斷提升，產品品質已經達到了相當高的水平。但在目前，中國企業尚缺乏面向客戶開展提案式銷售的經驗。日本企業的優勢不僅僅是技術實力和開發實力。在與挑剔的日本客戶打交道的過程中，銷售提案能力也得到了磨練，如果能夠充分發揮這種能力。企業的提案能力將成為業務成功的關鍵。（作者：?田亮太郎，日經技術在線！供稿）
